MANAGEMENT 16 L’Hôtellerie Restauration N° 3796 - 15 avril 2023 Des conflits, dans nos métiers, il y en a. Pour s’y préparer, L’Hôtellerie Restauration a publié une série d’articles avec Laurent Combalbert, ancien négociateur du RAID (unité d’élite de la police), négociateur professionnel et auteur-formateur, basés sur quelques cas concrets : remboursement des prêts, contrôle d'hygiène et de police, blocage de la municipalité, harcèlement au travail. Nous débriefons avec lui les principaux enseignements. L’Hôtellerie Restauration : Avec son équipe, lorsque l’on est dirigeant d’entreprise, il faut surtout savoir écouter Laurent Combalbert : L’écoute en négociation, c’est un outil. On peut très bien être un très bon négociateur sans pour autant être naturellement écoutant, mais quand on décide d’avoir une attitude d’écoute de l’autre, on fait du renseignement, on va chercher l’information. Écouter dans une négociation, c’est pour comprendre, ce n’est pas pour répondre. C’est pour comprendre si j’ai bien cerné l’enjeu de la personne en face de moi, si j’ai bien compris les points-clés qu’elle va évoquer. C’est ce qui va me permettre d’affiner ma stratégie de négociation et de la dérouler. On sent bien là toute l’expérience d’un ancien du RAID qui a dû négocier sur le terrain… Dans ces négociations, que l’on peut imaginer sous Se sentir mieux armé pour négocier face aux conflits
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