Quand on recherche une affaire, il faut
avoir au moins une base d’évaluation et
savoir selon quels critères elle s’évalue
sur le secteur en question.
Les informations à connaître :
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Quelques informations nationales
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Quelle est l’offre régionale, départementale,
locale…?
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Qui sont les concurrents ?
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Combien sont-ils ?
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Quel est le potentiel d’hébergement local
(nombre de chambres, de lits…) ?
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Quelle est la demande ?
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La typologie ou segmentation des clientèles
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Sur quelles bases se négocie un hôtel ?
Rechercher la bonne affaire nécessite de connaître un minimum son marché, de se
former, d’entretenir de bonnes relations avec les vendeurs et d’être prêt sur le plan
psychologique. Voici une liste des pré-requis.
Fonds de commerce
Comment réussir
une bonne reprise
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DÉFINIR SES PROPRES CRITÈRES
DE RECHERCHE
Il est primordial pour l’acquéreur d’avoir une réelle
réflexion sur les critères à étudier avant de reprendre une
affaire. Il doit se fixer ses propres objectifs. Certains profils
savent très précisément ce qu’ils recherchent et le succès
de la reprise est davantage garanti. Mais pour ceux en
reconversion ou dans l’expectative, c’est plus compliqué.
En effet, leur projet n’étant pas précis, ils doivent définir
leurs propres critères, qui se résument principalement
à trois points : l’apport personnel (combien l’acquéreur
peut consentir dans le cadre d’une reprise – un minimum
est requis, sinon les banques ne suivent pas), ce qui va
conditionner l’importance de l’affaire sur laquelle se
positionner. L’apport doit être justifié et démontrable.
Ensuite, le secteur géographique, puis l’activité : hôtel-
bureau, hôtel-restaurant... Pour autant, il faut que
l’acquéreur soit ouvert à d’autres opportunités. S’il
recherche un hôtel-bureau qu’il ne trouve pas sur ses
critères, sur sa zone ou dans ses prix, il peut s’orienter vers
de l’hôtellerie-restauration et éventuellement envisager
la reconversion d’un établissement en hôtel-bureau, si
cela est faisable. Il est important de définir des délais et
de ne pas passer trop de temps à chercher une affaire.
Il faut aussi prendre en compte certains éléments tels
que le bail commercial, les éléments comptables et
particulièrement le compte de résultat.
Quels sont les critères ?
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L’apport personnel
5
La zone géographique
5
L’activité
5
Les motivations
5
Le mode de vie, sa propre capacité
Les mises en garde
5
Le coup de cœur
5
Le risque d’échec
5
Savoir s’entourer et écouter les professionnels
de transactions
5
Définir ses objectifs
5
Être vigilant sur la rédaction des actes
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CONNAÎTRE SON MARCHÉ
Il faut connaître son marché, sans tomber dans
l’extrême. Établir une étude de marché est important,
mais il faut bien situer le curseur. Cela ne sert à rien
qu’elle soit trop sophistiquée, elle n’aura pas toujours
de sens. Il faut être proche du terrain. Il est essentiel
de connaître l’environnement et la zone géographique
choisie : qui occupe le marché (enseigne nationale ou
hôtellerie indépendante) ? Quel type de gamme : milieu,
économique, haut de gamme ? Combien d’établissements
environ occupent la zone, donc combien de chambres ?
Le marché est-il saturé ou y a-t-il un potentiel de
développement ?
Connaître son marché, c’est aussi bien connaître ses
concurrents : horaires de travail, périodes de fermeture et
ouverture annuelles, leurs points forts et faibles, hôtellerie
de chaîne ou non.
Il s’agit également de connaître, approximativement,
la typologie de clientèle possible : étrangère, de loisirs,
d’affaires… ?
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SE FORMER
Pour les professionnels, la question de la formation ne
se pose pas toujours. Néanmoins, il y a des formations
obligatoires : au permis d’exploitation ou à l’hygiène dans
certains cas. Beaucoup d’acquéreurs sont en reconversion
professionnelle. Dans ce cas, il convient de se rapprocher
des chambres de métier ou des centres spécialisés qui
dispensent des formations adéquates. De plus, les
formations, du moins pour ceux qui sont en reconversion,
ont du sens pour le dossier bancaire.
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OÙ RECHERCHER LA BONNE AFFAIRE ?
- Auprès des spécialistes de la transaction.
