5 Vous rencontrez pour la première fois une personne avec laquelle vous allez négocier : solutions innovantes. Toutefois, si elles ne sont pas réalistes, elles ne feront pas avancer la négociation. Ce n’est donc pas la bonne réponse. Vous avez répondu B : > Bravo ! Vous avez consacré un temps de préparation en adéquation avec la difficulté de la négociation. Vous arriverez à la table des négociations avec une carte joker entre les mains que vous utiliserez quand bon vous semblera. Vous avez répondu C : > En vous en remettant principalement au moment de la négociation, vous évitez de vous arracher les cheveux lors de la préparation, certes, mais vous diminuez vos chances de succès. Vous avez répondu D : > Connaissez-vous l’adage : “On ne peut compter que sur soi-même” ? Tant mieux si la partie adverse propose une solution innovante, mais ne comptez pas dessus lors de votre préparation. A. Vous trouvez habituellement des solutions innovantes, même si elles sont parfois irréalistes. B. Vous savez trouver des solutions innovantes et crédibles pour sortir de l’impasse. C. Vous espérez trouver des solutions innovantes au cours de la discussion. D. Vous espérez que la partie adverse va proposer des solutions innovantes. Vous vous êtes imaginé la scène ? Vous savez ce que vous auriez fait ? Alors passons au debrief. Vous avez répondu A : > C’est tout à votre honneur de trouver des 6 Vous préparez une négociation qui s’annonce difficile, les potentiels points d’accord avec la partie adverse étant pratiquement inexistants : La leçon à retenir : pour être un bon négociateur, mettez votre ego de côté et préparez-vous : un bon négo n’a pas d’ego, il remet l’ouvrage sur le métier à chaque négociation en s’y préparant. Toute cette préparation, c’est en quelque sorte un terrain fertile sur lequel s’épanouit l’improvisation le jour de la négociation. Un bon négociateur fait aussi confiance à son intuition et sait décider même quand il manque des informations factuelles. Il fait preuve de créativité pour trouver des solutions innovantes. 19 24 novembre 2023 - N° 3812 L’Hôtellerie Restauration [partie 2/6] A. Grâce à votre intuition, vous savez exactement à qui vous avez à faire. B. Vous n’avez aucune intuition sur la personne en face de vous. C. Vous rejetez toute intuition, on ne juge pas quelqu’un au premier regard. D. Votre intuition vous guide parfois sur le profil de la personne en face de vous. Vous vous êtes imaginé la scène ? Vous savez ce que vous auriez fait ? Alors passons au debrief. Vous avez répondu A : > C’est très louable de votre part de vous fier à votre intuition mais attention, ne lui accordez pas une confiance aveugle, car elle n’est pas infaillible. Prenez-la plutôt comme un signe. Renseignez-vous sur votre interlocuteur. L’analyse de ses propos et de son comportement pendant la négociation n’en sera que plus fine. Cela fait partie de votre travail de préparation. Vous avez répondu B : > Quand nous rencontrons quelqu’un pour la première fois, notre cerveau nous délivre des informations basées sur notre vécu. Mon interlocuteur est-il plutôt fiable ? Est-il un beau parleur qui n’assure pas derrière ? À vous d’aiguiser l’écoute de vous-même. Si vous feignez de ne rien entendre de ce que votre cerveau vous dit, il faut sans doute que vous vous fassiez un peu plus confiance. Cette réponse n’est donc pas la bonne. Vous avez répondu C : > Ce n’est pas parce que l’intuition n’est pas infaillible qu’elle n’est pas utile. Ce n’est pas parce que vous ne lui accordez pas une confiance aveugle que vous devez la rejeter. Et oui, on juge quelqu’un au premier regard. Ou plus exactement, on écoute son intuition et on accepte qu’elle fasse fausse route de temps en temps. Vous avez répondu D : > Bravo ! Vous entretenez une relation de confiance avec votre intuition et vous savez vous en servir. Pour en savoir plus : NEGOCIATOR, la référence de toutes les négociations, Laurent Combalbert, Marwann Mery, éditions Dunod
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