11 Au cours des échanges avec vos interlocuteurs, vous vous apercevez qu’ils ont fait une erreur dans le calcul de la concession qu’ils sont prêts à vous faire : A. Vous refusez immédiatement et lui indiquez que ce genre de comportement est inadmissible. B. Vous acceptez pour pouvoir clôturer la négociation à votre avantage. C. Vous demandez à réfléchir à sa demande pour voir si elle est acceptable de votre côté. D. Vous lui indiquez être prêt à accepter s’il vous fait une concession supplémentaire. Vous vous êtes imaginé la scène ? Vous savez ce que vous auriez fait ? Alors passons au debrief : Vous avez répondu A : > Bravo ! Le respect de vos valeurs et votre réputation valent plus que la réussite de cette négociation. De plus, vous ne l’attaquez pas de manière frontale en l’insultant, non, vous remettez en cause son comportement. Ce qui laisse une porte de sortie à votre interlocuteur. Vous avez répondu B : > Au-delà de la question éthique, en vous laissant corrompre, vous créez une dépendance vis-à-vis de la partie adverse. Dépendance dont il est difficile de sortir. Ne sacrifiez pas le long terme pour le court terme. Vous avez répondu C : > Certes vous êtes vraisemblablement déstabilisé par cette demande à laquelle vous ne vous attendiez pas. Et vous vous dites qu’il vaut mieux y réfléchir. Cependant, vos valeurs ne sont pas négociables et vous avez intérêt à le faire savoir à votre interlocuteur tout de suite. Vous avez répondu D : > Alors vous, vous êtes un gros filou ! 12 Alors que vous êtes dans la phase finale de votre négociation, votre interlocuteur vous indique qu’il est prêt à signer si vous acceptez de lui offrir un avantage personnel, à l’encontre de l’intérêt de son employeur : 13 29 mars 2024 - N° 3821 L’Hôtellerie Restauration [partie 4/6] Vous avez répondu C : > Non ! C’est votre objectif qui prime, pas le fait que vous vous sentiez bien après avoir dit à la partie adverse le fond de votre pensée. Donc retenez-bien ceci : ne laissez jamais vos émotions s’exprimer. Vous le regretterez après coup. Vos émotions vous alertent (et c’est tant mieux) mais elles ne doivent pas s’exprimer. C’est votre lucidité qui s’exprime et elle seule, pas vos émotions. Vous avez répondu D : > Bravo ! Votre adversaire ne vous a pas poussé à la faute. Vous vous êtes gardé de surenchérir. Ce qui ne vous empêche pas de condamner ce genre de propos de manière ferme. Ou même de faire porter la responsabilité de l’échec de la négociation sur la partie adverse : le cadre et les règles de la négociation n’étant plus assurés, vous avez la légitimité pour faire respecter ce qui n’est pas négociable : vos valeurs. Mais c’est un choix raisonné, pas un choix sous le coup de l’émotion. A. Vous leur suggérez de vérifier leurs calculs avant de rentrer dans la phase de signature de l’accord. B. Vous leur signalez clairement leur erreur pour ne pas signer un accord qui serait biaisé. C. Vous les laissez s’engager dans le processus de signature de l’accord sans rien dire. D. Vous accélérez le processus de signature de l’accord pour ne pas leur laisser le temps de s’apercevoir de leur erreur. Vous vous êtes imaginé la scène ? Vous savez ce que vous auriez fait ? Alors passons au debrief : Êtes-vous tenté par un gain qui n’était pas prévu ? Ou vous privilégiez d’être droit dans vos bottes ? Le gain immédiat ou la relation durable avec la partie adverse ? Quelle est votre analyse du pour et du contre ? Dans un cas comme celui-là, privilégiez la durabilité de votre relation avec la partie adverse. Si vous les laissez s’engager dans le processus de signature de l’accord sans rien dire (réponse C.) ou pire, si vous accélérez le processus de signature de l’accord pour ne pas leur laisser le temps de s’apercevoir de leur erreur (réponse D.), la partie adverse va se sentir bernée. Et votre gain immédiat ne pèsera pas beaucoup par rapport aux pertes que causeront la rupture de confiance entre les deux parties. Au contraire, si vous leur signalez clairement leur erreur pour ne pas signer un accord qui serait biaisé (réponse B.), l’estime que vous porte la partie adverse se trouvera renforcée et vos négociations futures grandement facilitées. Et si vous leur suggérez de vérifier leurs calculs avant de rentrer dans la phase de signature de l’accord (réponse A.), vous laissez une possibilité que l’accord soit biaisé, donc autant être clair. Pour en savoir plus : NEGOCIATOR, la référence de toutes les négociations, Laurent Combalbert, Marwann Mery, éditions Dunod
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