36 L’Hôtellerie Restauration • Janvier 2025 HÔTELLERIE Leurs conseils pour vendre Thierry Pépin : un chiffre d’affaires en hausse et un prix de vente raisonnable Christophe Vif a supprimé l’activité traiteur Georges-André Piat : un crédit vendeur à la clé Après trente ans aux manettes de l’hôtel Urban style de l’Europe à Rouen – un 3 étoiles de 24 chambres –, Georges-André Piat a mis en vente les parts sociales de son établissement en juin 2023 (“un système plus avantageux fiscalement dans mon cas”, note-til). Pour faciliter cette cession qui aura lieu un an plus tard, l’hôtelier a mis en place un crédit vendeur, à hauteur de 30 % du montant total du prix de vente. “On a prêté une partie aux acquéreurs, mais il ne faut pas avoir besoin de réinvestir. Si on a un outil de travail fiable, c’est une sacrée garantie qu’on apporte aux Le Logis hôtel La Bastide (Entraigues-sur-la-Sorgue) a été cédé en décembre 2024 à d’anciens hôteliers, quinze mois après sa mise en vente en agence spécialisée. L’hôtel pension de 20chambres, qui accueille 80% de clients d’affaires et 20% de touristes, est “bien entretenu et très bien situé, à 5 km de la sortie d’autoroute et sur l’axe AvignonCarpentras”. “En six ans, le chiffre d’affaires a augmenté de 20 %. On est passé en 3 étoiles, ce qui nous référence différemment et nous amène plus de clients. On joue les volumes avec un rapport qualité-prix justifié, à partir de 84€ la chambre double en période creuse, et la soirée étape affaire pour 94€. Je n’ai pas voulu bannir la restauration, on est Depuis 1990, Christophe Vif et son épouse dirigent le Logis Hôtel de Paris à Jaligny-sur-Besbre (Allier). L’auberge de village, qui comporte six chambres, un restaurant gastronomique, une brasserie et une activité traiteur, est bien située, “à quinze minutes du parc animalier Le Pâl, qui attire plus de banques qui prêtent difficilement. Cela passe par un acte notarié, et on peut mettre des garanties en place”, précise-t-il. Côté RH, l’hôtelier, qui travaillait avec son épouse et comptait cinq salariés, a recruté un nouvel employé pour le remplacer et “que l’équipe soit solide”. “L’hôtel doit être nickel du sol au plafond. Contrôles d’hygiène, renouvellement de bail, normes de sécurité… Tout doit être anticipé, pour éviter les échéances courtes au futur acquéreur. Il faut être très professionnel, cela évite la négociation”, conclut-il. dans une ville-dortoir d’Avignon et il faut être multicartes : aujourd’hui, le client veut tout, à un prix raisonnable”, note le propriétaire, Thierry Pépin. Enfin, selon lui, “le prix de vente doit faire une fois ou 1,2 fois le chiffre d’affaires, pas plus, vu le contexte économique et géopolitique.” 700000touristes l’été, et à 30km de Vichy, classée au patrimoine mondial de l’Unesco”. Il y a dix ans, le couple met en vente son établissement. En vain… Suivant l’avis du conseiller régional Logis Hôtels, les Vif réajustent donc leur offre. En 2021, ils suppriment l’activité traiteur, “pour que ça corresponde à ce que voulaient les équipes et un éventuel acquéreur” : “Cela a fait baisser le prix de vente de près de 30%”, note Christophe Vif. En parallèle, l’établissement a été rénové entièrement pour monter en gamme et s’afficher comme “un vrai 3étoiles”. Depuis, l’établissement, qui réalise 70% de son chiffre d’affaires en restauration et 30% en hôtellerie, affiche “pratiquement complet tous les jours”. L’établissement, repris par un jeune couple de professionnels, va changer de main en début d’année. “Au-delà de l’établissement, les acquéreurs ont dû être séduits par l’appartement sur place, le village qui compte des écoles et un collège, et la fibre. C’est important en milieu rural”, observe l’hôtelier. KARIM SOLEILHAVOUP : “Pour bien vendre, il faut anticiper la cession de son fonds de commerce” Une interview à retrouver sur www.lhotellerie-restauration.fr/qr/rtr203006 © Gettyimages
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