Générer des ventes grâce à son site Internet
Équipements et nouvelles technologies - vendredi 21 octobre 2011 15:40
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Générer des ventes grâce à son site Internet est un but en soi. Encore faut-il que le site soit convaincant, que l'offre soit claire et attractive pour que le simple visiteur devienne client. On parle alors de taux de conversion et des outils tout droit sortis du marketing vous aideront à créer un site Internet attrayant et vendeur. Améliorer son taux de conversion, (le rapport entre le nombre de visiteurs et le nombre de vente), c'est du marketing. Il s'agit d'influencer la perception que le visiteur aura de votre offre pour déclencher l'acte d'achat.
Le marketing est l'ensemble des éléments et actions se regroupant dans les 4 thématiques suivantes : produit, prix, distribution et communication. Le site internet de votre établissement fait partie de votre communication globale. Mais si vous n'avez pas de cohérence entre ces éléments: produit, prix, distribution et communication, il ne sert à rien d'investir dans une stratégie.
Avoir une démarche stratégique afin d'améliorer son taux de conversion n'est pas nouveau. Par exemple, l'accueil téléphonique est lui aussi optimisé pour avoir le maximum de conversions. Dans ce cas, il s'agit d'un ratio entre le nombre d'appels (demande de renseignements) et le nombre de réservations prises. Pour optimiser ce taux, l'hôtelier met en place des procédures de réception d'appels téléphoniques : se présenter, écouter, proposer, reformuler, etc., et surtout sourire (même au téléphone).
Améliorer le taux de conversion d'un site internet ne se fait pas d'un coup de baguette magique. Il s'agit alors de tester certains aspects et leurs impacts sur le visiteur. Par exemple : que se passe-t-il si la photo de la page d'accueil de mon site est changée ? Les visiteurs quittent-ils plus vite le site ? Restent-ils plus longtemps ? Visitent-ils plus de pages ? Le nombre de réservations augmente-t-il ? etc. C'est un processus long, fait d'observations, de tests, d'analyses et de corrections.
Dans un supermarché, le chef de rayon teste la mise en place de tel produit, en rayon, en tête de gondole, avec de la PLV, des promotions, etc. C'est de cette manière qu'il arrive à optimiser ses ventes et revenus.
Cela implique d'avoir un outil d'analyse à disposition et, bien sûr, de savoir s'en servir. Un service gratuit, tel Google Analytics, fait parfaitement l'affaire.
Valoriser votre produit
Le produit principal est la chambre (ou la carte pour un restaurant). Mettez votre produit en avant, décrivez-le, vendez-le, donnez le maximum d'informations.
De nombreux visiteurs viennent sur votre site pour avoir ce maximum d'informations. Ce sont des visiteurs qui vous cherchent, qui vous ont vu ailleurs, chez un distributeur, sur un site d'avis, etc. S'ils viennent spécifiquement sur votre site, c'est pour avoir une réponse à une question précise ou en savoir plus à propos de votre produit.
C'est alors une occasion de vous démarquer de la concurrence et, surtout, des distributeurs (booking.com, venere.com, la fourchette.com, etc.). Ces partenaires-distributeurs ne vous permettent pas de présenter toutes les caractéristiques de votre produit puisqu'il faut que les données rentrent dans des cases préprogrammées, notamment pour harmoniser leurs bases de données. C'est donc bien une occasion unique de faire la différence.
Il est impératif que votre site présente un maximum d'informations, plus de caractéristiques que chez les partenaires-distributeurs, sinon pourquoi le client réserverait-il chez vous ? Par ailleurs, en communiquant un minimum de renseignements, les sites partenaires titillent la curiosité du visiteur et, peut-être, cela débouchera-t-il sur une visite de votre site. Et si ce dernier est de qualité, alors cette visite peut générer une vente directe avec pour conséquence, une meilleure marge.
Un site doit présenter les chambres en long, en large et en travers. Il faut faire une page distincte par type de chambres. Cela permet d'optimiser sa présence dans les moteurs de recherches (en ayant une page "chambre double Paris" ou "chambre familiale Nice"). Mais cela permet surtout de répondre à un segment de clientèle selon un type d'utilisation du produit. Par exemple : les chambres simples seront surtout utilisées par un segment professionnel (voyage d'affaires). Vous allez donc pouvoir adapter votre message commercial à ce segment-là et donc mettre en valeur votre produit en fonction des besoins de cette cible.
Comment mettre en valeur un produit, comment présenter ses chambres ?
On a vu que le visuel à un impact important, mettez donc des visuels de la chambre et des visuels contextuels. Par exemple, si je visite la page consacrée aux twins, c'est une photo de chambre twin qui doit illustrer la page, accompagnée d'autres visuels de la chambre, de la salle d'eau, de la vue, etc. Indiquez ensuite les éléments de confort : superficies des chambres ; plateau de courtoisie ; double vitrage ; coffre fort ; télévision ; accès internet ; climatisation réglable ; chauffage ; type de revêtement de sol ; les différentes vues ; l'orientation par rapport au soleil ; les éléments de sécurité (détecteurs de fumée, alarme, etc.) ; les rangements ; les prises électriques disponibles (très important avec nos nombreux gadgets électroniques qui ont besoin d'être rechargés) ; dites de quoi sont composés les produits d'accueil dans la salle de bain ; le nombre d'éponges disponibles ; faites la liste des chaînes que votre bouquet télévision propose (pourquoi dois-je attendre d'arriver dans ma chambre pour découvrir que j'ai accès à TV5 Monde ou RaI Uno, c'est une information importante, du moins pour moi ou pour un autre segment clientèle) ; vous avez une literie de qualité, faites-le savoir, nommez la marque et/ou la référence de la literie… c'est ce qui va influencer la qualité du sommeil après tout.
Inspirez vous de ce que font les sites de e-commerces. Avez-vous regardé de quoi est constituée une fiche produit sur le site rueducommerce.com : descriptif long ; commercial ; caractéristiques techniques ; contenu du packaging ; avis client ; conditions de vente/livraison ; produits similaires ; options ; impact sur l'environnement ; garanties ; plus produit ; etc. ? Imaginez maintenant qu'à la place d'un écran, cela soit une chambre d'hôtel ? Imaginez tout ce qu'il y a à dire, à présenter, etc. Pourquoi ne pas présenter les visuels comme si cela était un produit à ajouter dans le panier, y mettre une étiquette produit, pourquoi ne pas mettre d'avis client à propos de ce type de chambre, pourquoi ne pas mettre des "options" (petit-déjeuner, parking, spa, etc.), pourquoi ne pas présenter une infographie présentant "ce prix comprend…" et faire la liste des éléments inclus dans le prix de la chambre ?
Mais votre produit ne se limite pas à vos chambres, vous vendez bien d'autres choses : de l'accueil ; du conseil ; de la sécurité ; de la chaleur humaine ; de la restauration ; etc. Faites de même pour toutes vos prestations. Montrez qui vous êtes et ce que vous vendez, c'est la base du commerce !
| Thomas Yung - Artisan Référenceur |
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