m Lisa Casagrande
Quand Isabelle et Alain
Paulin ont pris en gérance la Résidence du Vieux Port, construit dans les années
cinquante par l'architecte Dunoyer de Segonzac, cet hôtel de 37 chambres avait beau
bénéficier d'un site magnifique et avoir été l'hôtel fétiche des artistes de passage
à Marseille, il avait quelque peu périclité, affichant un taux d'occupation de 30 %
avec des prix moyens autour de 250-300 F.
Mais les propriétaires, la famille Boré de Loisy, se décidaient à investir pour lui
redonner son lustre d'antan et en faire un trois étoiles de charme.
Aujourd'hui, l'hôtel affiche un taux d'occupation moyen annuel de l'ordre de 75 % et a
retrouvé la clientèle des artistes, qui, l'hiver, représente jusqu'à 90 % de son
chiffre d'affaires. Institutionnels de la vie culturelle marseillaise, hommes d'affaires,
congressistes le fréquentent également volontiers, d'autant plus que l'établissement
peut accueillir des petits séminaires.
Le week-end, il ne se vide pas, contrairement à la plupart des hôtels marseillais : ses
chambres, donnant toutes sur les quais les plus ensoleillés du Vieux Port, séduisent en
effet d'emblée les touristes qui visitent Marseille et frappent alors à la porte sans
avoir réservé. Il figure d'ailleurs dans plusieurs guides français - tel le Guide
Gallimard sur Marseille qui vient de sortir - et étrangers. La formule Bon week-end en
ville lui apporte également une clientèle complémentaire intéressante.
"La Coupe du Monde de Fotball a été, dès le tirage au sort, le détonateur qui
nous a fait connaître, et depuis, nous ne désemplissons pas", confie Alain
Paulin.
En 1998, la Résidence du Vieux Port a ainsi réalisé un CA de 5 MF et table sur une
progression de 5 à 10 % pour 1999. Quant au prix moyen chambre, il atteint désormais 450
F. Et le couple, seul au départ, dirige désormais une dizaine de salariés.
Ce premier succès donne des ailes aux époux qui n'entendent pas en rester là. Ils vont
reprendre en gérance l'hôtel Bellevue, un petit établissement de 18 chambres,
également situé sur les quais, appartenant aux mêmes propriétaires, qui l'avaient
laissé, lui aussi, péricliter, mais qui misent aujourd'hui sur Marseille et ont décidé
d'y réaliser pour environ 3,4 millions de travaux. L'hôtel, malgré sa situation
exceptionnelle, sera un deux étoiles. "Les chambres n'ont pas la surface
nécessaire et mieux vaut être un très beau deux étoiles, pratiquant des vrais prix
deux étoiles, plutôt qu'un trois étoiles obligé de se brader, estime Alain Paulin.
Par ailleurs, pour les événements culturels et les séminaires, il est intéressant de
pouvoir proposer deux possibilités de tarifs et de prestations."
Jouer des complémentarités
Alors que la Résidence du Vieux Port affiche la single à 550 F et la chambre double à
690 F, le Bellevue proposera un tarif unique à 380 F. "C'est un essai, explique
le gérant. Nous nous adressons en fait à notre clientèle qui vient en semaine pour
le travail et qui souhaite revenir en couple le week-end."
Troisième maillon de la chaîne : l'hôtel Hermès, et ses 30 chambres, situé dans le
même carré de maisons, mais à l'arrière, et qui jusque-là tournait difficilement,
avec une clientèle dite de rendez-vous. Il affichait un taux de remplissage de 40 % et un
chiffre d'affaires d'environ un million de francs. Isabelle et Alain Paulin l'ont racheté
et l'ont rénové, soit un investissement total de 5 MF. Ils y pratiqueront un prix unique
de 350 F la chambre (395 F avec terrasse).
"Nous disposerons ainsi d'une centaine de chambres et nous allons créer entre nos
trois établissements un pôle de complémentarités. La renommée, désormais acquise, de
la Résidence du Vieux Port nous permettra de remplir le
Bellevue et l'Hermès. Par ailleurs nous avons toute une clientèle de VRP à démarcher
pour laquelle la Résidence est trop chère. Pour la clientèle touristique, nous nous
appuierons sur la formule Bon week-end en ville et sur les deux tour-opérateurs
(asiatique et anglais) que nous avions testés au moment de la Coupe du Monde et que nous
allons garder. Nous venons d'en trouver deux autres, un allemand et un français."
Pour réaliser des économies d'échelle, Isabelle et Alain Paulin ont décidé de
créer une société d'exploitation commune. "Tous nos employés ont des contrats qui
prévoient la possibilité de travailler dans les trois établissements. Nous allons
également créer un service de réservations commun, avec l'embauche d'un responsable de
l'hébergement."
Les époux Paulin n'ont qu'un problème : "La Résidence du Vieux Port faisait le
plein toute seule. Alors, maintenant que nous avons trois hôtels à remplir, il va
falloir que nous reprenions l'habitude de nous battre pour séduire le client ! Mais c'est
le challenge qui rend le métier amusant !" n
La résidence du Vieux Port, sur les quais ensoleillés.
Isabelle Paulin, anciennement chez Campanile et Bleu Marine et Alain Paulin qui a
fait l'essentiel de sa carrière chez Accor.
Vue des chambres du Bellevue et de la Résidence du Vieux Port.
L'HÔTELLERIE n° 2620 Magazine 1er Juillet 1999
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