L'Hôtellerie Restauration No 3749

Fiche pratique > GESTION Achats : les astuces pour améliorer ses négociations Avec la crise sanitaire, il devient nécessaire pour de nombreux professionnels de repenser les marges, à commencer par les prix d’achat. Pour favoriser une négociation réussie, quelques règles de base sont à considérer. • Rédiger soigneusement la commande en amont du contact avec le représentant ou les commerciaux. Une commande rédigée à la hâte favorise des oublis et de mauvais achats. • Rédiger des commandes de façon détaillée pour identifier exactement les produits voulus : spécifier les poids, les provenances, les conditionnements et autres détails essentiels. • Conduire des négociations en face à face dans un espace dédié (bureau, salle de séminaires) à l’abri d’éventuels dérangements. Vous pourrez alors mieux vous concentrer sur les négociations si vous n’êtes pas constamment dérangé. En face à face, vous gardez la confidentialité de vos informations vis-à-vis de votre interlocuteur. • Faire comprendre au fournisseur que la commande passée cette semaine ne garantit pas celle de la semaine prochaine si les prix et la qualité ne sont pas maintenus. Le représentant ne doit jamais arriver en terrain conquis, le carnet de commande ouvert. • Demander ou faire confirmer les prix d’achat des articles dont les prix peuvent varier sensiblement d’une commande à une autre : poissons, viandes, fruits et légumes, produits laitiers. • Tooujours demander les prix réels nets remisés pour ne pas subir de mauvaises interprétations des promesses de vos fournisseurs. • Essayer d’avoir à disposition un maximum de prix comparatifs d’autres fournisseurs (benchmarking) pour permettre de bien comparer l’offre du fournisseur avec les prix que vous connaissez déjà. Une mercuriale aide sensiblement ce travail. • Garder confidentiels les tarifs négociés ailleurs, même si, lors des négociations, le représentant vous demande à quel prix vous payez ces produits. • Distiller vos besoins au fur et à mesure en évitant de tout dévoiler au début. Mieux vaut aller crescendo en indiquant que si les prix sont convenables, vous allez commander une gamme élargie de produits. • Demander aux fournisseurs de faire un effort sur le prix ou les gratuités. Ils ont souvent des marges de manœuvre : si vous ne demandez pas, vous ne risquez pas d’améliorer votre situation. • Ne pas hésiter à dire ‘non, mais’ tout en indiquant que les prix proposés sont pas loin d’être acceptables et que vous êtes encore prêt à accorder une chance à la négociation, éventuellement en évoquant le besoin d’un ou des produits supplémentaires dont vous n’avez pas encore parlé. • Indiquer que vous êtes prêt à rester fidèle dans la durée, à condition que les tarifs soient optimaux et raisonnables. Ceci permet d’évoquer des volumes d’achat sur une période plus longue. • Toujours faire confirmer par le représentant ou le vendeur, de préférence par écrit (e-mail) les prix négociés pour ne pas se retrouver, à la livraison, face à des prix différents de ceux négociés. • Favoriser la qualité voulue avant le prix. L’achat implique la qualité du produit, qui devrait toujours être l’élément primordial, les conditions de livraison et de paiement font également partie intégrante de la qualité. • Être toujours à jour dans vos règlements, car peu de fournisseurs seront enclins à favoriser des conditions financières avantageuses envers un mauvais payeur. • Restreindre les achats à l’essentiel en évitant des promotions qui semblent alléchantes mais qui impliquent des achats en grande quantité qui risquent d’immobiliser de la trésorerie, parfois restreinte. © GETTYIMAGES CHRISTOPHER TERLESKI ‘Gagner en rentabilité en améliorant sa marge brute’ Il est préférable de conduire des négociations en face à face, à l’abri d’éventuels dérangements. À retenir • L’achat doit toujours être mené en excluant toute considération personnelle. • La capacité de bien négocier s’apprend. • La bonne négociation s’applique au quotidien, elle est un éternel recommencement. Dans tous les cas, la négociation s’apprend avec l’expérience. Vous ne réussirez pas à chaque fois, mais une fois que la maîtrise s’installe, elle devient un outil redoutable dans l’amélioration des marges brutes de l’entreprise. Vous serez rapidement ravi de mener de tels échanges. L’achat deviendra un challenge gratifiant. Dans la négociation, parfois animée, il existe une exception importante : l’achat de produits rares et confidentiels pour lequel il n’y a qu’un fournisseur, où le nombre de producteurs et/ou la production est très limité. Exemples : la Romanée Conti, des produits culinaires à faible rendement et de très grande qualité…. Dans ces cas, le fournisseur a plus de clients que de produits, il faut alors accepter de payer le prix, même si celui-ci paraît élevé. 14 L’Hôtellerie Restauration N° 3749 - 25 juin 2021