L'Hôtellerie Restauration : Comment se déroule une prise de mandat
de vente ?
Maurice Sergent : Le plus souvent, le
propriétaire d'un fonds de commerce nous contacte par téléphone ou est démarché
par l'un de nos négociateurs. Nous le rencontrons dans ses locaux pour
apprécier l'emplacement du fonds, son environnement, son agencement, l'état du
matériel… Nous discutons également avec le propriétaire de certains éléments
déterminants dans la valorisation du bien, tels que le résultat brut d'exploitation,
le chiffre d'affaires, les horaires d'ouverture, la composition de l'équipe
dirigeante et de l'effectif salarié, l'état de l'affaire au regard des normes
de sécurité incendie et d'accessibilité, le contrat de bail... Il doit donc
mettre à notre disposition dès cette première rencontre le contrat de bail
commercial et le bilan des deux dernières années. À l'issue de cette première
visite, nous sommes capables de donner une estimation approximative de la
valeur du bien, que nous affinons dans un second temps grâce à l'analyse
détaillée des documents remis par le propriétaire.
Dans un délai moyen d'une semaine, nous proposons un prix de mise sur le
marché. Celui-ci coïncide rarement avec l'estimation du vendeur, qui a tendance
à surévaluer son affaire, surtout dans le contexte actuel avec un marché à la
baisse. À ce stade, nous avons un rôle de conseil qui consiste à convaincre
notre client de mettre son affaire au prix du marché à la date de mise en
vente. Si nous parvenons à un accord sur ce prix, le vendeur signe un mandat de
vente, qui peut être simple ou exclusif.
À quoi s'engage le vendeur lors de la signature du mandat ?
Le cédant s'engage à nous transmettre des informations déterminantes concernant
son fonds de commerce - registre du commerce et des sociétés, éléments du bail, coordonnées du cabinet
comptable, existence de privilèges grevant le fonds, etc. - De notre côté, nous
nous engageons à chercher activement un acquéreur, ce qui signifie notamment
diffuser la vente - site web de l'agence, sites internet ou journaux
spécialisés - et contacter les acquéreurs que nous avons identifiés - dans
notre portefeuille de prospects - comme potentiellement intéressés et
finançables. Nous organisons les rencontres vendeur-acquéreur et nous jouons le
rôle d'intermédiaire dans la négociation du prix, ce qui décharge le vendeur et
introduit une certaine objectivité dans les discussions, tout en respectant la
discrétion souhaitée par le propriétaire.
Le vendeur ne s'engage-t-il pas à vous verser des honoraires ?
Il est en effet logique que nos honoraires - exprimés en pourcentage du
prix de vente - soient mis à la charge du vendeur puisque notre travail est
effectué pour son compte. Néanmoins, en matière de cession de fonds de commerce,
la pratique est telle que nos mandats prévoient, dans 90 % des cas, des
honoraires à la charge de l'acquéreur car celui lui permet de les passer en charges
dans son bilan. Conformément à la loi, nos annonces précisent sur qui pèse la
charge de nos honoraires.
L'agent spécialisé en transaction de fonds de commerce procède-t-il
également à la signature du compromis et de l'acte de vente ?
Pas nécessairement. Certains limitent leur rôle à la signature de l'offre
d'achat. D'autres procèdent à la signature du compromis de vente. D'autres
encore, comme notre agence, sont compétents pour la rédaction de l'acte définitif
et pour être désignés séquestre du prix de vente. Dans tous les cas, un agent
spécialisé dans la cession de fonds de commerce doit avoir la carte
professionnelle d'agent immobilier avec la mention 'transaction'. D'ailleurs,
en tant que membre de la Fnaim, nous militons actuellement pour qu'une carte d'agent
immobilier avec la mention 'transaction en fonds de commerce' soit mise en place
afin que nos compétences en la matière soient distinguées, reconnues et
valorisées.
Publié par Tiphaine BEAUSSERON
