 |
 |
|
 |
 |
 de mai 2003 |
STRATÉGIE |
Les systèmes informatiques issus des compagnies aériennes et utilisés par les agents de voyages (GDS) restent les acteurs majeurs du commerce électronique. Des entreprises telles que TravelClick permettent aux hôtels d'optimiser leurs revenus sur ce canal de distribution en analysant la concurrence sous tous ses angles. Vous auriez tort de vous en priver...
Claire Cosson
Daniel Penet, directeur France, Belgique et Luxembourg de TravelClick : "Il
ne faut plus rester seul à attendre les clients. Y compris sur les GDS."
Les rumeurs vont bon train
depuis quelques années. Avec l'augmentation croissante des réservations hôtelières
réalisées via Internet, certains experts annoncent la disparition des Global
Distribution System (GDS).
Conçus à l'origine pour assurer la réservation des produits de voyages (billet d'avion,
chambre d'hôtel, location de voiture), ces derniers (Sabre, Worldspan, Galileo, Amadeus)
devraient, à terme, passer l'arme à gauche. En attendant, ils sont toujours bien
vivants.
Après de multiples adaptations, les GDS demeurent d'ailleurs la principale source de
commerce hôtelier électronique. Selon certaines prévisions, leur part pourrait même
franchir la barre des 11,5 Mds $ en 2003 dans un marché de l'e-commerce estimé à 19 Mds
e pour les hôtels. A titre d'information, ce canal de distribution représentait encore
quelque 40 % des nuitées brutes de la chaîne Relais & Châteaux, et près de 39 % de
celles enregistrées par Best Western France.
Pas mal pour un mourant potentiel ! A l'évidence, les enjeux d'une présence des hôtels
sur les GDS restent indéniablement d'actualité et d'une importance considérable. Encore
faut-il que cette dernière soit justifiée (notamment par la disponibilité en nombre de
chambres, la situation géographique, la catégorie et la capacité des établissements à
absorber les coûts) et optimisée. D'autant que l'accès à ce canal de distribution est
relativement onéreux, et la concurrence y est sévère. En clair, mieux vaut se pencher
sur les agissements de ses petits copains pour réagir vite tout en optimisant ses
investissements.
Benchmarking
Pour ce faire, il n'y a pas 36 solutions possibles dans le domaine. "Nous sommes
la seule entreprise à entretenir des relations commerciales exclusives avec l'ensemble
des GDS et des sites Internet majeurs", lance Daniel Penet, directeur France,
Belgique et Luxembourg pour le groupe TravelClick. Et d'ajouter : "Cela nous
permet d'être une source prolifique de renseignements sur les réservations
électroniques. Ce n'est d'ailleurs pas par hasard si 4 000 hôtels sont déjà abonnés
à nos rapports d'information."
Hormis un challenger baptisé Ratetiger, encore peu présent en Europe, la société
américaine TravelClick, fondée en 1986 par deux New-Yorkais spécialisés dans la
gestion des inventaires, domine de fait le marché du benchmarking des sources
électroniques. Ce qui ne l'empêche pas de peaufiner ses différents produits, dont bon
nombre d'hôteliers vantent les mérites. "Leurs produits sont vraiment très
intéressants. Qui plus est, en période de crise !", témoigne Jean-Patrick
Lebrun, yield manager du Meurice. "Nos investissements chez TravelClick ont
généré environ 1 M$ de recettes sur les GDS. Un chiffre important pour un groupe qui
dispose de 130 chambres sur Paris", commente pour sa part Bruno Lamblin du groupe
Copatel Hotels.
Concrètement, TravelClick fournit aux hôteliers connectés aux GDS les moyens de gérer
leur positionnement sur ce canal de distribution, et d'adopter une stratégie de yield
optimum. "Nos rapports actifs offrent en effet une visibilité des performances de
chaque hôtel adhérent comparées à leur concurrence respective", précise
Daniel Penet.
Identification des meilleures agences productrices de nuitées
Au nombre de 3, les rapports de TravelClick s'appellent Phaser Complete Access, RateView
et Hotelligence. Des 'codes secrets' qui peuvent révéler beaucoup de choses... Rapport
hebdomadaire de veille tarifaire et de disponibilité de la concurrence sur les GDS, le
premier dévoile ainsi la manière dont les concurrents (nombre défini contractuellement)
se positionnent (ouverts/fermés) dans les Global Distribution Systems sur une période
donnée (de 4 à 24 semaines). Sans oublier de déterminer les tarifs les plus
compétitifs. "De quoi anticiper le positionnement de son propre établissement
par rapport au marché", remarque Françoise Lavedrine, directrice des ventes de
La Trémoille à Paris.
Le second, RateView, offre toutes les semaines également une analyse benchmarking
détaillée des tarifs concurrents sur Internet et sur les GDS. "C'est le seul
outil qui permet aux hôtels de comparer leurs tarifs distribués sur le web avec leurs
propres tarifs GDS site par site. Une manière d'identifier leur véritable concurrent :
un autre établissement ou bien peut-être un intermédiaire tel que Expedia,
hotels.com...", souligne Daniel Penet.
