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Hôtels Unis de France poursuit son maillage national

Après s'être confortablement installé à Paris, le réseau Hôtels Unis de France essaime dans les grandes villes de province. En moins d'un an, plus d'une quinzaine d'établissements ont été séduits par la chaîne.

L'appétit, Hôtels Unis de France ne semble pas en manquer. "Notre réseau regroupera sous sa bannière quelque 200 hôtels indépendants de charme, 3 et 4 étoiles, dès la fin 2002", lance ainsi haut et fort François Delort, fondateur de la chaîne volontaire en septembre 1994. Un objectif qui, à première vue, peut paraître ambitieux. Reste qu'avec une croissance annuelle moyenne de 38 % du nombre d'adhérents, Hôtels Unis de France (HUF) affiche bel et bien un développement soutenu essaimant très largement dans la capitale ainsi qu'en province.
Les chiffres parlent d'ailleurs d'eux-mêmes. Rien qu'au terme de l'exercice 2000, HUF a vu ses implantations bondir de 66 établissements à 96 parmi lesquels figure désormais une quinzaine d'unités dans des grandes villes d'affaires et de tourisme comme Cannes, Nice, Menton, Avignon, Lourdes, Deauville, Lyon, Lourdes... Et à en croire le jeune patron du groupement, ce rythme d'ouvertures devrait se poursuivre au cours des mois à venir.

Une moyenne de 1,3 MF apporté par adhérent
"Une vingtaine de nouveaux hôtels en province va effectivement nous rejoindre d'ici la fin de l'année", indique François Delort. Et de préciser : "HUF sera ainsi présente à partir de l'automne 2001 dans 8 nouvelles villes dont Grenoble, Marseille, Strasbourg et Bordeaux."
Au regard de ces premiers résultats, il n'y a guère de doute à avoir. Hôtels Unis de France parvient assurément à séduire bon nombre d'hôteliers indépendants français. A tel point que sur Paris, la chaîne a interdit la double appartenance à ses affiliés concernant Elysées West Hôtel. "Il faut avouer que c'est  une chaîne volontaire qui fonctionne de manière très satisfaisante", confie le directeur de l'hôtel Brescia à Paris.
Animée par 18 personnes, HUF se caractérise de fait par l'implication totale des membres dans chacune des décisions stratégiques. "Nous proposons, coordonnons et mettons en œuvre des actions commerciales pour optimiser les performances de chacun de nos adhérents. Il n'en demeure pas moins vrai que toutes les décisions sont prises collégialement par les hôteliers réunis en assemblée tous les deux mois", explique François Delort. Un mode de fonctionnement qui semble porter assez bien ses fruits puisque, selon les données communiquées par la chaîne, HUF procure globalement via sa centrale de réservations un chiffre d'affaires de 1,3 MF par hôtel (hors GDS). Le tout moyennant une cotisation annuelle de l'ordre de 72 000 F.
Il faut dire que l'équipe commerciale d'Hôtels Unis de France, dotée de 8 jeunes collaborateurs, s'est véritablement mise en ordre de bataille agissant de manière très ciblée. A commencer par des approches musclées auprès du segment corporate : 1 700 entreprises visitées par an, 3 200 contrats signés, 5 420 contacts personnalisés (implants, chargés de voyages...). Ce qui aboutit au final à 84 000 nuitées par an (soit 42 000 réservations), dont 66 % effectuées par la centrale de réservations et 34 % en direct auprès des hôtels.

Tourisme, GDS, Internet
Autre créneau n'échappant pas aux 'attaques' de ce réseau commercial : le tourisme. "Notre recherche de partenaires tour-opérateurs est concentrée sur les partenaires à forte valeur ajoutée", souligne Soizic Ballut, responsable marketing d'HUF. Refusant toute sorte d'allotement, la chaîne concentre donc ses efforts sur des marchés tels que les Etats-Unis, l'Europe, le Japon ou bien encore l'Amérique du Sud. A ces moyens s'ajoute également une représentation sur différents salons internationaux du tourisme. Ce qui lui permet au bout du compte de réaliser jusqu'à 78 000 nuitées par an sur le segment tourisme.
Mais, HUF fait aussi entendre sa voix auprès des GDS. D'ailleurs, grâce à un partenariat exclusif avec l'Américain Lexington, 53 % des affiliés à HUF bénéficient d'un accès aux GDS auquel s'adjoint la participation à des programmes de fidélisation menés avec des partenaires tels que Havas Amex, Carlson Wagonlit, Protravel... "Le nombre de nuitées généré par ce canal s'élève à 150 par mois la seconde année", remarque François Delort.
Quant à la présence d'Hôtels Unis de France sur la Toile, elle ne date pas d'hier. Après avoir donné dès 1996 la priorité aux sites distributeurs concernant la vente (comme webEscapades, Expedia...), le groupement s'est doté en 1999 d'un site fédérateur www.hotels-unis.com générant 1 800 nuitées pour l'année 2000.

Centrale d'achats
Un apport qui devrait prendre rapidement de l'am-pleur, sachant que la chaîne disposera de sa propre réservation on line à partir du mois de juillet prochain.
Et ce d'autant plus vite que le réseau profite d'ores et déjà, d'une part, d'un service extranet exclusif reliant chaque hôtel les uns aux autres ainsi que l'ensemble des clients. Le tout leur permettant de modifier en temps réel leur planning de réservations. Et que, d'autre part, HUF vient de conclure une association avec le site du Guide des hôtels de charme.
En attendant, le groupement volontaire mène tambour battant le développement de sa centrale d'achats. Baptisée Cadhi, celle-ci permet des économies aux membres allant de 5 à 60 % selon les produits ou prestations achetés. Convaincue que l'union fait toujours la force, Esprit de France adhère aujourd'hui à la centrale. Des rapprochements avec d'autres réseaux hôteliers sont à l'étude.
Enfin, Hôtels Unis de France a tout récemment créé un département de recrutement spécialisé dans la recherche de personnel hôtelier (notamment réceptionniste, veilleur de nuit, night auditors...). "Notre caractéristique consiste en effet à offrir à nos membres un bouquet de services diversifiés", résume François Delort.
C. Cosson

"Une équipe jeune qui travaille de manière collégiale avec les adhérents".

Nouveaux membres en province

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L'HÔTELLERIE n° 2719 Hebdo 24 Mai 2001