Trois cents mètres séparent ces deux établissements trois étoiles : le Château Valmer et La Pinède Plage. Indépendants, ils sont aussi très complémentaires. L'hôtel La Pinède Plage est ancré au bord d'une plage de sable fin, blotti entre les rochers ocre. Le Château Valmer est au calme au cœur d'un domaine vinicole, en pleine campagne provençale. Deux styles, deux décors mais un seul couple de propriétaires : Richard et Graziella Rocchietta qui cherchent à développer un maximum de synergies entre leurs deux hôtels tout en conservant un caractère propre à chacun. "Les clients aiment la possibilité de passer d'un établissement à l'autre et de changer totalement d'ambiance en faisant seulement quelques mètres. Chez nous, ils ont deux choix en un. Pour le Château Valmer, nous avons choisi les couleurs représentatives de la Provence. Les meubles anciens de famille y côtoient des canapés recouverts de tissus Pierre Frey et Laura Ashley. La Pinède décline les couleurs de la mer dans ses chambres et ses salons donnant sur la plage privée", explique Aline Jouanny, directrice des deux hôtels. Leur clientèle - à 60 % étrangère - s'est habituée aux deux facturations mais elle a toujours du mal à imaginer ces établissements l'un sans l'autre. Une difficulté habilement surmontée par les opérations de communication de la direction.
200 000 F par an pour la communication
La complémentarité des deux hôtels est l'élément clé des campagnes promotionnelles.
Editées à 6 000 exemplaires, les brochures des deux établissements par exemple sont
présentées dans un même dossier disponible dans les offices de tourisme ou envoyées
par courrier sur simple demande des clients. La direction consacre chaque année environ
200 000 francs à la communication mais les deux établissements de La Croix-Valmer
possèdent déjà une importante notoriété. "La Pinède a le grand avantage
d'être au bord de la mer et nous n'avons jamais eu de difficultés pour trouver des
clients. Quant au Château Valmer, il a eu la chance d'être à la une du guide
Auberges et hôtels de charme il y a quelques années, ce qui l'a fait connaître et
nous a ramené un nombre important de clients", précise Aline Jouanny.
La proximité des deux hôtels permet aussi à la direction de réaliser des économies
d'échelle grâce notamment à une plus grande souplesse dans la gestion du personnel. Les
économies ainsi réalisées parmettent à la direction d'investir tous les ans pour
chaque hôtel entre 1,5 et 2 millions de francs dans la modernisation et la rénovation.
Salon de lecture, salle de billard...
En 1999, elle a ainsi créé un restaurant pour le Château Valmer qui n'en possédait pas
encore. "Il s'agit d'un restaurant gastronomique d'une cinquantaine de couverts
avec des tendances très provençales. L'été dernier, nous avons proposé des menus
gourmands de 290 à 350 francs mais pour la saison 2000, nous comptons donner à nos
clients la possibilité de manger à la carte, parce que nous nous sommes aperçus qu'ils
sont environ 60 % à préférer cette option. Quant au restaurant de La Pinède Plage, il
a une centaine de couverts et propose à midi des grillades et le soir de la cuisine
gastronomique." Et accueille sans distinction les clientèles des deux
établissements.
Le Château Valmer s'est également doté d'un salon de lecture, d'un salon d'été, d'une
salle de billard et d'une boutique de produits provençaux. "Dans le magasin, qui
se trouve face à la réception, nous proposons surtout des produits du terroir : lampes,
coussins, nappes etc. Les ventes sont moyennes car les touristes préfèrent acheter des
souvenirs lors de leurs promenades dans la région, sur un coup de cœur. Mais c'est
un service supplémentaire que nous leur apportons. Nous n'envisageons pas la fermeture de
notre boutique car notre objectif est de permettre à nos clients de trouver tout sur
place."
Châteaux et Hôtels de France
Selon Aline Jouanny, ces détails qui contribuent à un plus grand confort sont
indispensables hors saison lorsque les clients préfèrent ne pas beaucoup bouger de
l'hôtel. Tous ces investissements consentis par la direction pour doter le Château
Valmer de nouveaux équipements lui ont permis d'être référencé l'an dernier dans la
chaîne Châteaux et Hôtels de France. "Il est clair que le Château Valmer est
déjà plus luxueux que La Pinède Plage. Notre souhait est qu'il ait un niveau le plus
haut possible. Aujourd'hui, nous pouvons facilement obtenir 4 étoiles avec cet
établissement mais comme nous nous sommes déjà fait une clientèle de 3 étoiles, nous
hésitons un peu... Cela se fera certainement un jour mais pas dans l'immédiat."
Aujourd'hui, La Pinède Plage, qui emploie 40 personnes, réalise un chiffre d'affaires de
12 MF. De son côté le Château Valmer affiche 8,5 MF de chiffre d'affaires pour un
effectif de 30 personnes. n
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L'HÔTELLERIE n° 2651 Magazine 3 Février 2000
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