MANAGEMENT 17 Dans une situation avec une intensité très importante : 10 L’Hôtellerie Restauration N° 3829 - 19 juillet 2024 Quiz : Êtes-vous un bon négociateur ? Dans les métiers de l’hôtellerie-restauration, les risques de conflit sont nombreux (avec ses associés, ses employés, son propriétaire, ses clients, ses fournisseurs, son banquier, le voisinage, sans parler des services du fisc, de l’Urssaf, de l’hygiène ou de la municipalité…). Laurent Combalbert, négociateur professionnel et ancien négociateur du RAID (unité d’élite de la police), vous aide à devenir un bon négociateur à travers ce quiz. Olivier Milinaire A. Vous attendez patiemment que la partie adverse se range à vos arguments. B. Vous menacez de quitter la table si la partie adverse ne revient pas sur sa demande. C. Vous quittez la table jusqu’à ce que la partie adverse revienne sur sa position. D. Vous argumentez encore une fois avant de menacer de quitter la table. Vous vous êtes imaginé la scène ? Vous savez ce que vous auriez fait ? Alors passons au debrief : La situation est un peu bloquée. Vous avez fait comprendre à la partie adverse qu’il n’était pas question de répondre favorablement à sa demande. C’est votre droit. Si elle s’obstine à maintenir sa demande quitte à faire dérailler la négociation, il ne vous reste plus qu’à lui signifier la conséquence de cette position. Il convient donc d’opter pour la réponse B. Argumenter encore une fois avant de menacer de quitter la table (réponse D) est aussi une solution acceptable. Si vous quittez la table jusqu’à ce que la partie adverse revienne sur sa position (réponse C.), l’effort demandé à la partie adverse pour revenir sur sa position sera plus important. Privilégiez-donc de clarifier les choses avant de passer à l’acte. Enfin, plutôt que d’attendre patiemment que la partie adverse se range à vos arguments (réponse A), privilégiez une action pour tenter de débloquer la situation. A. Vous êtes incapable de réagir efficacement face à la pression et au stress qu’elle génère. B. Vous êtes en confiance mais vous restez sur vos gardes. C. Vous êtes ralenti par la pression et le stress, et vous avancez avec prudence. D. Vous êtes en confiance, la pression et le stress sont des atouts avec lesquels vous savez jouer. Vous vous êtes imaginé la scène ? Vous savez ce que vous auriez fait ? Alors passons au debrief : En toute circonstance, gardez votre confiance en vous. Vous saurez gérer quoiqu’il arrive. Si vous êtes arrivé là où vous en êtes aujourd’hui, c’est en partie grâce à cet atout. Vous savez que la pression et le stress sont des alarmes internes qui vous évitent de passer à côté d’événements qui méritent votre attention, qui peuvent vous mettre dans une position délicate ou même en danger. Et cette alarme, vous ne la laissez pas vous envahir la tête. Vous gardez votre lucidité. C’est donc la réponse D. 16 Malgré vos arguments, la partie adverse vous a fait une demande que vous ne souhaitez pas satisfaire, mais elle ne démord pas de sa position :
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