Cafés-tabacs : les plages d'ouverture influent sur le prix de cession

Chartres (28) Pour Christophe Martin, du cabinet MP Commerce et Transactions à Chartres, la rentabilité et les horaires sont véritablement au coeur de la valorisation des fonds de commerces. Explications.

L'Hôtellerie Restauration : Quel est l'élément clé pour l'évaluation d'un café-tabac ?

Christophe Martin : L'élément clé aujourd'hui, c'est l'EBE. Plus que les commissions des différents monopoles - tabac, jeux - et les chiffres d'affaires. C'est l'EBE que le banquier de l'acheteur étudie pour décider s'il accorde ou non le crédit nécessaire à son acquisition, et que nous-mêmes analysons objectivement afin d'obtenir l'image la plus réaliste possible de la rentabilité de l'affaire. C'est à l'EBE retraité que nous appliquons un coefficient pour déterminer une valeur que nous estimons être la bonne en fonction des caractéristiques physiques et environnementales de l'affaire.


Quelle est votre méthode pour retraiter l'EBE et parvenir au chiffre qui sera votre référence ?

Notre volonté est de trouver le chiffre qui reflète le plus justement possible la rentabilité de l'affaire dans son fonctionnement normal. On part du résultat d'exploitation sur 12 mois, puis on ajoute les charges considérées comme inhabituelles et qui ne devraient pas se retrouver avec un successeur, par exemple, des frais exceptionnels sur l'entretien des locaux ou de matériel, - en somme des frais généraux anormalement élevés. Si l'affaire est exploitée en couple, le conjoint étant obligatoirement salarié ou conjoint collaborateur cotisant, on ajoute le salaire du conjoint ou la rémunération des dirigeants dans le cas d'une SNC, mais pas les charges sociales afférentes ou le RSI qui seront à payer de toute manière.


Quel coefficient appliquez-vous à l'EBE retraité ainsi trouvé ?

En moyenne, pour un café-tabac, on applique un coefficient entre 3 et 4 fois l'EBE. Mais il s'agit d'un coefficient repère variable en fonction des caractéristiques de l'affaire telles que son emplacement, son environnement, l'état du matériel et des agencements, le respect des normes d'accessibilité. L'amplitude horaire est par ailleurs un aspect très important dans l'évaluation d'une affaire. À établissement équivalent en termes de capacité et d'emplacement, un commerce ouvrant 7 jours sur 7 de 6 heures à minuit, s évaluera nécessairement moins cher qu'une affaire avec un EBE plus faible mais avec 2 jours de fermeture hebdomadaire, 5 semaines de congés par an, et des horaires de journée*. Les vendeurs ne doivent donc pas se focaliser uniquement sur l'EBE, mais bien prendre la mesure des conditions d'exploitation et l'état des installations de leurs affaires générant cet EBE.


Comment déterminez-vous si un acquéreur a le bon profil ?

Pour nous, ce qui importe en premier lieu, c'est qu'il puisse être financé raisonnablement par les banques. Cela signifie qu'il doit disposer d'un capital minimum de 35 % du prix total du projet, soit 20 % du prix de l'affaire, plus les frais d'acquisition. Bien sûr, chaque profil est unique et nous jugeons chaque situation au cas par cas, comme par exemple le manque d'expérience professionnelle d'un acquéreur qui nécessitera souvent un apport personnel plus important. Un point commun ressort néanmoins de notre expérience : un endettement raisonnable est un élément important pour la réussite du repreneur. À cet égard, il faut rester vigilant avec les prêts brasseurs ou fournisseurs. Dans des cas bien précis, ils peuvent permettre d'acquérir l'affaire, mais constituent une dette qui s'ajoute au prêt bancaire et aux charges d'exploitation. Il faut, je pense, réserver ces interventions fournisseurs, à des professionnels aguerris.


* Exemples dans le tableau ci-dessous.

Tiphaine Beausseron