L'Hôtellerie Restauration No 3711

HÔTELLERIE 8 L’Hôtellerie Restauration N° 3711 - 11 juin 2020 Ne pas raisonner à court terme Pour Mark Watkins , fondateur de Coach Omnium, la souplesse des offres est la clé, compte tenu des nombreuses incertitudes autour des voyages ces prochains mois : les voyageurs vont-ils pouvoir ou vouloir partir en vacances comme chaque été ? Beaucoup de questions resteront sans réponse pour quelques mois encore, compte tenu d’un contexte exceptionnel. “Les hôteliers ne doivent pas raisonner à court terme, ni en chiffre d’affaires immédiat. Les clients qui souhaitent être remboursés aujourd’hui à cause du Covid-19 reviendront si on est souples.” Chez Revup Conseil, on recommande par ailleurs : - de proposer des tarifs en chambre sèche et des tarifs petit déjeuner inclus ; - de proposer un BAR (Best Available Rate, ou meilleur prix disponible) réellement attractif, pas trop élevé, pour le baisser ensuite ; - de fixer son prix en fonction de l’évolution de l’offre et de la demande, et de ne pas se calquer sur la politique tarifaire des établissements voisins. Quelle politique tarifaire adopter pour rouvrir son hôtel ? Baisser ses prix, créer de nouveaux forfaits, offrir une gratification, surclasser gracieusement, adopter des conditions d’annulation plus souples ou ne rien changer…Quelques semaines après le déconfinement, les choix en la matière sont multiples pour faire revenir les clients. Poser une question, ajouter un commentaire Vanessa Guerrier-Buisine > www.lhotellerie-restauration.fr/QR/RTR763539 C omment attirer de nouveau des voyageurs fri- leux alors que la crise sanitaire touche encore une grande partie des pays les plus consom- mateurs de voyages ? Les hôteliers se positionnent parfois difficilement alors qu’une myriade d’op- tions est envisageable. Parmi eux, ils sont nom- breux, du sans étoile au palace, à opter pour plus de flexibilité dans leurs conditions d’annulation. Rachel David , directrice commerciale et marketing au resort Terre Blanche Hôtel & Spa à Tourrettes (Var), détaille les décisions prises pour la réouver- ture, qui devrait avoir lieu à partir du 10 juillet : “Nous avons réduit les capacités d’accueil à 55 % de l’hébergement, et nous respecterons une jachère de 24 heures entre deux clients. En parallèle, nous avons privilégié la flexibilité depuis le début. Nous ne proposons plus que des tarifs flexibles et nous avons raccourci le délai d’annulation. Nos clients pour- ront annuler 7 jours avant leur arrivée, sans frais, pour les réservations en juillet, 14 jours pour août et 3 jours pour septembre. Nous avons également prolongé la durée de validité des bons-cadeaux. Cela encourage nos clients à se faire plaisir maintenant mais à profiter plus tard. Nos bons cadeaux séjours sont valables dix-huit mois. En revanche, nos tarifs restent inchangés, nous n’adoptons pas de politique de remise tarifaire.” Remises sur l’hébergement À l’Hôtel Royal Evian (Haute-Savoie) aussi, plus de souplesse, y compris sur les sites partenaires comme les OTA, et la politique tarifaire se veut plus généreuse. L’annulation est possible sans frais © DR jusqu’à J - 1. Sans casser les prix drastiquement, les clients bénéficient de 20 % de remise sur l’hébergement, une manière de récompenser les clients fidèles et d’attirer les nouveaux voyageurs. “On n’a pas voulu trop baisser les prix, explique Laurent Roussin , directeur général de l’établisse- ment, car on sait bien que si on entre dans ce jeu-là, il faudrait dix ans pour se relever.” Gratifier les clients pour toute réservation est une alternative à une baisse de prix. Au Royal Evian, une surprise personnalisée attend les hôtes qui réservent pour plus de 7 nuits. Le groupe d’hôtels de luxe Kempinski inclut dans l’offre ‘Make a travel promise’ un surclassement, une bouteille de vin mousseux et 25 % de remise sur les restaurants et bars à tout client réservant à nouveau. Des offres aménagées D’autres hôtels ont inventé des tarifs spéciaux liés au contexte du Covid-19. Le Columbus Monte- Carlo a créé une offre spéciale télétravail, où les clients peuvent, pour 99 € la journée, de 9 heures à 19 heures, profiter d’une chambre deluxe, d’une connexion, d’une formule déjeuner servie en chambre, de matériel informatique et de gel hydro-alcoolique si besoin. Une nouvelle offre qui permet aux clients de se réapproprier l’hôtel. À Cagnano (Corse), le Misincu joue la carte ‘préfé- rence locale’ et déplacements limités, avec un tarif spécial pour les résidents en Corse, moins élevé que le tarif classique, pour le même service. Partant de l’idée que plus les clients séjourne- ront longtemps dans leurs établissements, moins les contraintes seront fortes, certains hôtels ren- forcent leurs offres longue durée. Alors que l’hôtel Grimaldi à Nice (Alpes-Maritimes) offre une nuit sur les séjours de cinq nuitées, le Misincu surfe sur le besoin de distanciation sociale et propose une offre exclusive Happy Villa, qui inclut sept jours en villa indépendante avec bassin ou piscine privative et le plein de courses déposé avant l’arrivée. La grande incertitude (et inquiétude) des hôteliers concerne le marché des Mice. “Nous maintenons le lien avec nos partenaires, mais pour l’instant, nous ne sommes pas encore dans le mercantile”, concède Laurent Roussin. Le resort Terre Blanche Hôtel & Spa. Rachel David, directrice commerciale et marketing de Terre Blanche Hôtel & Spa. Laurent Roussin, directeur général de l’Hôtel Royal Evian. Partant de l’idée que plus les clients séjourneront longtemps dans leurs établissements, moins les contraintes seront fortes, certains hôtels renforcent leurs offres longue durée.”