MANAGEMENT 16 L’Hôtellerie Restauration N° 3816 - 19 janvier 2024 Quiz : Êtes-vous un bon négociateur ? Dans les métiers de l’hôtellerie-restauration, les risques de conflit sont nombreux (avec ses associés, ses employés, son propriétaire, ses clients, ses fournisseurs, son banquier, le voisinage, sans parler des services du fisc, de l’Urssaf, de l’hygiène ou de la municipalité…). Laurent Combalbert, négociateur professionnel et ancien négociateur du RAID (unité d’élite de la police), vous aide à devenir un bon négociateur à travers ce quiz. Olivier Milinaire A. Vous maintenez vos positions, quitte à faire usage de mauvaise foi. B. Vous préférez quitter la table pour ne pas reconnaître que le négociateur adverse a raison. C. Vous reconnaissez la légitimité de ses positions et acquiescez à ses demandes. D. Vous campez sur vos positions pour tenter de céder un minimum. Vous vous êtes imaginé la scène ? Vous savez ce que vous auriez fait ? Alors passons au debrief. Vous avez répondu A : > Que préférez-vous ? Endommager votre réputation ou louper une négociation ? Votre réputation vaut plus que l’enjeu d’une négociation. La mauvaise foi n’est pas une option. Vous avez répondu B : > La partie adverse a raison. En quittant la table, vous donnez l’impression de déclarer forfait, de reconnaître la supériorité des arguments de la partie adverse. Sachant qu’il vaut mieux un mauvais accord que pas d’accord du tout, abandonner la négociation n’est pas une option. La réponse B n’est donc pas une bonne réponse. Vous pouvez bien sûr être amené à quitter la table de négociation, mais certainement pas pour éviter de reconnaître que le négociateur adverse a raison. Vous pouvez lui signifier que ses arguments sont valables et que vous avez besoin de réfléchir à une solution acceptable pour les deux parties. Vous avez répondu C : > Bravo ! Dans le cas où vous ne pouvez rien obtenir, c’est tout ce qu’il vous reste à faire. Vous avez l’impression de perdre la négociation, certes, mais vous partez la tête haute. Demandez-vous à l’avenir comment anticiper avant de vous retrouver dans une situation où vous êtes contraint de négocier sans aucun élément en votre faveur. Vous avez répondu D : > La partie adverse vous a signifié que votre 7 Vous faites face à un négociateur aguerri qui vous pousse dans vos retranchements :
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