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Savoir vendre, savoir servir

Du bon usage du champagne

Tout le monde connaît le champagne. Tout le monde l'aime, ou presque. Tout le monde en sert, ou presque. Mais cet enthousiasme facile cache parfois de belles erreurs de service et une réelle méconnaissance du produit. La plupart du temps, au détriment des ventes. Enquête flash.

Sylvie Soubes

Première chose qui ressort de notre enquête et qui paraît urgente : revenir à la notion de vins de Champagne. Il n'y a pas un champagne mais une palette de vins de Champagne. Cette notion de vins est d'autant plus importante et vraie qu'elle porte en elle de multiples occasions de vente. Il ne s'agit pas d'évoquer ici le principe d'une carte étendue de champagnes mais de comprendre que l'offre vins, qu'elle vienne des petits propriétaires comme des grandes maisons, permet de trouver champagne à sa mesure. En d'autres termes, tous les établissements peuvent, aujourd'hui, compte tenu d'une large fourchette de prix et de qualité rehaussée, proposer du champagne. Le principal frein à cette affirmation porte toutefois sur la conservation du vin. Comme le souligne un responsable de la société The BarmenAgency : "Beaucoup de restaurateurs ou de barmen n'osent pas vendre de champagne parce qu'ils ont peur de ne pas arriver au bout de la bouteille. Les champagnes sont sans doute parmi les vins les plus faciles à vendre, mais faut-il encore les suggérer. Ou mieux encore, les montrer." Criss ajoute : "Si vous cantonnez toutes vos bouteilles dans un frigo, ça ne va pas. Mettez des bouteilles à portée du regard du client. Ce n'est pas à lui, en outre, de demander. C'est aux professionnels, aux prescripteurs de proposer, de mettre en avant telle ou telle cuvée. Les champagnes sont par définition des vins festifs. Or, les consommateurs ne font pas la fête que dans des établissements étoilés. Il ne faut pas se priver des opportunités de vente sous prétexte que le vin risque de s'éventer et qu'il faille ensuite le jeter. C'est un faux problème." Un brut sans année, muni d'un 'bouchon-stoppeur' de qualité (métallique de préférence et parfaitement hermétique) et la bouteille stockée au réfrigérateur (sans excès de froid), conserve son effervescence entre trois et quatre jours. Ce qui laisse une certaine marge de manœuvre.

Petit plus

L'aspect festif du vin doit aussi s'accompagner d'un service soigné. Le verre, sa forme, la manière dont il est posé sur la table ou sur le comptoir a de l'importance. L'amuse-bouche ou l'assiette de feuilletés aussi. Le service d'une coupe (flûte ou verre adapté) de champagne doit nécessairement être associé à une gourmandise salée (ou sucrée selon l'heure). Vous n'avez que des cacahuètes derrière le bar ? Qu'à cela ne tienne. Une coupelle de cacahuètes fera l'affaire. Mais ne faites pas l'économie du geste. Le plaisir de commander un champagne perdrait de son esprit festif, et vous perdriez, dans le sillage, la crédibilité du consommateur.
Jacques Girod, directeur général des Vins Richard, insiste d'ailleurs sur la capacité des champagnes à faire 'rêver' le client. "Servir un champagne, c'est l'honorer. Le problème du prix passe après l'image. Le rôle du prescripteur, du sommelier, de la personne qui le sert prend ici une dimension particulière." Un détail, qui rassure et séduit le client, consiste lors d'une vente à la coupe, notamment, à apporter la bouteille, à la lui présenter et à remplir le verre sous ses yeux. "Ce type de prestation prend un peu plus de temps, mais elle porte toujours ses fruits. C'est une manière de valoriser le client, de lui faire plaisir." Chez Richard, on s'intéresse également de près à la présentation sur carte. Un vin de Champagne, même s'il n'y a qu'une référence, doit être dissocié des autres vins, et si le kir royal est au programme, il est plus judicieux de le mettre avec l'offre champagnes. Parmi les exemples évoqués par Jacques Girod, une carte mentionne d'abord les apéritifs, ensuite - et bien au centre de la carte - la coupe de champagne et le kir royal (au cassis, à la pêche ou à la mûre) avec sa marque Nicolas Feuillatte, et pour finir les digestifs. La bonne visibilité de l'offre champagnes a permis dans ce cas une réelle augmentation des ventes. Les coûts à l'achat des vins de Champagne ne sont pas l'objet de l'article. Répétons cependant : il existe une telle palette de vins et de modes de distribution qu'il serait bien surprenant qu'un professionnel ne réussisse pas à dénicher le rapport qualité/prix qui lui convienne. Ce 'rapport qualité/prix idéal' doit toutefois prendre en considération la quantité servie. La sagesse professionnelle parle d'un verre de 14 cl avec 12 cl de vin servi. Une bouteille de 75 cl permet le service de 6 flûtes. Mettre trop de champagne dans le verre (ou dans un verre trop grand) n'est pas forcément valable. Le champagne est sensible à la température. Réchauffé, parce que trop longtemps dans le verre, il n'est jamais à son avantage.

Le site du Comité interprofession du vin de Champagne décline de nombreux conseils et astuces de service.Sur le Web www.champagne.fr

L'offre champagnes doit être bien visible

Association mets/vins

Le Bubbles à Paris propose depuis peu (à l'apéritif, en fin d'après-midi, au restaurant comme au bar) la découverte de trois vins de Champagne servis dans des verres de 4 cl, accompagnés chacun d'un met en dégustation. Ces accords mets/vins, réalisés par le chef Nicolas Houlbert font un tabac. Le Bubbles prévoit à l'avenir le même principe sur d'autres thématiques (un millésime, une couleur, une marque ou encore champagnes et cigares...) Infos sur : www.bubbles-paris.com

 
Les jeunes et le champagne

A l'occasion de la Semaine du goût 2000, le Champagne Mercier s'est intéressé aux étudiants des écoles hôtelières. Plusieurs lycées partenaires ont ainsi mis en place, dans les restaurants d'application des animations champagne. Les élèves, ambassadeurs de l'art du champagne, ont commenté aux clients les différentes qualités de champagnes, se sont pliés à l'art du service et se sont rodés à la dégustation ou encore aux associations mets/vins. L'opération a beaucoup plus aux élèves.

 
Au nom de l'établissement

Olivier Friant, chef sommelier du restaurant Le Divellec à Paris, rappelle que le principe n'a rien d'une coquetterie de chef. "C'est le moyen de présenter un vin dans une fourchette de prix plus accessibles, sans gêner. Tout le monde ne souhaite pas des têtes de cuvées dans de grands millésimes. C'est une alternative qui permet au client de rester généralement dans une gamme de prix raisonnables (ce ne sont jamais les vins les plus chers) tout en commandant un vin de qualité."

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L'HÔTELLERIE n° 2695 Magazine 07 Décembre 2000