Grand
Besoin de stabilité
L’édito
! VW^MUJZM
6
En bref
Optimiser sa politique tarifaire
P
our
Philippe
Myslakowski
,
consultant Yield
PMT Hotels,
“
deux
raisons expliquent
le développement
des réservations de
dernière minute : le
comportement des clients qui évolue,
et surtout une incitation des hôteliers,
surtout indépendants, à développer
les prix agressifs de dernière minute,
en réaction à une incertitude difficile
à gérer.”
Les conséquences d’une forte
baisse des prix en dernière minute
varient : si un prix cassé permet
de remplir les dernières chambres
disponibles, il peut également engendrer
des effets négatifs. Une telle politique
tarifaire peut notamment :
-
susciter l’incompréhension des
clients fidèles sur les écarts de tarif.
Même les clients peu sensibles aux prix
n’apprécient guère d’apprendre qu’ils ont
payé plus cher en réservant plus tôt ;
-
habituer les clients à réserver à la
dernière minute ;
-
faire chuter les prix fixes en
encourageant ce type d’habitude.
Les prix cassés en dernière minute
doivent rester une opération ponctuelle,
lorsque l’établissement a du mal à
remplir son inventaire. La réaction
des clients fidèles à une telle pratique
régulière peut être radicale : annulation
d’une réservation existante pour la
repasser en dernière minute via des
agences de réservation en ligne (OTA)
ou des applications spécialisées, comme
VeryLastRoom ou HotelTonight.
L’utilisation croissante des smartphones
a poussé de nombreux voyageurs à
attendre la dernière minute pour obtenir
une bonne affaire. Les clients peuvent
utiliser la géolocalisation pour identifier
les établissements disponibles situés à
proximité ; ils prennent alors le risque
d’attendre la dernière minute pour
obtenir un prix bradé. Autre attrait pour
le client : vérifier en temps réel le rapport
qualité-prix de l’hôtel.
Les applications comme HotelTonight
ou VeryLastRoom ont l’avantage
d’offrir plus de liberté aux hôteliers,
sans obligation de leur allouer
régulièrement des chambres. Les
utiliser ponctuellement évitera
d’habituer les clients à voir un
hôtel brader systématiquement
ses prix en dernière minute.
En outre, les offres sur mobile
échappent encore à la parité
tarifaire.
PROPOSER UNE VALEUR
AJOUTÉE PLUTÔT QU’UN
PRIX BRADÉ
Optimiser ses propres outils de
distribution, notamment en développant un
moteur de recherche spécifique aux mobiles,
est également l’une des clés pour capter la
clientèle de dernière minute. La moitié des
recherches concernant les voyages devrait
passer par les téléphones mobiles en 2013 :
ce canal de distribution est donc essentiel.
Les médias sociaux et le marketing direct
sont également des leviers permettant de
créer un lien avec le client, pour que celui-ci
ne considère pas l’hôtel uniquement comme
un lieu de passage et l’inciter à revenir.
DÉVELOPPER DES OFFRES
DE PREMIÈRE MINUTE
Les compagnies aériennes ont ouvert la
voie en matière de yield management et les
grandes chaînes les ont suivies dans cette
stratégie. Les points communs entre hôtels
et compagnies aériennes permettent de
conseiller aux hôteliers de mettre en place
une stratégie de gestion du yield.
Les clients des compagnies aériennes savent
pertinemment qu’en réservant à la dernière
minute, ils paieront plus cher. Puisqu’ils
acceptent parfaitement ce système,
pourquoi ne s’adapteraient-ils pas à une
même règle pour les hôtels ? Le marché
hôtelier diffère tout de même de celui des
compagnies aériennes, notamment en
termes de concurrence. Pour cette raison,
“
l’hôtelier doit étudier sa montée en charge,
l’évolution des prises de réservation pour une
période donnée et anticiper. Cela permet de
savoir si on doit faire une offre de première
minute, ‘early booking’, ou pas. Les offres de
première minute sont une bonne alternative
à la dernière minute”
,
explique Philippe
Myslakowski. En récompensant les clients
qui réservent en avance par un prix remisé,
les offres d’early booking se révèlent être
des outils pertinents.
