Fonds de commerce : la performance de l'entreprise au coeur de l'évaluation

Lille (59) L'intermédiaire en transmission d'entreprises et de commerces (Itec) procède à une évaluation du fonds suivant une méthode qui lui est propre mais qui prend nécessairement en compte la performance de l'entreprise. Aperçu des éléments clés avec Emmanuel Marchand, directeur du cabinet B2M, membre du réseau CEH, à Lille.

L'Hôtellerie Restauration : Quels sont les ratios clés qui servent de repères dans l'analyse du bilan ?

Emmanuel Marchand : Trois points sont importants dans l'analyse d'un compte de résultat pour apprécier et moduler la valeur d'un fonds de commerce :

- la marge brute (CA HT - achats HT) qui permet de savoir si l'affaire concernée est dans la moyenne du secteur. Par exemple, une brasserie devrait avoir une marge brute de 70-72 %. Si elle s'avère nettement meilleure, il faut peut-être envisager une minoration de la rentabilité à la reprise car tous les acquéreurs ne seront pas capables de faire toujours aussi bien. Si elle est bien pire, sous les 65 %, alors il est possible de gagner quelques points de rentabilité qui seront à faire valoir auprès des banques lors du dossier de financement.

- Les frais de personnel : bruts chargés, y compris les rémunérations de gérance. La moyenne des fonds de commerce du secteur est de 30 à 35 % du CA HT. Au-delà, il faut se poser la question de l'adéquation de la structure et de sa possibilité à être minorée pour gagner des points de rentabilité. En-deçà, il faut aussi s'interroger sur l'équilibre de la structure et le fait que le personnel soit suffisant pour rendre un service convenable aux clients.

- Enfin, le ratio le plus couramment retenu est l'EBE retraité - différent de l'EBE comptable du SIG -, qui tient compte du résultat d'exploitation auquel on ajoute des dotations aux amortissements, des rémunérations de la gérance et des avantages financiers personnels. Ce ratio, en fonction des types de commerce, varie de 2,5 à 3,5.


Comment calculez-vous le prix du marché ?

Le prix du marché est réellement fonction de ce que le vendeur est prêt à concéder pour son fonds de commerce, et de ce que l'acquéreur est prêt à payer pour ce même fonds de commerce.

En pratique, notre évaluation basée sur l'EBE retraité permet de se situer par rapport à un marché général et de valoriser le fonds de commerce à un prix qui sera acceptable pour que les banques puissent financer le projet et que le gérant en vive.

Par exemple, un restaurant traditionnel qui réalise 300 000 € HT de chiffre d'affaires par an peut s'évaluer à 55-60 % de celui-ci, soit une fourchette de 165 000 € à 180 000 € nets vendeur. Il faut confronter cette valeur au calcul par la rentabilité, c'est-à-dire l'EBE retraité - qui intéressera tout particulièrement l'acquéreur et la banque. Si le résultat d'exploitation est de 20 000 €, les dotations aux amortissements et aux provisions de 10 000 €, et la rémunération de la gérance (hors charges) de 25 000 €, l'EBE retraité est donc de 55 000 € auquel il faut appliquer, dans notre région, un coefficient moyen de 2,75 à 3 (maximum) soit un prix net vendeur de 150 000 € à 165 000 €.

Le prix médian est donc de 165 000 € pour ce fonds de commerce. Sachant que la rentabilité est la valeur la plus importante de l'évaluation, il est fort à parier que la cession s'échelonnera entre 150 000 € et 165 000 €, même si l'Itec prend à la base un mandat de mise en vente à 180 000 €.

Tiphaine Beausseron