MANAGEMENT 18 L’Hôtellerie Restauration N° 3812 - 24 novembre 2023 Quiz : Êtes-vous un bon négociateur ? Dans les métiers de l’hôtellerierestauration, les risques de conflit sont nombreux (avec ses associés, ses employés, son propriétaire, ses clients, ses fournisseurs, son banquier, le voisinage, sans parler des services du Fisc, de l’Urssaf, de l’hygiène ou de la municipalité…). Laurent Combalbert, négociateur professionnel et ancien négociateur du RAID (unité d’élite de la police) vous aide à devenir un bon négociateur à travers ce quiz. Olivier Milinaire A. Vous ne vous préparez jamais, vous improvisez systématiquement. B. Vous appliquez un processus identique à chaque négociation. C. Vous vous préparez minutieusement pour pouvoir improviser pendant la discussion. D. Vous vous préparez pour appliquer un processus établi à l’avance. Vous vous êtes imaginé la scène ? Vous savez ce que vous auriez fait ? Alors passons au debrief. Vous avez répondu A : > Vous avez raison de laisser une place à l’improvisation et vous avez sûrement une appétence pour l’imprévu hors du commun. Mais attention, ne vous surestimez pas. Sans connaître les tenants et les aboutissants de l’enjeu, les motivations de la partie adverse, les critères de la négociation et vos positions sur chacun de ces critères, vous n’arriverez à rien. Ce n’est donc pas la bonne réponse. Vous avez répondu B : > N’ayez pas un tel schéma en tête. Chaque négociation est différente : son enjeu, le rapport de force, la partie adverse... Et vous devez vous sentir suffisamment libre pour improviser. Donc vous devez préparer vos négociations. Vous avez répondu C : > Bravo ! La préparation compte pour 70 % du succès de la négociation et l’improvisation pour 30 %. Bien se préparer, c’est avoir l’ensemble des cartes en main. À vous d’improviser avec vos cartes une fois le moment de la négociation venu et de faire confiance à votre intuition. Vous avez répondu D : > Certes vous vous préparez, mais ne vous coincez pas dans un carcan qui entravera votre faculté d’improviser. De plus, vous risquez d’être vite désarçonné quand un imprévu surviendra. 4 Quand vous menez vos négociations : Retrouvez les autres articles de la série : #laurentcombalbert sur lhotellerie-restauration.fr Laurent Combalbert
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