L'Hôtellerie Restauration No 3731

Comment fixer les pourcentages de marge brute Il est nécessaire de calculer le prix de chaque prestation en tenant compte : • de son prix d’achat ; • du contexte de l’entreprise : emplacement, clientèle cible, contraintes financières… ; • des prix de vente de ses concurrents directs. Chaque entreprise est différente et des prestations parfois presque identiques sont souvent vendues à des prix différents. De même, les matières premières identiques peuvent être achetées à des prix différents en fonction des fournisseurs et de prix négociés. Il n’y a pas de règles immuables pour fixer le pourcentage de la marge même si, en général, il est accepté qu’une marge globale viable, toutes ventes confondues, devrait se situer entre 65 % et 75 %, en fonction du créneau d’exploitation. • À l’intérieur de l’exploitation, certaines familles de produits supportent des pourcentages de marges brutes élevées, supérieures à 80 % : entrées, desserts, vins achetés à petits prix ou en bib et vendus en pichet ou au verre, certains apéritifs, certaines boissons sans alcool. • D’autres familles oscillent autour de 67 à 73 % : plats principaux (viandes, poissons), vins, digestifs, bières. • D’autres se vendent mieux avec une marge fixe, ce qui a pour conséquence de baisser le pourcentage de marge brute mais garantit une masse marge acceptable pour l’exploitant, avec un prix de vente raisonnable pour le client. Un grand vin acheté à 45 € et revendu à 45 € + 40 € de marge + la TVA, soit 102 € arrondi à 105 €, est une proposition commerciale plus attractive que le même vin proposé avec une marge brute fixée à 70 %, donc un prix de 180 €. Les critères à prendre en compte Calculer sa marge brute, c’est bien. Mais ensuite, il est important d’analyser les chiffres et de savoir à quel niveau elle doit se situer. 16 L’Hôtellerie Restauration N° 3731 - 30 octobre 2020 Fiche pratique > GESTION La marge brute est calculée comme suit : prix de vente HT d’un produit - coût matières HT du même produit. Son pourcentage est calculé en divisant la marge brute obtenue HT par le prix de vente HT du produit. Exemple Une entrecôte grillée vendue à 18 € TTC (16,36 € HT), et dont le coût s’élève à 4,91 €, produit une marge brute de : 16,36 - 4,91 = 11,45 €. Le pourcentage du coût matières est de : 4,91 € ÷ 16,36 € × 100 = 30 %. Le pourcentage de marge brute est de : 11,45 € ÷ 16,36 € = 70 %. Le challenge auquel l’exploitant se trouve confronté est celui de savoir quel pourcentage appliquer à tel ou tel produit, car chaque produit peut avoir un pourcentage de marge brute différent. Beaucoup de comptables et d’exploitants présument que la marge devrait se situer autour de 70 % : la logique mathématique implique ainsi que tous les produits devraient être vendus avec un coût matières de 30 %. Malheureusement, cette approche ne fonctionne pas, car si elle est appliquée de cette façon simpliste, certains produits seraient vendus très peu chers et d’autres à des prix exorbitants. Quel pourcentage pour quel produit ? Exemple : prenons un dessert dont le coût matières s’élève à 0,50 € et un 1/2 homard de 550 g dont le prix est de 21 €. En appliquant un coût matières de 30 % et une marge brute de 70 %, les prix de vente TTC s’affichent ainsi : • dessert : (0,50 € ÷ 30 %) × 1,10 (pour la TVA à 10 %) = environ 1,83 € • homard : (21,00 € ÷ 30 %) × 1,10 = 77 € Il est facile de comprendre que le dessert ne serait pas vendu assez cher et que le homard risque de passer des journées paisibles dans le vivier sans crainte d’être acheté. Si on fixe un prix de vente de 5 € pour le dessert et de 60 € pour le homard, dans ce cas : • la marge brute pour le dessert s’élèvera à 4,05 €, soit 89 % (coût matières : 11 %) ; • la marge brute pour le homard sera de 33,55 €, soit 61,50 % (coût matières : 38,50 %). Les prix ainsi affichés seraient acceptables pour le client et les marges obtenues parfaitement viables pour l’exploitant. Il devient évident que chaque produit proposé, solide ou liquide, doit faire l’objet d’un calcul spécifique qui lui est adapté. Exemple : un exploitant qui achète une bouteille de soda chez un fournisseur à Caen et qui la vend au prix de 5 € dans une ville côtière dans son restaurant panoramique et gastronomique avec vue sur mer n’aura pas la même marge qu’un confrère vendant la même bouteille à 3,25 € dans un bar-restaurant situé dans un village à l’intérieur des terres. Exemple : un restaurant ouvrier qui pratique des prix de vente relativement bas pour des repas complets et copieux aura un coût matières élevé, autour de 35 %, produisant ainsi une marge brute de 65 %, tandis qu’une crêperie ou une pizzeria pourrait atteindre plus facilement une marge brute de 75 %, voire plus. Dans tous les cas, l’exploitant doit exercer un arbitrage savant et adapté qui lui permet d’attirer des clients en nombre suffisant pour générer une marge brute en euros qui lui permet de : • payer toutes les autres charges de l’entreprise ; • rembourser les capitaux des prêts bancaires ; • dégager des bénéfices suffisants pour consolider la pérennité et pour développer l’entreprise.