SUIVEZ TOUS LES ARTICLES DE CETTE SÉRIE AVEC LE #NÉGOCIATION. Prochain article : “Comment apprhénder au mieux un contrôle d’hygiène” NÉGOCIATION Soyez mieux armé pour négocier avec votre banquier. Laurent Combalbert, négociateur professionnel, auteur, conférencier, formateur et ancien négociateur du RAID (unité d’élite de la police), partage ses bonnes pratiques et son expérience des négociations bancaires. REMBOURSEMENT DES PRÊTS : négociez avec votre banquier comme un négociateur du RAID Vous : “Je suis conscient que les chiffres que je vous présente font bien pâle figure. Pouvezvous me faire profiter de votre expérience pour m’aider à sortir de cette mauvaise passe et sauver cinq emplois ?” Vous contrôlez vos émotions (bonne pratique n° 1). Vous rappelez l’objectif commun partagé entre vous et votre interlocuteur (bonne pratique n° 2). Pour rentrer en contact avec Laurent Combalbert : www.laurentcombalbert.com Le contexte : avec la crise sanitaire, le remboursement du PGE, la hausse des coûts matière et de l’énergie, vous avez de plus en plus de mal à honorer le remboursement de votre prêt. Vous prenez donc rendez-vous avec votre banquier. Votre banquier : “Je constate que vous n’êtes pas très sérieux, vous ne tenez pas votre trésorerie et vous n’assurez pas votre besoin en fonds de roulement. Je vais être obligé de vous rajouter une pénalité.” Vous : “Je viens vous voir parce que l’on n’arrive pas à rembourser les traites. On est au bout du rouleau. Qu’est-ce que vous pouvez me proposer ?” 1er scénario : la négociation échoue 2e scénario : la négociation réussit Bonne pratique n° 1 : contrôlez vos émotions Votre objectif, c’est de réussir votre négociation et d’atteindre votre enjeu. Ce n’est pas de dire tout le mal que vous pensez de votre interlocuteur ou de devenir agressif quand la discussion se dégrade. Donc contrôlez vos émotions et ne répondez pas à la provocation. Ce n’est pas facile mais vous pouvez progresser sur ce point (débrief quotidien de vos émotions, méditation, par exemple). Bonne pratique n° 2 : commencez par rappeler l’objectif commun partagé Cela permet d’amorcer une relation avec votre interlocuteur et de remettre le conflit présent dans un contexte plus large où chacune des parties y trouve son intérêt. Bonne pratique n° 3 : utilisez des séries de questions fermées/ouvertes Elles vous permettent d’avancer dans la négociation petit à petit et de garder l’ascendant, en évitant de faire une guerre de position par de l’argumentation et en évitant de vous justifier. Pour réussir vos négociations, vous devez les préparer, travailler à lutter contre le sentiment d’insécurité pour être capable d’improviser, de créer du relationnel (et pour créer du relationnel, il faut créer de l’émotion). Et quand vous le pouvez, déléguer. Le décideur ne doit pas être celui qui négocie. Nous le verrons dans les prochains articles de la série. LES POINTS À RETENIR D’UNE NÉGOCIATION MAÎTRISÉE 15 2 septembre 2022 - N° 3780 L’Hôtellerie Restauration ÉCHANGE AVEC VOTRE BANQUIER COMMENT RÉAGISSEZ-VOUS ? Vous posez une question fermée qui déclenchera un oui (bonne pratique n° 3). Vous enchaînez avec une question ouverte (bonne pratique n° 3) : Vous : “J’ai passé en revue toutes nos dépenses. • Nos charges fournisseurs ont baissé de 15 %. • Notre chef a introduit un menu réduit à deux proposions d’entrées, de plats et de desserts avec un tarif attractif qui a séduit les clients, plus attentifs à leurs dépenses. • Notre maître d’hôtel en a fait la promotion sur les réseaux. Je pense que ces mesures vont contribuer à sortir le restaurant de cette mauvaise passe. Est-ce que vous pensez à d’autres mesures ?” Vous repassez à la question fermée qui déclenche un oui : Vous : “Peut-on parcourir ensemble les caractéristiques du prêt ?” Vous repassez à la question ouverte qui ouvre la discussion : Vous : “Sur laquelle de ces caractéristiques pensez-vous qu’il est préférable de jouer pour soulager la trésorerie ?” Olivier Milinaire avec la participation de Laurent Combalbert Vous : “Vous ne vous mettez pas à ma place. Mais ça ne m’étonne pas de vous, vous les banquiers, vous êtes tous les mêmes. Quand on a besoin de vous, il n’y a plus personne !” Ce qui ne va pas : vous ne contrôlez pas vos émotions. Votre réaction est émotionnelle : le manque d’empathie de votre interlocuteur déclenche votre colère et celle-ci vous submerge. La colère est légitime, mais elle ne doit pas brouiller votre vision objective ni vous faire perdre votre contrôle. Conclusion : si vous vous laissez emporter par l’émotion, vous allez tomber dans une spirale agressive qui ne vous servira pas à atteindre votre objectif. Pour en savoir plus : Negociator, la référence de toutes les négociations, Laurent Combalbert, Marwann Mery, éditions Dunod www.lhotellerie-restauration.fr pour laisser un commentaire, poser votre question, soumettre une idée de sujet ou écouter le podcast : flashez le QR code sur www.lhotellerie-restauration.fr et Spotify Écoutez Laurent Combalbert dans notre podcast signé Dorisse Pradal
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