Dans la banlieue parisienne, M. Margerie, propriétaire du «Relais de Massy», un petit établissement de 47 chambres avec restaurant, a fait appel à la société ACCIST afin de mettre en place des actions commerciales ponctuelles, qui lui ont permis d'augmenter sa clientèle sur une période donnée. «J'ai rencontré Jean-Baptiste Philippe, l'un des fondateurs d'ACCIST, précise M. Margerie, avec qui nous avons mis en place plusieurs opérations commerciales. La première consistait à attirer la clientèle britannique. ACCIST a réalisé une étude de marché, afin de définir la clientèle potentielle. Une fois ciblée, nous nous sommes associés à trois hôtels de la région avec lesquels nous avons choisi d'agir ensemble, en éditant une documentation sur les quatre sites, proposant des prix identiques, que nous avons envoyée à des sociétés d'autocaristes.». Coût total de l'opération : 100.000 F, dont une partie a été prise en charge par le Frac (Fonds régional d'aide au conseil), qui aide au développement d'études de projets. Le reste a été financé par les hôteliers, soit 12.000 F chacun : des retombées pendant un an avec environ le passage de 25 groupes. Une des sociétés d'autocaristes est même venue deux fois dans l'année.
«Le Relais de Massy» a également fait appel aux services de la société ACCIST pour réaliser une opération de promotion de l'hôtel à moindre échelle, puisqu'il s'agissait d'aller prospecter les entreprises des environs en leur vantant les divers atouts de l'établissement. Axée plus particulièrement sur l'activité restauration, un responsable du Relais accompagné d'une personne de chez ACCIST ont eu l'idée de démarcher les sociétés en arrivant dans chacune d'entre elles avec un gâteau et des couverts. «Les portes s'ouvraient d'autant plus facilement», a constaté Jean-Philippe Baptiste de chez ACCIST. Sur la centaine d'entreprises visitées, la totalité a bien accueilli l'initiative et parmi celles qui découvraient l'établissement, un quart d'entre elles ont poussé leur curiosité à venir sur les lieux.
ACCIST développe également, depuis quelque temps, une autre activité liée à la formation continue, ayant comme objectif de «mieux promouvoir son restaurant». «Une formation aux techniques de vente qui s'adresse aussi bien aux chefs d'entreprises qu'aux gérants de restaurants, attachés commerciaux et salariés, bref, à toute personne capable d'aller démarcher», précise Jean-Baptiste Philippe. Une formation courte, seize heures de stage, réparties sur deux jours et dont le coût, 2.400 F HT, est pris en charge par le Fafih. Les sessions ont lieu une fois par mois à Charenton-le-Pont (Val-de-Marne) et le nombre de participants varie de cinq à quinze personnes. Ces formations ont pour objectif d'adapter son produit aux nouvelles tendances en matière du prix et d'accessibilité. C'est aussi comprendre et maîtriser parfaitement les techniques et les attentes de ces différents prestataires, pour mieux les toucher et enfin démontrer que ces cibles sont différentes.
B. de Lacretelle
M. Margerie et Jean-Baptiste Philippe dans le jardin du «Relais de Massy» à Massy-Palaiseau.
L'HÔTELLERIE n° 2467 7 Hebdo 18 juillet 1996
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