de commerce ciblé – il sera d’ailleurs impératif de calculer un EBE retraité”, résume l’expert de Century 21. Par ailleurs, “les petits établissements hors périmètre urbain ont souvent du mal à être rentables, car les attentes des clients ont changé. Il y a trente ans, il y avait beaucoup plus de VRP que maintenant. Les habitudes de consommation ont changé, il y a beaucoup d’exigences réglementaires : cela peut rendre ces établissements obsolescents ou nécessiter un investissement important qui n’est pas rentable”, poursuit-il. Autre facteur, plus générationnel cette fois-ci : “Dans ce type d’établissement, l’exploitant ne compte pas ses heures. Les nouvelles générations ne sont pas prêtes à cet investissement en termes de temps, elles privilégient leur liberté”, remarque Adeline Desthuiliers. Les hôtels-bureau plus bankables “La restauration peut être un repoussoir. La gestion d’un restaurant est plus complexe et s’adresse à des acquéreurs aguerris. La partie hôtelière est plus rentable que le restaurant, car les coûts d’exploitation sont plus faibles”, estime Jean-Christophe Brun. Face à “des acquéreurs de plus en plus éclairés”, selon KarimSoleilhavoup, les hôtels-bureau se vendent donc plus facilement. Mais encore faut-il que le bien ait été correctement estimé. “Quand les exploitants ont passé trente ans de leur vie dans leur établissement, ils ont tendance à surestimer leur bien. Quand il y a cet écart entre la valeur estimée par les propriétaires et le prix du marché, ça peut se vendre en deux ou trois ans, ou pas du tout”, note Jean-Christophe Brun. Anticiper la vente, sans la dissimuler Pour mettre toutes les chances de son côté, le vendeur doit anticiper la cession de son fonds de commerce et confier son bien à une ou deux agences spécialisées dans les fonds de commerce hôteliers. “J’ai déjà vu des agents qui faisaient leur évaluation en se basant juste sur les mètres carrés !”, déclare, surprise, Adeline Desthuiliers. Dernière astuce : “Mieux vaut dire que l’on vend plutôt que le cacher, considère Karim Soleilhavoup. Il se peut qu’un salarié soit intéressé, via un process de créditvendeur, ou qu’un hôtel-restaurant de proximité le soit. L’enjeu pour la survie de ces petits établissements, c’est justement d’en posséder plusieurs.” HÔTELLERIE L’Hôtellerie Restauration • Janvier 2025 35 > © Gettyimages Pour mettre toutes les chances de son côté, le vendeur doit anticiper la cession de son fonds de commerce et confier son bien à une ou deux agences spécialisées
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