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LICENCE IV
Jeu

Investir dans le cadre et l'accueil

Le PMU, produit d'appel

Le PMU, est-il satisfait de l'évolution des points de vente ? Oui, nous confirme Michel Oddos, directeur des réseaux commerciaux. Même si les nouveaux titulaires ne sont pas forcément issus du secteur limonade, ils ont l'esprit d'entreprendre et sont très attentifs à tout ce qui peut améliorer l'outil de travail et faire progresser leur chiffre d'affaires.
Explications.

Propos recueillis par Sylvie Soubes

L'Hôtellerie :
Quel est à l'heure actuelle le profil des nouveaux titulaires ?
Michel Oddos :
Sur nos 7.800 points de vente, entre 800 et 1.000 changent de titulaires chaque année. On s'aperçoit qu'il y a de moins en moins d'affaires familiales et que dans de nombreux cas, ce sont des cadres d'entreprises qui ont quitté leur secteur d'activité pour monter leur propre affaire. Ce sont des établissements qui sont généralement multi-activités. On remarque, et c'est important de le souligner, que ces nouveaux titulaires sont demandeurs d'actions commerciales et qu'ils sont très réceptifs aux propositions qu'on peut leur faire.

L'Hôtellerie :
Une grande partie de votre réseau s'inscrit dans l'univers du café. Quelles sont, selon vous, les animations PMU collant le mieux au bistrot ? Quels sont les meilleurs outils d'un titulaire pour développer son chiffre d'affaires ?
M. O. :
Le PMU est un produit d'appel. Nous avons des chiffres précis basés sur des comptes de résultats. Un point de vente multi-activités ayant obtenu sa licence en septembre 1997 va constater une augmentation du trafic dans l'établissement de près de 30%. Un établissement qui prend le PMU augmente son chiffre d'affaires limonade de 27% dans les grandes agglomérations. On sait, par ailleurs, que le ticket du patron reçoit un excellent accueil de la part des clients. Cela rejoint l'esprit de convivialité propre au bistrot. L'opération 3.000 Maillots Verts gagnants liée au Tour de France 98 a remporté également un vif succès. Il faut aussi parler des animations avec la participation d'hôtesses PMU à l'intérieur des points de vente, notamment pour initier au jeu ceux qui ne connaissent pas encore les courses. A côté de cela, tous les grands événements hippiques, de l'Arc de Triomphe au Prix d'Amérique, sont porteurs. Sachant que les événements à l'étranger sont des produits additionnels dans l'activité du PMU. Et ils s'adressent davantage aux clients du réseau Points et Clubs Courses. Quant au jeu en lui-même, nous disposons d'une gamme très étendue, du pari Simple pour gagner souvent au Quinté + pour gagner gros. Ce dernier reste leader suivi par le Couplé et le Quarté +. Et si le 2sur4 représente moins d'enjeux, il est le champion de la progression avec près de 10% en plus en 97 par rapport à 96.

L'Hôtellerie :
Qu'est-ce qui, selon vous, fait le succès du guichet PMU. Rappelons que vous avez, dans ce domaine, dépassé vos prévisions avec 3.311 Points réaménagés au 30 juin dernier. Ce qui n'é-tait pas gagné d'avance.
M. O. :
Ce guichet est un outil de travail. Nous avons lancé sa commercialisation début 97 et c'est la dernière étape (avant Pégase) d'un programme de rénovation des points de vente comprenant la vitrophanie extérieure, l'enseigne, des cadres et stop-trottoir, des modules d'information, etc. Ce guichet a été conçu pour faciliter au maximum la prise de paris, incluant visibilité et convivialité. C'est un outil qui favorise la communication avec le parieur. Tous ces éléments expliquent son succès auprès des titulaires. J'ajouterai que ce guichet est livré clés en main et s'adapte à tous types d'établissements. Il est modulable et s'intègre aussi dans les petits espaces. Les titulaires qui l'ont acquis en sont très satisfaits.

L'Hôtellerie :
Quelqu'un qui ne connaît rien aux courses trouve-t-il dans les points de vente du matin un accueil suffisant ? Que peut-on faire pour améliorer cet accueil ?
M. O. :
L'accueil, pour nous, est une priorité. Cette notion de conseils est essentielle et fait partie du métier. L'activité PMU, c'est vrai, demande un effort spécifique. Notamment quand on s'adresse aux nouveaux parieurs. Il faut des préposés motivés, au même titre que les titulaires. Nous mettons en place actuellement un programme de formation pour optimiser l'accueil. Titulaires et préposés seront concernés par cette formation qui démarre à l'automne. Un bon accueil, c'est aussi un établissement où le parieur va pouvoir obtenir tous les éléments dont il a besoin pour jouer. Avec l'implantation de France Courses PMU, nous offrons aux établissements la possibilité d'une information en continu et d'un vrai spectacle. 2.000 points de vente diffusent déjà France Courses PMU alors que cette chaîne n'est disponible que depuis mai dernier. Toujours dans l'esprit d'améliorer l'accueil, je peux vous dire que nous nous penchons en ce moment sur le moyen de simplifier la gamme des tickets. Je souhaiterai terminer cet entretien en précisant à tous nos points de vente, qu'un des objectifs du PMU est réellement de développer un véritable partenariat commercial afin de développer, ensemble, leur chiffre d'affaires qui est, bien évidemment, celui du PMU également.

Succès pour le guichet PMU. En photo, un exemple d'agencement très ouvert sur l'ensemble de la clientèle du café.

"Un établissement qui prend le PMU augmente son chiffre d'affaires limonade de 27% dans les grandes agglomérations", déclare Michel Oddos.

L'HÔTELLERIE n° 2578 Magazine 10 Septembre 1998