Arrêtez de vous gratter sans cesse la tête à chaque fois que l'on évoque devant
vous le terme de «Yield Management». Ne vous dîtes pas non plus : le «Yield
Management» ne passera pas par moi. Il ne s'agit pas là d'un mot barbare et encore moins
d'une maladie contagieuse. Cette méthode de gestion, mise au point par les grandes
compagnies aériennes américaines vers la fin des années 1970, lors de la dérégulation
du transport, ne veut en effet, aucun mal aux professionnels de l'hôtellerie. Bien au
contraire. Appliqué avec réflexion et intelligence, ce principe vise en réalité à
aider les hôteliers-exploitants à améliorer les résultats de leurs entreprises
respectives.
Une solution qu'il faut donc impérativement saisir au «vol» notamment à l'aube du
troisième millénaire et de ses nombreuses célébrations. D'autant plus que certains
spécialistes de ces systèmes affirment qu'en période de forte demande, le revenu par
chambre disponible peut grimper de 3% à 5% et qu'en période dite difficile ou basse
saison, on parvient à limiter «la casse». A noter en outre, que l'ensemble de la
profession est concernée par cet outil de gestion : gros porteurs comme hôtels de
petites et moyennes capacités (40 à 100 chambres). Sans oublier les élèves des écoles
hôtelières qui demain encore plus qu'aujourd'hui, devront travailler avec ces méthodes.
Si vous avez le moindre doute quant au bien fondé du «Yield» et hésitez tout
simplement par peur de ne pas être à la hauteur, l'ouvrage que vient de publier
Stéphane Le Gall sur ce thème va rapidement vous mettre les idées au «carré». A
l'inverse de certains auteurs dont les travaux demeurent assez souvent théoriques, ce
jeune hôtelier autodidacte s'est effectivement astreint avec succès à vulgariser les
techniques de cette méthode de gestion. Mieux vaut tard que jamais !
«Mon objectif n'a pas été de faire un cours magistral sur le Yield Management.
Ayant constaté que ce système n'a pas eu l'essor qu'on pouvait espérer dans le secteur
de l'hôtellerie, j'ai voulu démythifier cette technique afin que celle-ci soit
accessible à tous», avoue ainsi volontiers Stéphane Le Gall. Et d'ajouter, «à
l'approche du 21ème siècle et suite aux mesures sociales actuelles (convention
collective, 35 heures...), je crois sincèrement que tous les hôteliers indépendants
doivent s'y mettre. Car Le Yield Management est bel et bien devenu un instrument
incontournable pour l'avenir. Et comme l'a si bien dit Abraham Lincoln, ceux qui
attendront auront certes quelque chose, mais ce sera seulement ce que leur laisseront ceux
qui agissent.»
Etayé de nombreux exemples pratiques tel celui de l'aubergiste vendant autrefois le gîte
et le couvert, l'auteur apporte donc la preuve que le «Yield Management» n'est rien
d'autre qu'une manière logique et intelligente d'optimiser sa gestion par une définition
des priorités, tout en minimisant le risque d'invendus (ici des chambres). «Le Yield
Management est la gestion du rendement d'une quantité fixe à vendre afin de maximiser le
profit générer par celle-ci à un instant donné», indique d'ailleurs l'intéressé
à ce propos. Et de préciser, «c'est un outil complémentaire de gestion qui intègre
un grand nombre de données (réservations, annulations, historique de l'établissement,
politique marketing...) visant à la progression des résultats et à la minimisation des
invendus. Ou tout simplement l'optimisation des revenus par chambre disponible.»
On notera au passage que Stéphane Le Gall ne manque pas, s'agissant du revenu par chambre disponible (RevPar), d'éclairer la lanterne de nombreux professionnels à travers son livre. «On a mis cette expression à toutes les sauces à tort ! Le RevPar signifie littéralement prix moyen par chambre construite. Ce n'est rien d'autre qu'un indicateur qui mesure la performance de la combinaison taux d'occupation/prix moyen. En aucun cas, cet indicateur ne peut servir d'argument commercial dans la mesure où l'on peut augmenter le RevPar et perdre de l'argent», tance le jeune homme. Reste qu'à travers son essai, l'auteur introduit également une idée inédite dans l'application du «Yield Management» à savoir que l'on peut parfaitement concilier la tradition des métiers de services avec une technique de gestion moderne et ce sans recourir à des matériels sophistiqués. Selon lui en fait, «le «Yield Management» est certes un système de gestion complémentaire permettant l'augmentation des recettes des sociétés, mais c'est aussi et avant tout une sorte de «philosophie». «Quand on décide de mettre en place ces méthodes, cela implique une profonde remise en question de la politique globale de l'entreprise tant au niveau du produit lui-même, de sa position sur le marché, de sa qualité intrinsèque, de l'efficacité et de la compétence des hommes», confie le rédacteur.
Une telle décision ne doit en fait jamais être prise à la légère. D'autant qu'elle
implique des conséquences importantes au niveau du fonctionnement des établissements à
la fois au sein des équipes qui les composent et auprès des clients qui les fréquentent
(en canalisant et en contrôlant les flux de clientèles).
Stéphane Le Gall montre en fait que le «Yield Management» ne peut être correctement
appliqué qu'à la condition que ses principes de base soient largement diffusés auprès
des équipes. Rappelant «qu'il n'y a de richesse que d'hommes», il met tout
bonnement l'accent sur l'absolue nécessité de former le personnel à ses méthodes pour
aboutir à un véritable succès. «Se former, c'est progresser ! Quand chacun
progresse, c'est toute l'entreprise qui avance», rappelle-t-il sereinement.
D'ailleurs, en collaboration avec le cabinet de recrutement AJ Conseil, Stéphane Le Gall
dispense une formation spécifique à la méthode de «Yield Management». Elle s'adresse
tant aux entreprises qu'aux étudiants via certaines CCI et leurs écoles.
Avec «Améliorer le rendement de son hôtel ou le Yield Management», il y a peu de
chance que directeurs comme réceptionnistes ne se laissent pas séduire par cette
nouvelle manière d'appréhender le métier d'hôtelier. D'autant qu'outre une
vulgarisation des grandes lignes de cette technique de gestion, cet essai expose sans
détour la composition d'un système de «Yield Management» et sa mise en place
concrète. Adieu les «faux» secrets et les casse-têtes chinois !
C. Cosson
ccosson@lhotellerie-restauration.fr
Stéphane Le Gall : «Le Yield Management est une méthode de gestion
incontournable ! Cette technique permet en effet d'améliorer la rentabilité des
entreprises, tout en restant au service des clients.»
L'HÔTELLERIE n° 2567 Hebdo 25 Juin 1998
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