A la tête d'un Logis de France de 20 chambres (45
voire 80 pour les groupes avec une extension possible), d'un restaurant d'une capacité de
80 à 120 clients, Robert Véril, le propriétaire-chef de La Vieille Auberge, à
Souillac, dans le Lot, plaque tournante du tourisme en Quercy-Périgord, a su exploiter
différentes cibles et mettre en place une stratégie commerciale qui porte ses fruits. «Il
y a dix ans, nous avons décidé de professionnaliser la promotion afin d'optimiser la
fréquentation», dit-il. Aujourd'hui, La Vieille Auberge, qui sert
23.500 couverts par an, est commercialisée à 72% par les TO dont 30% d'autocaristes et
le taux d'occupation est de 70% à l'année (62% l'hiver et 95% l'été), en forte
progression.
Pas de secret particulier pour ce chef inventif et passionné mais un sens de
l'anticipation. Il fut ainsi le premier dans la commune à installer la télévision noir
et blanc, puis couleur, à aménager une piscine, à mettre un magnétoscope dans toutes
les chambres, alimenté par une vidéothèque en français, mais aussi en anglais,
allemand ou néerlandais. «J'ai ciblé la clientèle, explique-t-il. Et je me
suis efforcé d'adapter l'offre à la demande prévisionnelle. J'ai aussi essayé de
capter une clientèle l'hiver». Pour un montant global de 4 millions de francs,
l'hôtel a été modernisé avec des chambres insonorisées, une salle de restauration
climatisée, un salon de détente où sont exposés les tableaux d'artistes locaux, un
garage fermé. Robert Véril a créé une salle de séminaire équipée, une salle de
spectacle convertible et a investi 1,2 million de francs pour réaliser un centre de
remise en forme avec piscine chauffée, sauna, solarium, salle de musculation, salle de
jeux, etc.
Un marketing énergique
La façade a été entièrement rénovée et trois réceptionnistes, parfaitement familiarisées avec l'informatique, opèrent à l'accueil (l'établissement emploie de 12 à 14 salariés, une vingtaine l'été). Formation permanente et création d'outils de communication adaptés à chaque cible ont conduit à développer un marketing énergique : vidéos touristiques et gastronomiques dans les grands salons professionnels, 4 à 6 par an dont le Mitcar et Grand Sud Cécom, publi-postage dans un rayon de 30 km, envoi de 30.000 mailings par an dans la France entière, phoning, carte touristique de la région en set de table, brochure spécial groupe et TO, dépliant d'appel évolutif (25.000 francs par an en autofinancement). Le chiffre d'affaires, naguère inférieur à 3 millions, a bondi à plus de 5 et la saison s'est allongée de trois à six mois, tandis que la durée moyenne des séjours est de 3 nuits. «Et 80% de notre clientèle revient deux années de suite», se félicite Robert Véril, qui multiplie les offres promotionnelles telles que 8% de remise pour une réservation sous quinze jours, un menu junior à 55 francs incitatif à la gastronomie, la soirée étape à 320 francs avec menu gastronomique au choix pour les VRP, l'organisation gratuite du réceptif avec des activités sportives ou de loisirs à la carte... Au pays du musée de l'automate, ce cuisinier, qui a récolté de nombreux lauriers, ne reste jamais immobile... Il prépare déjà son site Internet !
«J'ai ciblé la clientèle, et je me suis efforcé d'adapter l'offre à la demande
prévisionnelle», explique Robert Véril.
L'HÔTELLERIE n° 2568 Magazine 2 Juillet 1998
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