Bémol : attention au "potentiel de développement"
Question posée sur la fiche pratique :
Connaître le potentiel de son établissement
Évaluer l’existant n’est pas facile, mais il est encore plus difficile d’évaluer ce qui pourrait être. Néanmoins, prenez le temps de réfléchir aux stratégies qui pourraient rendre votre établissement encore plus attractif.
Des stratégies possibles de développement
• Les jours et horaires d’ouverture : ce critère peut être important pour un restaurateur. Les jours de fermeture et leur nombre, le fait que votre affaire soit ouverte au déjeuner ou/et au dîner, sont des paramètres à prendre en compte et à mettre en parallèle avec le projet de votre repreneur. Des modifications que le successeur serait prêt à faire pourraient augmenter substantiellement son chiffre d’affaires.
• Les projets de quartier : ouverture d’un centre de séminaires, implantation de bureaux dans votre secteur, organisation de festivals… Autant d’exemples qui peuvent augmenter votre chalandise et constituer un gain de chiffre d’affaires, ainsi qu’un revenu régulier. Ce qui, évidemment, ne fera pas de mal à la valorisation de votre établissement, bien au contraire.
• Les services que vous ne proposez pas : l’acquisition d’une licence IV, l’installation d’un système de minibars avec une gestion automatisée ou la réalisation d’une extension pour proposer un spa ou une salle de sport sont, par exemple, de nouveaux services qui peuvent contribuer à améliorer la qualité de votre bien. Gardez à l’esprit que vous pouvez à la fois impressionner votre futur acquéreur grâce à votre affaire, mais aussi lui faire imaginer ce qu’elle pourrait devenir.
La question des sites de réservation
La valorisation prendra en compte la dépendance vis à vis des sites de réservation en ligne, qui peut être préjudiciable à l’évaluation de l’affaire, notamment dans l’hôtellerie. Mesurez votre taux de dépendance avec les sites de réservation en ligne en faisant le rapport avec le chiffre d’affaires réalisé grâce à ces plateformes sur le chiffre d’affaires total. Si ce chiffre est supérieur à 30 %, on considère qu’il existe un état de dépendance qui peut dégrader la valeur de votre affaire. Une parade possible est de proposer une plateforme de réservation sur votre propre site internet. Mais cela pose une autre question : où en êtes-vous de votre communication ?
La communication
Votre projet de vente est l’opportunité de faire le point sur vos opérations de marketing et de communication. Vous pouvez vous demander si vous êtes capable d’acquérir de nouveaux clients, de susciter leur engagement et de les fidéliser.
L’acquisition client
L’acquisition de nouveaux clients dépend d’une multitude de facteurs, allant de la signalisation physique de votre établissement à votre présence en ligne. Un site internet récent, présentant avantageusement votre établissement et proposant une plateforme de réservation est grandement appréciable. La présence de votre établissement sur les sites de réservation est souhaitable, mais comme dit précédemment, gare à la dépendance. Le référencement d’un établissement dans des guides est souvent perçu comme un gage de qualité. Les guides prescripteurs vous rapporteront de nouveaux clients. Un canal d’acquisition maîtrisé est un bon point pour la vente.
L’engagement client
Le consommateur moderne a développé un attachement à la marque par l’interaction, et les réseaux sociaux sont devenus l’un des moyens les plus efficaces pour susciter cet engagement. Ils permettent à votre client d’être informé de votre actualité, des événements que vous organisez, mais aussi de vous interpeler et de donner son avis, sur Facebook, Twitter, Instagram… ou également sur les réseaux spécialisés comme The Fork (anciennement La Fourchette). Une bonne réputation numérique, qui peut être construite en encourageant vos clients à donner leur avis, est un élément de valorisation supplémentaire.
La fidélisation
Demandez-vous ce que vous faites pour fidéliser vos clients. Avez-vous un programme fidélité ? Reviennent-ils ? Un simple SMS pour les remercier de leur visite peut améliorer votre image, et donc votre valeur. Pour bien évaluer votre affaire, vous devez donc faire un point sur l’existant afin de bien connaître vos forces et vos faiblesses et négocier au mieux votre vente. Vous pourrez ainsi mettre en avant vos faiblesses comme des opportunités d’amélioration pour les futurs acheteurs. Il est plus facile de vendre une affaire pour laquelle il y a un potentiel de développement qu’une affaire qui est au plafond de ses capacités. Pensez à faire votre autodiagnostic avant la vente.
Autres fiches pratiques pour valoriser son affaire en vue de la vente
• Optimiser le fonctionnement de votre établissement • L'état de l'établissement
Fonds de Commerce |
lundi 14 mai 2018
François-Xavier
jeudi 31 mars 2022
Bonjour,
C'est bien de pousser les vendeurs à mettre en valeur leur bien et de leur permettre de l'évaluer correctement. Mais à cela j'ajouterai un gros bémol.
Vendre c'est bien. Vendre mieux c'est moins bien.
Tout dépend à qui vous vendez. Pour des groupes (quelque soit la taille), qui ont le pouvoir de s'en sortir financièrement, d'investir, et les compétences de discuter avec le vendeur pour négocier, pas de problème.
Mais aujourd'hui de plus en plus de personnes salariées souhaitent se libérer de leur fardeau patronal et cherchent à se lancent dans l'aventure de l'entrepreneuriat.
En envisageant le potentiel de développement de son entreprise, le vendeur surévalue son bien et cela met de côté de nombreuses personnes qui pourraient être intéressées.
Vendre du potentiel c'est vendre de l'inexistant.
Comment, un chef d'entreprise, peut-il imaginer que quelqu'un d'autre fera ce développement alors que lui-même n'en a pas été capable ? Connait-il déjà les capacités des acheteurs ? Leur potentiel de travail ? Leur énergie ? Leurs compétences ?
Se rappelle-t-il lui, lorsqu'il y a 20 ans il a repris ou monté ce commerce comment il en a ch*** ? A-t-il conscience que son successeur, comme dans tous les commerces qu'ils soient de bouche ou non, verra le fond de commerce perdre 30% de sa valeur la première année car la clientèle est tellement volatile aujourd'hui, que sans même se renseigner si la qualité est la même que précédemment, les clients iront voir ailleurs "au cas où", "peut-être", "on sait jamais", "le patron il était bien avant, lui on le connait pas"...
Le potentiel de développement c'est du vent... un peu comme le marketing finalement.
Fonds de Commerce
