Avant la négociation • En premier lieu, gardez votre lucidité. En période de crise, face à l’inconnu, la peur et les émotions vous envahissent. Elles sont naturelles. Apprenez à les contrôler. Vous garderez votre lucidité. Prenez le temps nécessaire pour analyser la situation, même sous pression. Temps incompressible en adéquation avec l’enjeu de la négociation. Votre analyse vous permet ensuite de vous orienter vers un choix, que vous assumerez par la suite. • Demandez-vous quel est l’enjeu de la négociation pour la partie adverse : qu’est-ce qui motive réellement la partie adverse ? Comment vous pouvez-vous le savoir ? • Quels éléments pouvez-vous proposer pour obtenir un accord ? Quelles sont les lignes rouges que vous ne souhaitez pas dépasser ? Pendant la négociation 1 Ne négligez pas la phase préparatoire. On se focalise trop souvent sur l’objet de l’entretien et on fonce tête baissée. Essayez de prendre du recul. 2 Commencez par rappeler l’objectif commun partagé, pour faire ressortir les éléments qui vous rassemblent. 3 Continuez par une question d’amorçage, une question fermée tournée de telle sorte qu’elle permette de déclencher un ‘oui’ facilement. C’est un excellent moyen pour commencer à créer le lien, même auprès de personnes mutiques ou agressives. Les ‘non’ ont tendance à bloquer ou à détruire la relation. 4 Enchaînez par une question d’opportunité, une question ouverte qui donne l’opportunité à la partie adverse de s’exprimer librement, que ce soit au niveau de sa position, de ses demandes, de son ressenti ou même de ses besoins. 5 La question validante montre à la partie adverse qu’elle se sent écoutée, voire comprise, sans pour autant cautionner sa position. Après la négociation • Débriefer : si nous n’apprenons pas du passé, nous sommes condamnés à le reproduire. Il faut comprendre ses succès, déconstruire ses échecs, accepter ses erreurs. • Changez votre regard sur les négociations et sur les conflits en général. Le conflit est aussi source de valeur ajoutée pour les deux parties. Valeur ajoutée qui n’existerait pas sans conflit. Retour d’expérience de négociations 17 23 décembre 2022 - N° 3788 L’Hôtellerie Restauration ne pense pas poursuivre notre ollaboration. J’envisage de émissionner et je ne vous cache pas ue j’ai déjà quelques propositions téressantes.” ous : “Vous souhaitez démissionner ar c’est une manière pour vous de laver affront, c’est bien ça ?” 5 …] ous : “Je vais être direct avec vous. stimez-vous que démissionner, c’est ption qui vous rendrait la plus fière ? st-ce rendre justice à toutes celles qui ouffrent de ce fléau ? Et si, au contraire, ous deveniez par votre courage dans adversité une source d’inspiration pour utes celles qui se retrouvent dans cette situation ? Et si au contraire, vous ne renonciez pas à vos plans ?” […] Vous : “Outre une promotion et de meilleures conditions financières, je vous propose d’avoir plus d’impact sur la réputation du restaurant. De développer la communication sur les desserts. D’accroître le budget coût matières pour concevoir de nouvelles recettes créatives. De vous sponsoriser pour un concours de pâtisserie. Bref, ce que je vous propose, en réponse à ce qu’il vient de se passer, ce n’est pas la démission, c’est la construction d’une nouvelle étape dans le développement du restaurant. C’est une opportunité pour vous.” Pour entrer en contact avec Laurent Combalbert : www.laurentcombalbert.com. Soit vous sanctionnez votre chef de cuisine. Et en plus de le erdre, vous allez très probablement perdre aussi votre cheffe âtissière. Deux membres importants de votre équipe. Pour ne en arranger, l’affaire a toutes les chances d’être médiatisée. image vis-à-vis des clients et des futures recrues, ainsi que activité de votre établissement, vont en pâtir lourdement. N° 1 à 5 : voir retour d’expérience de négociations >>> Pour en savoir plus : NEGOCIATOR, la référence de toutes les négociations, Laurent Combalbert, Marwann Mery, éditions Dunod
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