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Relais du Silence

La professionnalisation

Le petit oiseau, symbole de la chaîne volontaire française, a aujourd'hui fait son nid. Pas à pas, les Relais du Silence ont grandi pour asseoir leur réputation à travers le monde totalisant, en 1997, 330 établissements. Désormais mieux outillé, la chaîne veut tout entreprendre pour améliorer la commercialisation de ses adhérents.

Discrète, Relais du Silence l'est par définition. Une qualité que l'on ne saurait d'ailleurs guère lui reprocher sachant que cette dernière a très largement contribué au succès de l'enseigne. Né en 1968 dans la région de Grenoble, cette chaîne d'hôteliers indépendants n'en demeure pas moins dynamique.

A l'abri des regards indiscrets, le réseau, présidé actuellement par Jean-Paul Blouard et dirigé par Pierre Monthulé, a en fait entrepris au cours des dernières années une démarche illustrant assez clairement la «véritable petite révolution» qui bouleverse le monde des anciennes associations hôtelières. Finie en effet l'époque d'antan où les professionnels s'empressaient de rejoindre des groupements hôteliers, avec une seule et unique idée en tête : organiser des manifestations annuelles pour se taper de sacrés gueuletons entre copains. Au fil du temps, la mauvaise conjoncture économique les y poussant fortement, les chaînes volontaires ont mûri. C'est le cas des Relais du Silence.

Pas à pas, ne cherchant jamais à dénaturer son concept de base (le plaisir de fuir les grands centres urbains pour se mettre au vert, trouver un accueil chaleureux dans une ambiance familiale), ni même brusquer ses adhérents, la chaîne a dans un premier temps essaimé à travers l'Hexagone afin d'asseoir sa réputation. C'est ainsi qu'elle est passée de 61 établissements en 1969, à 166 en 1995 pour atteindre 170 unités (soit une capacité de 4.051 chambres) sur le territoire national cette année.

200 hôtels en France, 200 à l'étranger

Après avoir adopté une nouvelle structure juridique (société anonyme coopérative) en 1985 dans le but de resserrer les liens entre membres, Relais du Silence s'est ouverte progressivement à l'international en créant un groupement d'intérêt économique (GIE). Résultat : la chaîne totalise désormais un parc de 330 hôtels dont 160 à l'étranger (Allemagne, Suisse, Belgique, Luxembourg, Autriche, Grande-Bretagne, Pays-Bas, Italie, Espagne, Andorre et Canada). S'étant fixé comme objectif de ne pas dépasser la barre fatidique des 400 maisons (200 en France et 200 dans le reste du monde), le réseau ne devrait cependant plus grossir à la vitesse grand «V» dans les années à venir. Quelques nouvelles destinations sont bien entendu en ligne de mire comme le Portugal, le Danemark et pourquoi pas les Etats-Unis. «Mais nous ne sacrifierons pas la qualité au profit d'un développement tout azimut», précise Pierre Monthulé, directeur général de la chaîne.

Aujourd'hui, le principal souci des Relais du Silence consiste avant tout à améliorer les prestations offertes à leurs adhérents. Dans ce domaine, la chaîne a fourni de gros efforts, notamment au cours des trois dernières années. Elle a tout d'abord confié à une société externe (en avril 1995), baptisée Hôtel Marketing Service, sa commercialisation auprès des tour-opérateurs étrangers et des partenaires français. Mieux encore ! Elle s'est dotée d'une centrale de réservations moderne de type Vatel 7 (Séditel). Cet outil informatique donne accès à l'enregistrement, la gestion des réservations, leurs garanties, aux fichiers clients, aux fax de confirmation. Le tout bien évidemment en temps réel. La chaîne a d'ores et déjà réalisé 5.771 nuitées via la centrale de résa en 1996. «Grâce à cette centrale, nous espérons parvenir à augmenter le taux d'occupation des hôtels de 61,2% à 71%, ce qui représenterait environ 20 millions de francs de chiffre d'affaires supplémentaires», explique Pierre Monthulé.

Circuits et détente 1997

En attendant la réalisation de telles performances, la chaîne a travaillé parallèlement à l'élaboration de nouveaux produits comme le chèque-cadeau (montant minimum de 1.000 francs), une grille de fidélité (une soirée privilège pour deux personnes dans l'un des 330 hôtels de la chaîne), la mise en place d'une politique enfants. Sans oublier également l'édition de son guide annuel. Tiré à 650.000 exemplaires, ce dernier est imprimé en sept langues. Les Relais du Silence ont en outre monté une centrale de référencement proposant à leurs adhérents une sélection de 33 fournisseurs. En 1995, les achats effectués via cette centrale étaient évalués à 4,9 millions de francs, soit 5,8% des achats marchandises liés à l'exploitation des unités françaises.

Doté d'un adjoint de direction (Christophe Alvergnat) et d'une attachée de presse externe, la chaîne vient enfin d'éditer une nouvelle brochure intitulée «Circuits et détente 1997». Elle lance par ailleurs une opération de stimulation auprès des agents de voyages (valable jusqu'au 30 juin) à travers un grand jeu concours.

C. C.

L'HÔTELLERIE n° 2512 Hebdo 29 mai 1997