“
Après la mise en place
d’une stratégie de yield management, un
hôtelier peut augmenter son chiffre d’affaires
de dernière minute
pas une fatalité
Les réservations
© THINKSTOCK
À l’occasiondubilan sur le fameux contrat d’avenir signé lorsdu
passagede laTVAà5,5%enavril 2009, laministreduTourismeet les
organisationsprofessionnelles ont eu l’occasionde se féliciter de ce
“
bilanpartagé”,
tant sur lepouvoir d’achat des salariés, l’emploi, ledialogue
social et la formation.
Toutefois,même si cette rencontre peut s’assimiler à la fin de
ce contrat dont certains objectifs nécessitent encore de sérieux
engagements
,
qu’il s’agissede l’investissement oude laqualitéde
service, lepoint essentiel exprimépar lesprofessionnelsporte sur une
indispensable stabilité sociale, fiscaleet réglementairedans tous les
domaines.
Dans l’hôtellerie-restaurationcommedans tous les secteursde
l’économienationale, les valses-hésitationsde cesderniersmois sur la
fiscaliténotamment,mais aussi sur les charges sociales ou les relations
du travail ont véritablement‘plombé’la conjoncture.
Il était temps que l’horizon défini par les pouvoirs publics devienne
enfin lisible pour des entrepreneurs bien en peine de prendre
une décision d’investir ou d’embaucher sans aucune certitude sur
le lendemain.
Même si les observateurs ont considéréque les jeux étaient faitsd’avance
dès lorsque leprésident de laRépubliqueet lePremierministreavaient
tracé, avant la rencontrede vendredi dernier, les grandesdispositionsde
leur politiqueéconomiquepour lesprochainsmois - notamment dans le
projet de loi definancespour 2013encoursdediscussionauParlement -,
il est aujourd’hui possibled’envisager plus sereinement l’avenir endépit
des turbulences toujours fortesdans la zoneeuro.
La profession sait à quoi s’attendre sur laTVAà partir de 2014, qui
passera de 7 à 10%, une charge évidemment à prendre en compte
dans la stratégie de développement des entreprises.
Ellepeut dès
maintenant envisager denouvelles relances, tant vis-à-visde la clientèle
quedes salariésqui seront les indispensables relaisd’unenouvelle
croissance.Àconditionque lesmesures annoncées soient confirméespar
lesdécretsd’applicationqui nedevraient plus tarder.
L. H.
Décès de Claude Clèvenot
Pour certains, elle restera ‘la couturière des flacons’. Dans son
imprimerie du Clos du moulin à Belleville-sur-Saône, elle avait
renouvelé le genre des étiquettes de vin, travaillant pour les vignerons
les plus renommés. Claude Clèvenot vient de tirer sa révérence au
terme d’une longue maladie. Amie des cuisiniers, elle avait repris
le restaurant Le Coq au vin à Juliénas pour lui donner une seconde
jeunesse et tenait, il y a peu encore, une maison et table d’hôte réputée
aux Janroux à Juliénas. L’Hôtellerie Restauration adresse ses plus
sincères condoléances à sa famille et ses proches.
‘
Michelin Pays-Bas’ 2013 : trois nouveaux 2 étoiles
Les Pays-Bas comptent désormais 18 restaurants 2 étoiles.
La sélection 2013 a attribué une deuxième étoile aux restaurants
Aan de Poel à Amsteveen (Amsterdam), avec le chef
Stefan Van
Sprang
,
et De Treeswijkhoeve àWaalre, avec
Dick Middelweed
.
Enfin, le chef
Moshik Roth
,
déjà doublement étoilé dans son ancien
restaurant Brouwerskolkje à Overveen (Haarlem), confirme la qualité
de sa prestation dans son nouvel établissement Samhoud Places,
récemment ouvert à Amsterdam. Cette nouvelle édition du guide
répertorie 1 285 adresses, 579 hôtels (42 Bib Hôtels et 33 chambres
d’hôte), et 706 restaurants dont 101 étoilés.
L’opération ‘1 € + 1 €’ revient pour sa 4
e
édition
Les 29, 30 novembre et le 1
er
décembre 2012, les 30 restaurants du
collectif Générations cuisines et cultures participant à l’opération
reverseront un euro pour chaque menu dédié acheté. Le montant
récolté sera remis à l’association Dessine-moi un mouton, qui apporte
une aide aux parents, enfants et jeunes touchés par le VIH.