Enfin, Hotelligence (périodicité mensuelle) mesure la pénétration de marché par
rapport à vos principaux concurrents. Mieux encore ! Il détermine les 30 meilleures
agences qui réservent chez vous et celles qui achètent chez vos concurrents. "Un
indicateur capital en termes de réservations ! Il vous montre effectivement vos marchés
clés et le délai entre réservation et arrivée du client", note le responsable
du service réservation d'un grand hôtel parisien.
Autant d'atouts qui aident à des prises de décisions rapides. Et par les temps qui
courent, mieux vaut ne pas perdre une minute. Il n'en demeure pas moins vrai que ces
outils informatiques ne doivent pas être considérés comme parole d'évangile !
L'expérience de chacun des décisionnaires restant toujours essentielle. n zzz36v
Web : www.travelclick.com
Source : TravelClick
| Les bons trucs pour gagner de
l'argent sur les GDS è Décrire votre hôtel de manière la plus exhaustive possible, notamment au niveau de la localisation géographique. è Maintenir à jour toutes vos informations. è Maintenir une large gamme de tarifs. è Gérer efficacement la disponibilité de vos chambres dans le système. è Utiliser les options de durée de séjour que proposent les GDS. è Analyser vos ventes et celles de vos concurrents. è Un petit coup de pub ne fait de mal à personne. |
Source : TravelClick
Source : TravelClick
Les produits proposés par TravelClick
| Nom du produit | Nature du produit | Tarifs moyens annuels |
|---|---|---|
| Phaser | Rapport hebdomadaire de veille tarifaire et de disponibilité de la concurrence sur les GDS | 2 750 e pour 4 concurrents et 6 semaines de visibilité |
| RateView | Rapport hebdomadaire et accès illimité au site Internet TravelClick de veille tarifaire de la concurrence (sites marchands et des chaînes) | 2 800 e + 350 e de frais d'installation |
| Hotelligence | Rapport mensuel de yield avec coordonnées des meilleures agences produisant des nuitées chez les concurrents, nombre de nuitées et prix moyen | De 1 750 à 6 750 e en fonction du CA de l'hôtel |
| Featured Property | Positionnement prioritaire sur Galileo | 4 720 e |
| Sabre Promospots, Galileo Headlines, Wordspan Accents, Amadeus Display Message | Campagne de marketing électronique préparé par destination sur les GDS | Prix déterminé en fonction d'un plan média avec l'hôtel ou le siège de la chaîne |
| StarCite | Position préférentielle sur le site pour la promotion des capacités séminaires auprès des organisateursde congrès et séminaires | Prix en fonction du package, entre 2 000 et 6 500 e |
AMADEUS
Connexion à plus de 142 000 terminaux d'agents de voyages
| 43 | 3,937 | 92 | (8) | 605.7 % | (138.9) pts | 3,247 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 30 | 2,580 | 86 | 18 | 122.1 % | 1.6 pts | 191 |
| 28 | 3,612 | 129 | 28 | 776.0 % | 776.0 pts | 3,150 |
| 26 | 2,875 | 111 | 24 | 614.5 % | 212.9 pts | 2,404 |
| 26 | 3,204 | 123 | 26 | 245.8 % | 245.8 pts | 2,008 |
| 23 | 2,162 | 94 | (10) | 684.4 % | 152.2 pts | 1,829 |
| 20 | 2,180 | 109 | 5 | * 79.5 % | (1.6) pts | (942) |
| 18 | 1,548 | 86 | (49) | 321.3 % | 19.3 pts | 1,056 |
| 15 | 1,665 | 111 | 13 | 803.3 % | 0.0 pts | 1,459 |
| PREMIER HÔTEL | ||||||
| Total Room Nights | Total Revenue in USD | Average Rm Rate in USD | Room Night Variance | Market Penetration in Room Nights |
Rev Analysis in USDAbove Fair Share (+) |
|
This Year |
Variance |
|||||
| 13 | 1,277 | 98 | 13 | 386.4 % | 386.4 pts | 908 |
| 13 | 1,417 | 109 | 13 | 316.5 % | 316.5 pts | 947 |
| 11 | 1,336 | 121 | 11 | 519.7 % | 519.7 pts | 1,076 |
| 11 | 1,342 | 122 | 11 | 441.8 % | 441.8 pts | 1,035 |
| 10 | 790 | 79 | 10 | 803.3 % | 803.3 pts | 692 |
| 8 | 712 | 89 | 2 | 584.0 % | (219.3) pts | 587 |
| 8 | 1,032 | 129 | 8 | 642.6 % | 642.6 pts | 875 |
| 8 | 952 | 119 | 8 | 803.3 % | 803.3 pts | 834 |
| 7 | 833 | 119 | 7 | 803.3 % | 803.3 pts | 730 |
| 6 | 534 | 89 | 6 | 482.0 % | 482.0 pts | 406 |
| 6 | 714 | 119 | 6 | 803.3 % | 803.3 pts | 625 |
| 6 | 732 | 122 | 6 | 803.3 % | 803.3 pts | 641 |
Article précédent - Article suivant
Vos réactions : cliquez sur le Forum de L'Hôtellerie
Rechercher un article : Cliquez ici
L'Hôtellerie Restauration n° 2819 Magazine 1er Mai 2003 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE
Podcasts
