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Des promotions pour remplir les hôtels

Depuis une quinzaine d'années, les hôteliers en mal de clients sur la fin de semaine rivalisent d'imagination pour attirer le chaland pendant les week-ends creux. Tous plus originaux les uns que les autres, les produits "week-end" proposés ont pourtant du mal à décoller en France. Souvent peu connus, ils attirent encore trop peu de monde.

Alors que pendant la semaine la majorité des hôtels fait le plein, c'est souvent loin d'être le cas durant les week-ends : les hôteliers ont du mal à remplacer la clientèle d'affaires et de séminaires. Ceci est d'autant plus regrétable pour les professionnels lorsque l'on sait que l'engouement pour les courts séjours de proximité représente un véritable phénomène de société tant en Europe qu'en France. "Evidemment, il y a des hôteliers qui n'arrivent pas à comprendre que s'ils sont situés dans une zone industrielle, pas grand monde n'ira dans leur hôtel durant les week-ends", ironise un hôtelier. Désormais les touristes voyagent plus souvent mais moins longtemps. Pour s'adapter à ces nouveaux comportements, les hôteliers ont donc été contraints d'imaginer des produits bien spécifiques pour attirer la clientèle des particuliers, que certains apprennent à connaître. Très marginaux il y a encore quelques années en France, les produits week-end sont désormais de plus en plus structurés. Actuellement, les hôteliers français proposent globalement deux types de produits : les promotions tarifaires et les forfaits à thème.

Les promotions tarifaires
Naturellement plus faciles à mettre en place, les promotions tarifaires sont très répandues, aussi bien dans les chaînes que chez les indépendants. Ainsi, chez Ibis, depuis environ 5 ans du 1er octobre au 31 mars, la chambre pour 2 personnes le week-end est à 230 F dans toutes les unités de province et à 330 F dans tous les Ibis de Paris et de la région parisienne. Depuis 2 ans, chez Formule 1, du 7 janvier au 2 avril, un système de "couponing" met la chambre pour 1, 2 ou 3 personnes à 119 F dans les hôtels de France et de Belgique participant à l'opération. "Nous proposons avant tout des promotions tarifaires, car dans l'hôtellerie économique, la clientèle est surtout attirée par le prix de la chambre", précise-t-on au pôle économique du groupe Accor. Dans l'hôtellerie affaires/loisirs du groupe, ces promotions sont également à l'honneur. Chez Novotel, par exemple, des carnets de 4 chèques "week-end à la carte" sont en vente à la réception, au prix de 150 F. Chaque chèque donne droit, jusqu'au 31 décembre 2001, à une réduction immédiate de 100 F sur le prix affiché de la chambre pour 2 personnes dans tous les Novotel d'Europe. Chez Sofitel, en revanche, "l'invitation week-end" permet de bénéficier de réductions allant jusqu'à 40 % sur la chambre, tous les week-ends de l'année, dans 91 hôtels de la marque à travers le monde. "Grâce aux programmes 'week-end', la chaîne Sofitel accueille désormais 35 % d'individuels loisirs sur l'ensemble de l'année", annonce Annick Briois, de la direction marketing de Sofitel. Du côté des indépendants, les promotions tarifaires consistent le plus souvent à appliquer des réductions - plus ou moins importantes - sur le prix de la chambre. En fait, c'est le plus simple à mettre en œuvre et cela ne nécessite pas une montagne de moyens de promotion. Cela dit, certains vont même jusqu'à s'associer à un célèbre bradeur touristique pour attirer les clients. "Depuis 2 mois environ, nous proposons, via le site Internet de Dégriftour, une réduction de 50 % sur le prix affiché de la chambre le week-end, selon les disponibilités. J'espère bien que cette proposition alléchante va attirer beaucoup de monde !", précise Marie-Claire Galpin, directrice de l'hôtel Le Sévigné à Rennes.

Les forfaits à thème
Autre valeur sûre des produits week-end : le forfait à thème. Alors que les week-ends en thalassothérapie, dans les parcs d'attractions, etc., sont toujours d'actualité, la grande tendance à l'heure actuelle est de proposer des forfaits culturels orientés vers le terroir. "Signe des temps, les clients apprécient de plus en plus les forfaits culturels qui leur permettent de découvrir les spécificités culinaires, artistiques... d'une région", constate ce directeur de CRT. Ainsi, depuis 2 ans environ, le groupe Choice encourage ses franchisés à monter des forfaits à thème originaux. Les premiers nés nous invitent à découvrir les grands crus français, l'Alsace ou la Côte d'Azur. En plus de l'hébergement, ces forfaits incluent des visites de caves ou de sites touristiques, des déjeuners dans des restaurants typiques... "La création des forfaits est assurée par les hôteliers eux-mêmes car ils connaissent très bien leur région. En revanche, au siège, nous assurons toute la partie commercialisation. Tous les forfaits peuvent être réservés via notre centrale de réservations ou notre site Internet. Ils sont également proposés par nos bureaux de vente à l'étranger", explique Frédérik Chauffour, directrice marketing de Choice. Pour ce qui est des hôteliers indépendants, très peu proposent leur propre forfait week-end. Autant dire que ce sont souvent les plus inventifs et les plus dynamiques qui se lancent dans cette aventure, car elle demande un gros investissement en temps et un professionnalisme à toute épreuve quand on est isolé. D'autant qu'il faut demander une habilitation auprès de la préfecture pour pouvoir vendre des forfaits touristiques. De plus, même si ces produits week-end sont originaux, attractifs et bien organisés, les professionnels qui les proposent se heurtent à des problèmes importants pour les faire connaître. Il faut dire que le produit week-end est logé dans une micro niche. Parmi les hôteliers qui ont sauté le pas et obtenu l'habilitation, on peut notamment citer l'hôtel de Selve à Sarlat ou encore l'hôtel de la Maison Carrée près de Nancy. Même si les forfaits qu'ils proposent sont valables toute la semaine, il est clair que la demande s'avère plus forte pendant les week-ends. A noter également que, généralement, ces hôtels élaborent des forfaits sur mesure à la demande de leurs clients. Autrement dit, pour s'en sortir financièrement, un hôtelier indépendant ne peut pas miser exclusivement sur les forfaits week-end.
G. M.

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L'HÔTELLERIE n° 2669 Supplément Economie 08 Juin 2000