Affichez le meilleur prix garanti
Depuis la fin de la parité tarifaire en France, les hôtels peuvent, plus que jamais, attirer les clients en direct sur leurs sites web. Mettre en avant le fait qu’on affiche le meilleur tarif est une des premières stratégies à mettre en œuvre.
Si vous avez profité de la fin de la parité pour adopter un tarif préférentiel pour vos clients directs, c’est le moment de valoriser cet avantage compétitif. Encore faut-il savoir où et comment exploiter cet atout. Pléthores d’hôtels arborent fièrement un logo ‘meilleur prix garanti’ sur leur page d’accueil, mais ce logo est rapidement noyé dans la masse des autres labels et récompenses affichés. D’autres ajoutent cette mention dans le moteur de réservation, là où les prix sont détaillés, mais “le combat est avant le moteur de réservation”, affirme Marc Merzoug, directeur général de MMCréation, en référence au taux d’abandon des sites avant même d’accéder au moteur de réservation.
Au-delà de belles photos, les sites web des hôtels doivent impérativement indiquer des prix. Le client doit rapidement identifier s’il obtiendra le meilleur tarif sur le site. Nombreux ceux qui pensent encore que les OTA proposent les meilleures affaires. Des outils - parmi lesquels Hotel Price Explorer - permettent d’afficher un widget avec les prix de l’hôtel en direct et sur les OTA. Le client peut ainsi voir immédiatement où il bénéficie du meilleur tarif (à n’installer que si vous êtes sûr de proposer le meilleur prix). Cet outil est sans aucun doute plus efficace qu’un simple affichage de mention ‘meilleur prix garanti’.
Pensez au neuromarketing
C’est en utilisant les bons stimuli sur votre site web et principalement sur votre page d’accueil que vous pourrez inciter le client à vouloir vous découvrir et réserver dans votre établissement. Quelques astuces permettent de savoir comment vous adresser à vos visiteurs pour qu’ils deviennent vos clients, puis vos ambassadeurs.
Selon Daniel Trautmann, partenaire certifié de la société Sales Brain, c’est en connaissant les frustrations de vos clients que vous pourrez mettre en œuvre la bonne stratégie numérique. “Ma frustration, c’est la crainte subconsciente de ne pas me sentir chez moi à l’hôtel”, décrit-il. Ces frustrations sont des besoins que les clients ne savent pas formuler, contrairement à un besoin du type : ‘je veux un hôtel avec un lit confortable’.
Jouez sur l’émotion, l’instinct, ne parlez pas au cerveau rationnel de vos clients
Pour mettre en œuvre une stratégie de neuro-marketing, il faut respecter 3 étapes.
- Identifiez puis hiérarchisez les frustrations de vos clients.
- Travaillez sur les 3 premières frustrations et démontrez à vos clients le gain (financier, personnel ou stratégique) qu’ils retireront en séjournant dans votre établissement.
- Enfin, l’essentiel est de ne pas s’adresser au cerveau rationnel (néo-cortex) de vos clients, mais de parler au cerveau reptilien, celui qui est instinctif, car ce qui déclenche la décision d’aller plus loin sur votre site est instinctif, guidé par les frustrations.
Montrez que vous êtes différent, mettez le client au cœur de votre stratégie
Voici sept astuces pour communiquer au cerveau ‘reptilien’ de vos clients :
- Utilisez le ‘vous’, ne parlez pas de votre produit ou de votre hôtel, mais placez votre client comme acteur principal de votre page d’accueil. “Le ‘vous’ est l’accélérateur le plus fondamental”, insiste Daniel Trautmann.
- Montrez que vous êtes crédible, en exploitant les six facteurs de crédibilité : créativité, passion, audace, intégrité, accessibilité et expressivité.
- Créez un contraste : sur votre site, l’œil de vos clients va naviguer sur les éléments qui contrastent les uns des autres. Il faut retenir l’attention à travers un élément différenciateur. La plupart des hôtels mettent en page d’accueil une belle photo de façade ou de chambre. Changez cela, mettez une photo qui place directement votre cible dans un lieu différent.
- Déclenchez une émotion, cela leur fera oublier leur frustration.
- Activez les différents canaux sensoriels en travaillant à la fois le visuel, le toucher et l’odorat. Votre site doit plonger le client dans un univers de sens.
- Racontez des histoires : le story-telling doit refléter l’expérience que les clients souhaitent vivre dans votre établissement.
- “Mettez-en le moins possible” : vous devez, en peu de mots, délivrer tout votre message car le cerveau reptilien ne veut pas avoir à choisir. “Plus on est simple, plus c’est efficace”, conclut Daniel Trautmann. Allez à l’essentiel pour ne pas perdre le client.
En travaillant sur ces éléments, vous proposerez à vos clients une alternative aux sites de vos concurrents qui reposent sur le même message et la même structure.
Publié par Vanessa GUERRIER-BUISINE
