MANAGEMENT L’Hôtellerie Restauration • Janvier 2025 41 L’intégration correcte des événements ponctuels dans votre budget est cruciale. Prenons l’exemple d’un concert de grande envergure qui a lieu une année, pas la suivante, mais est prévu pour l’année à venir. Pour gérer ces situations : Identifiez tous les événements exceptionnels des années précédentes et leurs dates. Notez les événements confirmés pour l’année à venir. Ajustez ensuite vos prévisions en conséquence, en vous basant sur l’impact observé lors d’événements similaires dans le passé. Pour les événements non confirmés, appliquez une pondération basée sur la probabilité de leur occurrence. Cette approche vous permettra d’anticiper plus précisément l’impact des événements sur votre chiffre d’affaires et d’ajuster votre stratégie tarifaire en conséquence. Avec ces bases solides, projetez votre chiffre d’affaires jour par jour pour l’année à venir. Fixez des objectifs d’augmentation par rapport aux années précédentes, en tenant compte des événements futurs qui pourraient influencer la demande. Un grand concert pourrait vous permettre de doubler votre chiffre d’affaires habituel sur cette date. Le résultat de ce travail est un budget journalier précis, qui vous permettra de calculer votre RevPAR (Revenue Per Available Room) cible pour chaque jour. N’oubliez pas que le taux d’occupation joue un rôle crucial dans votre budgétisation. Une destination à forte demande comme Paris, où vous pouvez facilement atteindre 90-95% de taux d’occupation, nécessitera une stratégie différente de celle d’un hôtel avec un taux d’occupation moyen de 50%. La mise en pratique de votre budget journalier commence par le chargement de vos tarifs cibles dans votre channel manager. Cet outil vous permettra d’envoyer automatiquement vos tarifs sur tous vos canaux de distribution. Rappelez-vous que la somme de vos budgets journaliers donnera votre budget mensuel, offrant ainsi une vue d’ensemble tout en conservant la précision quotidienne. Ajustez vos stratégies marketing en conséquence, en concentrant vos efforts promotionnels sur les périodes plus faibles. Planifiez vos ressources humaines avec précision, anticipez les pics d’activité pour ajuster vos effectifs. Enfin, suivez vos performances quotidiennement, en comparant vos résultats réels à vos prévisions et en ajustant votre stratégie en temps réel si nécessaire. Construire une architecture tarifaire solide Avec ces informations en main, construisez une architecture tarifaire solide. Définissez vos différents canaux de distribution (site web propre, OTA, agences traditionnelles) et établissez des règles de calcul spécifiques pour chacun. Vous pourriez, par exemple, offrir un tarif préférentiel sur votre site web par rapport aux OTA. • Fixez des objectifs de part de marché pour chaque canal. Si vous constatez une dépendance excessive à une plateforme comme Booking.com (par exemple, 40% de vos réservations), limitez les ventes sur ce canal à 35% de votre inventaire pour favoriser les réservations directes. Configurez des ventes maximum sur les OTA pour respecter ces limites. • Enfin, déterminez votre stratégie de tarification globale, en décidant de vos offres promotionnelles, de vos tarifs non remboursables, de vos tarifs flexibles, etc. Cette architecture tarifaire sera votre feuille de route pour optimiser vos revenus au quotidien, vous donnant la flexibilité nécessaire pour vous adapter aux fluctuations du marché. Se projeter dans l’avenir et mettre en pratique + Un budget journalier précis pour calculer un revenue par cible pour chaque jour Intégrer les événements et les différentes classes tarifaires Analyse des données historiques (sur 3 à 5 ans) Construire votre architecture tarifaire Projeter votre CA sur l’avenir L’intégration des événements ponctuels 2 ÉTAPE 4 ÉTAPE 5 ÉTAPE répertoriez vos canaux de distribution (site de l’établissement, OTA...), fixez vous des objectifs de parts de marché pour chaque canal, adoptez une stratégie tarifaire globale (offres promotionnelles, tarifs flexibles...).
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