19 Vous participez à une réunion importante, et vous êtes le seul à défendre un point de vue contraire à l’opinion générale : 18 Vous devez mener une négociation avec un fort enjeu mais les informations dont vous disposez vous semblent parcellaires ou obsolètes. Vous n’avez pas le temps d’attendre pour les compléter ou les vérifier, vous êtes dans l’urgence et votre organisation attend la décision négociée. 11 19 juillet 2024 - N° 3829 L’Hôtellerie Restauration [partie 6/6] A. Vous vous rangez immédiatement à l’opinion générale pour ne pas laisser le conflit s’enliser. B. Vous maintenez votre position coûte que coûte pour que votre point de vue soit pris en compte par les autres. C. Vous défendez votre point de vue pour alimenter la discussion mais ne persistez pas face au désaccord du reste des participants. D. Vous exprimez une seule fois votre point de vue mais vous ne perdez pas de temps à le défendre. Vous vous êtes imaginé la scène ? Vous savez ce que vous auriez fait ? Alors passons au debrief : C’est une réunion importante avec des enjeux. À vos yeux, votre position est légitime et votre proposition bénéfique pour répondre à la problématique de la réunion. Donc tant que les autres arguments ne vous ont pas convaincu, vous maintenez votre position coûte que coûte pour que votre point de vue soit pris en compte par les autres. C’est donc la réponse B. L’unanimité n’apporte que rarement quelque chose de positif. Les positions audacieuses, pourtant créatrices de valeur, sont souvent écartées. Et les positions qui font l’unanimité sont le fruit de tellement nombreux compromis qu’elles perdent en efficacité. Donc si vous avez répondu C, “Vous défendez votre point de vue pour alimenter la discussion mais ne persistez pas face au désaccord du reste des participants”, persistez. Si vous avez répondu D, “Vous exprimez une seule fois votre point de vue mais vous ne perdez pas de temps à le défendre”, insistez. Si vous avez répondu A, “Vous vous rangez immédiatement à l’opinion générale pour ne pas laisser le conflit s’enliser”, changez votre regard sur le conflit, il est générateur de valeur ajoutée. RETROUVEZ LES AUTRES PARTIES DU QUIZ Laurent Combalbert © ROZENN KREBEL A. Vous entrez en négociation mais vous avancez avec prudence pour ne pas faire d’impair. B. Vous acceptez cette part d’incertitude et vous entrez en négociation en toute confiance. C. Vous temporisez dès que possible pour aller à la pêche aux informations. D.Vous reportez la négociation parce que vous n’êtes pas à l’aise et vous craignez que la partie adverse s’en aperçoive. Vous vous êtes imaginé la scène ? Vous savez ce que vous auriez fait ? Alors passons au debrief : Bien sûr que le renseignement sur le contexte, les tenants et les aboutissants de l’enjeu, les motivations de la partie adverse, le rapport de force et les critères de la négociation (et vos positions sur chacun de ces critères) sont primordiaux pour réussir sa négociation. Mais voilà, on n’a pas toujours le temps. Dans cet exemple, ne reportez pas la négociation (réponse D). Ne temporisez pas non plus dès que possible pour aller à la pêche aux informations. Recueillez des informations pendant la négociation, bien sûr, mais tout en menant la discussion, pas en temporisant dès que possible (réponse C). Si vous entrez en négociation mais que vous avancez avec prudence pour ne pas faire d’impair (réponse A), vous êtes déjà dans de bien meilleures dispositions. Mais pour devenir un bon négociateur, devenez à l’aise avec l’incertitude créée par le manque d’informations. Le résultat sera sûrement moins bon que si vous étiez mieux préparé, la préparation comptant pour 70 % du succès de la négociation et l’improvisation pour 30 %. Vous faites au mieux dans les conditions qui vous sont imposées. Optez donc la réponse B : vous acceptez cette part d’incertitude et vous entrez en négociation en toute confiance. Pour progresser, utilisez l’application OCA, Observer, Comprendre, Agir de Laurent Combalbert, qui propose des exemples de situation (face à une personne en colère, une personne agressive, une personne insultante...). POUR PROGRESSER
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