On ne vend pas une carafe d'eau. On la
donne. Et une carafe d'eau vous coûte de l'argent. Pensez au temps consacré au
remplissage et au nettoyage. Pensez à l'usure de la carafe, à son stockage et au prix du
m3 d'eau. Ensuite, une carafe d'eau n'est pas vendeuse : elle est rarement attractive et
l'eau du robinet n'est pas toujours agréable à boire. Et puis vos serveurs ne
reçoivent aucun pourboire pour de l'eau qui vient du robinet. Alors pour votre profit et
celui de vos serveurs, apprenez à vendre et apprenez-leur à vendre les eaux minérales.
Tout le monde sera gagnant. Le fait d'enseigner à vos employés de salle, le choix de
boissons non alcoolisées offert par votre établissement, puis de leur apprendre à
identifier les occasions de proposer ces boissons, constitue l'une des clés qui assurent
votre profit.
* Ne mettez pas systématiquement une carafe d'eau sur les
tables. Mais si on vous en demande une, n'oubliez pas de l'apporter.
* Quand un client demande de l'eau ou après avoir pris la
commande des boissons pour accompagner le repas, proposez-lui "une eau minérale :
plate ou gazeuse ?".
* rappelez que l'eau minérale est rafraîchissante, désaltérante et qu'elle facilite la
digestion.
* si le restaurant a décidé de baisser le prix, n'oubliez pas de préciser qu'"ici
l'eau minérale n'est pas très chère".
* à partir de 3 à 4 convives, conseillez-leur de prendre une bouteille d'eau plutôt que
deux demi-bouteilles. Ce sera plus économique pour eux à condition bien sûr que sur la
carte, le prix de la bouteille soit inférieur au prix de deux demi-bouteilles. Il est
conseillé de multiplier par 1,5 plutôt que par 2.
* Si le client décide de prendre de l'eau minérale, qu'elle
soit plate ou gazeuse, offrez-lui le choix. Une Evian, une Thonon assez neutres ou une
Vittel plus goûteuse... Une Badoit, une San Pellegrino, une Chateauneuf, une Vernet de
saveur délicate ou une St Yorre au goût plus marqué...
* Toutes les eaux ne se ressemblent pas, sachez les décrire
à vos clients, retenez quelques anecdotes sur les eaux les moins connues.
* Utilisez la technique du "petit préféré" : si
votre client est hésitant, recommandez-lui une marque et dites-lui : "c'est celle
que je préfère".
* Les eaux minérales évoquent la pureté : un produit
pur ne peut être ouvert que devant le client. Décapsulez systématiquement vos
demi-bouteilles et vos bouteilles à la vue du client.
* Utilisez des verres à pied (pour éviter que l'eau ne se
réchauffe avec la main) et bien propres.
* L'aspect de la bouteille est important. Essuyez-la sur les
flancs et n'oubliez pas le socle qui est souvent sale et qui peut tacher la nappe ou le
set.
Prenez soin de l'eau minérale : servez-la dans un verre à pied.
* Faites imprimer une carte des "Boissons non
alcoolisées" ou un chevalet de table où seront listés toutes vos eaux minérales,
tous vos jus de fruits, cafés, sodas, bières non alcoolisées.
* Profitez des outils promotionnels (affiches, chevalets,
gadgets...) et des jeux-concours proposés par vos fournisseurs pour animer vos ventes
(cf. : Le Club des Partenaires Perrier-Vittel, Tablez sur Thonon...).
Si le Groupe Perrier/Vittel aide les distributeurs de boissons, les patrons de Cafés Hôtels Restaurants dans le cadre de son Club Partenaire, il n'oublie pas pour autant les serveurs. Grâce au concours annuel "Gagnez votre café-restaurant", cinq jeunes ont déjà pu s'établir dans le restaurant, le café ou le bar de leur choix. Ils ont en effet gagné grâce à ce groupe la somme rondelette de 1 million de francs. Une telle somme permet en effet soit d'acheter un fonds de commerce déjà valable, soit de monter un financement permettant de se porter acquéreur d'un établissement de ni-veau supérieur. Pour participer à ce grand concours, c'est facile : il suffit de collectionner les capsules Perrier, Vittel, San Pellegrino et Fu des bouteilles en verre de 25 cl, 50 cl ou d'1 litre entre le 1er avril et le 30 septembre, puis de les retourner sous enveloppe par séries de 50 (6,6 millions de capsules ont été ainsi retournées en 1997). Outre les attributions automatiques de chèques-cadeaux pour 5 enveloppes retournées (chèque d'une valeur de 50 F valable à la FNAC, au Printemps et à La Redoute), des tirages au sort quotidiens et hebdomadaires permettent de gagner chaînes hi-fi, VTT, camescopes, appareils photos, téléphones portables... C'est mi-octobre qu'aura lieu le grand tirage au sort (parmi toutes les enveloppes reçues au cours des 6 mois) qui désignera le gagnant du prix d'un million de francs. En 1998, les patrons ne seront pas oubliés. Pour la deuxième fois, le patron du gagnant du concours recevra un chèque de 200.000 F. Cette somme devra être obligatoirement employée en travaux de rénovation ou de décoration de l'établissement.
Hippopotamus
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Pour augmenter vos profits avec l'eau minérale, voici quelques solutions, il en existe
beaucoup d'autres...
* Formez vos serveurs à la vente pour qu'ils deviennent des
vendeurs et ne restent pas de simples preneurs d'ordre.
* Aidez vos clients à prendre la bonne habitude de consommer
de l'eau minérale aux repas. Pour cela vous pouvez :
* Inclure une demi-bouteille d'eau minérale dans le menu, surtout dans un menu à 60/80
F. Même si vous prenez une mar-ge moins importante, vous serez gagnant. Les consommateurs
sont de moins en moins nombreux à s'offrir une demi-bouteille d'eau à 20 F pour
accompagner un menu à 60/80 F. En prenant une bouteille d'eau à ce tarif, ils voient le
prix de leur repas augmenter de l'ordre de 20 à 30% !
* Offrir une demi-bouteille d'eau minérale avec toute commande d'une bouteille de vin
parmi une gamme que vous aurez sélectionnée.
* Calculez le prix psychologique de vente de vos eaux
minérales en tenant compte du standing de votre établissement, de la qualité de vos
prestations, du budget de vos clients, du moment de la journée... et des profits que vous
voulez réaliser et faire réaliser à vos serveurs.
Faites partie du
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Où se former à la vente ?* Le groupe Perrier/Vittel propose à ses clients dans son école
de formation FORQUAPRO, toute une série de stages sur la façon d'accueillir les clients,
de les servir et de leur vendre des eaux minérales. (Fonds FAFIH). |
L'HÔTELLERIE n° 2560 Magazine 7 Mai 1998
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