L’Hôtellerie Restauration • Janvier 2025 MANAGEMENT 40 L’adoption d’une approche de budgétisation quotidienne en revenue management hôtelier peut transformer radicalement vos performances financières. Cette approche précise permet d’anticiper les fluctuations de la demande, de réagir rapidement aux changements du marché, et de maximiser vos revenus pour chaque nuit de l’année. Voici une présentation de tout ce qu’il faut maîtriser pour y parvenir. L’intérêt d’une budgétisation quotidienne Bien que le passage à une budgétisation quotidienne demande un investissement initial en ressources et en temps, les bénéfices à long terme sont indéniables. Vous gagnerez non seulement en performance financière, mais aussi en compréhension de votre marché et de votre établissement. Chaque jour compte dans l’optimisation de vos revenus. En adoptant cette approche détaillée, vous vous donnez les moyens de naviguer avec succès dans les eaux parfois tumultueuses de l’industrie hôtelière, vous rapprochant ainsi de votre plein potentiel financier. Revenue management : passez à un budget journalier Le revenue management –ou l’art de vendre la bonne chambre, au bon client, au bon moment, au bon prix et via le bon canal de distribution– est devenu un outil indispensable pour maximiser les revenus dans le secteur de l’hôtellerie. Pour y parvenir, les professionnels ont besoin d’une granularité que seul un budget journalier peut offrir et non un budget mensuel. Cette approche du budget mensuel cache un potentiel inexploité qui pourrait transformer radicalement la rentabilité de l’établissement. Une budgétisation journalière permet de saisir les nuances d’un marché et d’optimiser les revenus jour après jour. La première étape vers une meilleure budgétisation est l’analyse approfondie des données historiques. C’est la clé d’une budgétisation précise. • Commencez par extraire l’historique des ventes sur une période de 3 à 5ans, jour par jour. Cette période étendue permet d’éviter les biais dus à des événements ponctuels comme une pandémie ou une coupe du monde. • Calculez ensuite des moyennes par jour de la semaine et par date spécifique. Comparez les lundis de janvier, les mardis de février, et ainsi de suite pour chaque mois de l’année. Cette analyse fine vous permettra de repérer des tendances spécifiques selon les périodes de l’année. N’oubliez pas que certains événements, comme le lundi de Pâques ou le lundi de Pentecôte, tombent à des dates différentes chaque année. Dans ces cas, comparez ces événements entre eux plutôt que de vous fier uniquement aux dates. Parallèlement, identifiez tous les événements locaux, nationaux ou internationaux qui ont influencé vos chiffres par le passé. Cette analyse vous permettra de comprendre les tendances saisonnières, l’impact des jours de la semaine, et les effets des événements spéciaux sur votre chiffre d’affaires. Note: L’exercice de budgétisation peut prendre plusieurs jours, tout dépend du degré de finesse dans lequel vous rentrez et si on est familier avec Excel. Le plus long reste la création et la mise en place du fichier, l’export des données, etc. Tout ira beaucoup plus vite ensuite. Une fois l’ossature obtenue, cela peut prendre plusieurs heures voire une journée pour faire un budget. Une fois votre analyse historique effectuée, il est temps d’affiner votre stratégie en utilisant les classes tarifaires. • Identifiez vos classes tarifaires en triant vos chiffres d’affaires par année pour déterminer vos minimums et maximums. Par exemple, si sur une année vous avez fait au minimum 4 000 € et au maximum 9 500 €, vous pouvez créer entre 6 et 10 classes tarifaires dans cet intervalle. • Calculez ensuite la fréquence de chaque niveau de chiffre d’affaires. Si vous n’atteignez votre maximum qu’une fois par an, c’est peut-être le signe que ce tarif est trop élevé. À l’inverse, si vous l’atteignez souvent, c’est peut-être le moment de l’augmenter. • Une étape cruciale est la détermination de votre “rack potential”, votre chiffre d’affaires maximum théorique. Calculez-le en multipliant le nombre de chambres de chaque catégorie par leur tarif rack (le tarif maximum affiché légalement). Par exemple, si vous avez 5 chambres singles à 220€, votre rack potential pour cette catégorie est de 1100€. Faites ce calcul pour toutes vos catégories de chambres et additionnez les résultats. Si vous avez atteint ce chiffre d’affaires maximum au moins une fois dans l’année, vous pouvez potentiellement augmenter vos tarifs affichés. Par exemple, si votre rack potential est de 10 210 € et que vous avez réalisé un chiffre d’affaires de 9 500 € sur une journée, envisagez d’augmenter vos tarifs rack. L’analyse des données 1 ÉTAPE Affiner votre stratégie avec les classes tarifaires 3 ÉTAPE
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