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ENTREPRISE

Relais du Silence

Renforcer la notoriété

A l'abri des regards indiscrets, le réseau s'est doté d'outils performants lui permettant de conquérir de nouvelles clientèles. Reste maintenant à asseoir son image auprès du grand public. 

A l'heure où l'Organisation mondiale du tourisme annonce le redressement de l'activité touristique d'ici le 3e ou le 4e trimestre 2002, les Relais du Silence ont de quoi être optimistes. Forte d'une philosophie alliant qualité de l'environnement à celle d'un accueil personnalisé, la chaîne volontaire dispose de fait d'un produit "pile-poil dans l'air du temps". Mais mieux encore ! Voilà aujourd'hui le sort du réseau livré aux mains d'un professionnel averti, Xavier Olivereau. Et ce qui ne gâche rien à l'affaire, ce nouveau président (exploitant-propriétaire du Domaine de La Tortinière) affiche un peu moins de 40 printemps.
Il faut avouer qu'à l'heure actuelle, l'âge du capitaine constitue à l'évidence une arme d'envergure. D'autant plus que Xavier Olivereau affirme "ne pas vouloir réécrire l'histoire". Autrement dit, aller de l'avant risque bel et bien de devenir l'expression caractéristique de sa législature. Et c'est tant mieux pour ce groupement comprenant quelque 262 membres (soit 7 157 chambres) à travers le Vieux Continent, dont 147 en France.
Créés en 1968 par des hôteliers indépendants désirant mettre en commun leurs moyens pour réaliser des opérations commerciales, les Relais du Silence se sont discrètement, mais non moins efficacement, remis en cause depuis un certain nombre d'années, et par-là même, bien sûr, dotés d'outils performants. A commencer par une centrale de réservations informatisée conçue en partenariat avec la société Fastbooking.

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Donnant aux clients individuels et aux tour-opérateurs la possibilité de rechercher en temps réel les disponibilités de l'ensemble des hôtels, ladite centrale a d'ores et déjà dépassé ses objectifs en réalisant un chiffre d'affaires de 2,28 Me contre 0,80 Me en 1997. Un chiffre qui devrait encore progresser dans les années à venir, la chaîne ayant pris la décision de traduire en hollandais, italien et espagnol son site Internet. Sans oublier également le déblocage récent d'une enveloppe supplémentaire pour améliorer le référencement sur la Toile.
Autre point important, le réseau n'a pas lésiné en termes de qualité, instituant un contrôle (portant sur 200 points) effectué tous les deux ans par une société indépendante (Quasi). Résultat de cette démarche : le nombre d'affiliés total est tombé de 332 en 1995 à 262 en 2002. Enfin, s'agissant du guide, les Relais du Silence ont opté pour une politique en général différente de celle pratiquée par leurs concurrents.
Tiré à 800 000 exemplaires, l'ouvrage, traduit en 6 langues, est biennal. Un changement de périodicité qui a néanmoins permis de dégager des moyens financiers conséquents (environ 0,25 Me) pour renforcer le marketing de la chaîne. Outre une participation aux divers salons professionnels (Cap à l'Ouest, Fitur, WTM, ITB...), la mise en place de produits promotionnels (chèques-cadeaux, programme de fidélité, soirées étapes...) et autres actions commerciales (partenariat avec la Centrale des séminaires...), l'enseigne a en effet pu s'offrir des campagnes de communication, notamment dans les colonnes de la presse écrite.

Un chargé de développement
Une stratégie que Xavier Olivereau souhaite poursuivre ardemment. Avec d'autant plus d'enthousiasme qu'il entend augmenter la part de la clientèle individuelle dans le mix de la chaîne. Et pour cause ! Celle-ci est en général la plus contributive. Pour y parvenir, Relais du Silence doit donc impérativement améliorer sa notoriété. Un objectif réalisable à la fois avec la publicité et le développement du réseau.
Dès le mois d'avril prochain, la chaîne va ainsi investir Le Figaro, Le Figaro Magazine et Elle Déco. L'équipe dirigeante a également embauché un chargé de développement (Enrique Carballido) dont la tâche sera de peaufiner le maillage du réseau. Pas question de démesure ! Relais du Silence nourrit des ambitions "modestes" : 200 établissements en France et 200 hors Hexagone.
C. Cosson zzz36i

Origine de la clientèle des Relais du Silence Europe (2001)

Répartition du parc Relais du Silence

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L'Hôtellerie n° 2762 Hebdo 28 Mars 2002 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE