Comfort Inn
Les deux directeurs du Comfort Inn Primevère de Pont-à-Mousson (54) ont été désignés par les responsables européens de la chaîne comme les meilleurs directeurs français du groupe en 1999.
Annick et Patrice Pernin, arrivés en 1993 à Pont-à-Mousson, entre Nancy et Metz, ont su fidéliser une clientèle étrangère et de proximité qui leur a permis d'augmenter leur chiffre d'affaires de 14 % par an. La distinction, remise à Londres lors d'une réunion européenne du groupe, confirme les choix des deux hôteliers qui avaient repris un établissement en chute libre, il y a 7 ans. Aujourd'hui, l'hôtel situé à l'entrée de la ville et à proximité d'une sortie de l'autoroute A 31, reliant Luxembourg à Dijon, affiche des résultats très honorables avec un taux moyen d'occupation de 73 % à l'année, pour un chiffre d'affaires de 5,5 millions de francs pour 40 chambres et un restaurant. "Nous sommes du lundi au jeudi, avec notre clientèle d'affaires, explique Patrice Pernin. Mais il faut travailler d'arrache-pied pour remplir l'hôtel les week-ends. Par contre, pour les mois de juillet et août, à la différence de bien des établissements de Nancy ou de Metz, nous faisons le plein grâce à la clientèle étrangère." Pour arriver à ces bons résultats, le couple d'hôteliers a dû mettre en place une stratégie sur plusieurs années, notamment avec les tour-opérateurs anglais et hollandais qui leur sont désormais fidèles : carte de fidélité, accueil 'à l'individuel' et restauration à la carte pour les personnes composant les groupes. "Nous sommes aussi référencés dans le Guide Rouge, et c'est un très bon vecteur pour l'accueil des étrangers. En moyenne, nous avons 70 passages de groupes dans l'année, mais nous sommes un peu limités en accueil avec 40 chambres. Il nous faut tenir compte de notre clientèle d'habitués. Pour l'instant, nous ne prévoyons pas d'extension de l'hôtel, nous devons donc jongler pour contenter tout le monde."
De nombreuses améliorations
Jurassiens d'origine, Annick et Patrice Pernin étaient en poste dans un hôtel Comfort
Inn de Tarbes avant de prendre la direction du Primevère de Pont-à-Mousson. "Quand
nous sommes arrivés, l'établissement, un ancien Rest'Hôtel créé en 1991 et racheté
par la chaîne, était au bord du gouffre. Nous avons commencé immédiatement des
démarches commerciales, et nous avons rencontré de nombreuses difficultés", se
souvient Patrice Pernin. Après avoir parcouru de nombreux kilomètres dans la région,
les deux directeurs se sont rendu compte que "l'accueil est primordial en
Lorraine. Il représente plus de 50 % de la fidélisation de la clientèle".
Après avoir recruté du personnel "ayant surtout le sourire", de grosses
améliorations ont également été apportées à la carte, notamment pour la formule
buffet et les desserts. Le couple a passé beaucoup de temps avec la clientèle, en
tentant peu à peu d'améliorer les prestations de l'hôtel. L'effet groupe a également
joué, la centrale de réservations de Comfort Inn envoyant des clients qu'il aurait été
difficile de démarcher. Cet investissement en qualité et en temps a rapidement porté
ses fruits. Le chiffre d'affaires de l'hôtel a augmenté régulièrement, de 15 % par an
durant les quatre premières années, puis de 10 % ensuite.
Il reste que dans une ville de 17 000 habitants comme Pont-à-Mousson, il est difficile de
faire vivre l'hôtel toute l'année.
Vers un autre challenge
Les deux hôteliers font donc feu de tous bois pour attirer et fidéliser leur clientèle
en organisant par exemple des semaines à thème. Les chambres de l'hôtel ont été
refaites en 1997, ainsi que le restaurant. Ce dernier a alors été l'un des premiers en
France à bénéficier d'un nouveau concept du groupe, le Bistrot Primevère, avec une
décoration spécifique. "En termes de taux d'occupation et de chiffre d'affaires,
nous ne pourrons pas aller plus haut, estime Patrice Pernin. Je crois que pour
cette implantation de Pont-à-Mousson, nous avons rempli nos objectifs. La distinction que
nous avons reçue fait bien dans notre CV, mais nous aspirons désormais à un autre
challenge." Bien placés dans le groupe pour bouger, les deux directeurs
souhaitent retourner dans le sud de la France, et prendre la direction d'un 3 ou 4
étoiles, en tout cas d'un hôtel de plus grande capacité. "Nous pourrions rester
ici et engranger les gains de notre travail, mais ce n'est pas dans notre caractère. A la
quarantaine, nous avons encore de beaux jours dans la profession, et nous sommes des
passionnés de notre travail. Alors nous espérons aller de l'avant bientôt." zzz36v
Annick et Patrice Pernin ont passé beaucoup de temps avec la clientèle, en
tentant peu à peu d'améliorer les prestations de l'hôtel.
Article précédent - Article suivant
Vos commentaires : cliquez sur le Forum des Blogs des Experts
L'Hôtellerie n° 2728 Hebdo 26 Juillet 2001
Podcasts
