Distribution
Nord
Le Nord-Pas-de-Calais est la patrie du pot de café maintenu à la bonne température tant qu'il en faut. De ce souvenir, il ressort comme en Europe du nord une consommation par habitant largement supérieure à la moyenne française, et plus de vingt-cinq torréfacteurs locaux, dont d'importantes affaires à la fois industrielles et commerciales, d'envergure nationale ou internationale comme Fichaux, Meo ou Dequidt, le développeur du café en VPC.
Certains livrent encore "à la chine" comme les brasseurs, c'est-à-dire en
livraison à domicile. Grand'Mère est une marque du Nord, porteuse de ce grand écart
entre un discours très recentré et conservateur, et une action marketing extrêmement
sophistiquée et moderne dans la communication. Raverdy torréfie pour sa part près de
Valenciennes. En l'absence de statistiques très précises par secteur d'activité,
l'impression recueillie auprès des distributeurs ne fait toutefois pas apparaître une
consommation en CHR très différente des autres régions, alors que la consommation à
domicile est plus élevée. L'un de nos interlocuteurs nous a indiqué une consommation de
passage le matin moins importante qu'à Paris. Tous les grands sont là, la concurrence
est intense.
Bière et café
Les brasseurs sont de plus en plus présents sur le marché du café, et veulent
joindre cette fourniture aux contrats d'obligation, ou tout au moins disposer d'un
assortiment complet. Comment choisir ? André Boijaud, président du Syndicat des
cafetiers de Lille et ses environs, plaide d'abord pour la liberté. "Si c'est
possible, évitons les contrats de plusieurs années de fourniture, et plus encore les
contrats avec clause de tacite reconduction. Nous devons pouvoir négocier et comparer à
tout moment", indique-t-il. André Boijaud se penche davantage sur le sort des
petites affaires. "Les dépositaires s'y intéressent peu. Les quantités sont
trop faibles... Les démarches commerciales sont limitées." Un de ses critères
de choix sera la qualité du livreur "souvent le seul à s'occuper de vous".
André Duhaut dirige La Cloche, face à la Bourse du commerce, une des affaires les plus
dynamiques de la place, quatre becs de café de deux Cimbali semi-automatiques récentes.
"La bière et le café sont les deux mamelles du café lillois. Le café reste une
consommation très importante, qui doit être régulière. Nous offrons une seule
qualité, elle doit être appréciée de nos clients. Lorsque mon fournisseur
traditionnel, un torréfacteur nordiste, a disparu, j'ai fait un appel d'offres. Après
plusieurs essais, je me suis arrêté à illy, pour un café deux fois plus cher à
l'achat que la moyenne de l'offre, à quelque cent francs le kilo. Mais les clients
terminent leur repas sur un café. Il ne faut pas mégoter. La marge reste intéressante",
résume-t-il. Propriétaire de ses belles machines, André Duhaut reconnaît que la
fourniture avec mise à disposition de machine est appelée à se développer. "Beaucoup
y ont intérêt." Des torréfacteurs régionaux, Meo émerge comme une
institution locale mais en mouvement vers l'extérieur, Paris en tête. Cette affaire de
taille moyenne importe, torréfie en banlieue lilloise et livre en direct depuis ses
propres installations avec sa flotte routière privée. "Nous nous sommes
intéressés assez tard aux CHR, en 1987-1988", se souvient Eugène Gallet,
directeur commercial CHR. Jusqu'à présent, la clientèle hors domicile, collectivités
comprises, ne représente que 10 à 12 % des tonnages, essentiellement en région Nord et
à Paris. Dans sa région, Eugène Gallet pense que les atouts de Meo sont sa notoriété,
sa qualité régulière, et sa rapidité de réaction grâce à une livraison directe. Meo
ne pratique le contrat de fourniture avec mise à disposition de matériel que dans les
postes à fort débit, supérieurs à 30 kg par mois. Richard a débarqué dans le Nord
voici un an et demi, la représentation de Cimbali en plus. Avec de grandes ambitions pour
une équipe de six personnes pour le moment. Il faudra du temps. Le torréfacteur de
Gennevilliers dispose d'un dépôt et d'un stock sur place. "Il faut s'expliquer,
prospecter, dire qui nous sommes, faire savoir que nous avons un siècle d'existence",
résume le responsable d'agence. Car à l'inverse de Meo ou Grand'Mère, Richard est peu
connu dans le Nord. Mais Cimbali dispose au contraire d'une très forte notoriété. Les
atouts auxquels les clients CHR sont sensibles sont là aussi : la régularité du
produit, le type de livraison (il faudra bientôt faire évoluer la logistique en
conséquence), la rapidité d'intervention en cas de problème de machine. Face aux petits
postes "nous réagissons comme avec les gros", assure l'agence. La clause
de mise à disposition ? "Nous essayons le plus possible de travailler avec des
cafés propriétaires de leur matériel." Mais le contrat va se développer.
A. Simoneau
A la Cloche de Lille : un matériel en propriété, d'une valeur de 100 000 F.
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L'HÔTELLERIE n° 2649 Spécial Café 20 Janvier 2000
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