- Sur des sites internet spécialisés, comme
L’Hôtellerie
Restauration
.
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L’IMPORTANCE DES RELATIONS
ENTRE L’ACQUÉREUR ET LE VENDEUR
La relation acquéreur-vendeur est aujourd’hui l’un des
enjeux stratégiques majeurs pour une reprise de fonds de
commerce. Il est nécessaire pour l’acquéreur d’établir des
relations de confiance avec le vendeur - ce qui facilitera
l’avancement du dossier -, et durables pour que la
transaction aboutisse dans les meilleures conditions.
Certaines relations ne se passent pas comme prévu. La
négociation n’avance pas, parce qu’il y a des points de
divergence qu’il faut lever, parce que les accords ne sont
pas au rendez-vous, ou que les attentes ne sont plus les
mêmes que celles annoncées initialement. On peut alors
se retrouver dans une impasse.
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Quelques conseils pour éviter ces aléas et gérer
la poursuite d’une transaction :
- Savoir se remettre en cause.
- Aborder les vrais sujets et rester dans le dialogue quoi
qu’il arrive en essayant de trouver un but commun.
- Être acteur, en se demandant quelle est sa responsabilité.
Remettre en cause ses conclusions. Abandonner sa
certitude absolue.
- Être à l’écoute des interlocuteurs qui s’occupent de la
transaction.
- Prendre les choses en main et continuer à progresser
dans la relation pour atteindre son but.
- Ne pas faire attendre le vendeur ni les interlocuteurs.
- Ne pas faire de promesse que l’on ne peut pas tenir car la
déception et l’insatisfaction seront encore plus fortes.
- Ne pas proposer de solution sans écouter le vendeur
raconter son problème. Apprendre de l’expérience du
vendeur.
- Laisser toujours une marge d’autonomie aux
interlocuteurs de la transaction.
- Ne pas mettre la pression aux interlocuteurs pour qu’ils
répondent le plus rapidement possible. S’il est important
de mettre en place un suivi de dossier, cela ne doit pas se
faire au détriment de la qualité.
- Gérer les degrés d’urgence des problèmes, certaines
demandes sont accessoires alors que d’autres sont
critiques. Regarder l’affaire dans son ensemble, l’offre
parfaite n’existe pas.
- Soigner autant le fond que la forme des réponses au
vendeur et interlocuteurs pas de jargon technique, pas de
paroles hautaines ou familières, pas de vulgarité. Le but
étant d’éviter les maladresses.
- Si le vendeur veut avoir raison, ne pas commencer une
bataille d’arguments. Il faut lui démontrer (factuellement)
qu’il a tort, tout en lui laissant le bénéfice du doute.
- Ne jamais laisser pourrir une situation en espérant que
le vendeur lâche prise. C’est à l’acquéreur, par le biais
de son interlocuteur, de relancer pour que le vendeur
admette que vous faites le maximum (même si c’est
uniquement un e-mail pour demander si le problème est
réglé).
- Demander à des personnes externes à la société de jouer
les clients-mystère afin d’avoir une opinion objective sur
la qualité de service avant de passer à l’acte d’achat.
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L’ASPECT PSYCHOLOGIQUE
Il est fondamental pour éviter les embûches. Être modeste
dans la relation, respecter les interlocuteurs, adopter une
attitude positive, avec humilité, sont les bases pour une
bonne relation.
En choisissant une affaire, l’acquéreur choisit aussi une
région et les mentalités qui vont avec. Reprendre une
affaire à Nice n’est pas la même chose qu’en Bretagne.
Il faut intégrer les différences de mentalités dans une
stratégie de reprise. Si l’acquéreur n’est pas en phase, cela
risque d’être compliqué, même pour un professionnel.
Il ne s’agit pas d’un produit mais une affaire dans laquelle
le vendeur s’est investi. Il y a certainement travaillé dur
pour faire fructifier son établissement. Parfois, c’est toute
sa famille qui a participé à l’exploitation de l’affaire.
Cela mérite un minimum de respect et il faut éviter les
jugements de valeur.
Tant que l’acquéreur ne prouvera pas qu’il
peut faire aussi bien que son prédécesseur,
son objectif n’est pas atteint.
L’acquéreur doit rester ouvert aux différentes opportunités.
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Blog des Experts ‘Reprendre un hôtel :
évitez les embûches’ sur
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STÉPHANE
CORRE
