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	du 25 mars 2004	CONJONCTURE

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Exclusive Hotels nourrit des ambitions européennes

A la tête de 180 hôtels en France, la chaîne souhaite s'attaquer au Vieux Continent. Pour conquérir de nouveaux adhérents, elle réalise des actions marketing ciblées, et peaufine son outil technologique de pointe permettant notamment une gestion simplifiée de l'ensemble des canaux de distribution.

François Delort, président du directoire d'Exclusive Hotels : "Exclusive Hotels propose une connexion directe avec tous les grands GDS via son propre code (EU)."

Bon, qu'est-ce qui se passe avec François Delort ? Quoi de neuf encore sur ce trentenaire hyperactif ? Après l'ouverture du capital de sa société, Exclusive Hotels (dont il est toujours actionnaire à hauteur de 32 %), à des partenaires aussi prestigieux que la BNP Paribas, Natexis Banques Populaires et Avenir Tourisme, on croyait ce dernier parti vers d'autres cieux. En l'occurrence ceux de l'Amérique latine... Et puis, le voilà revenu François, au 40 bis du faubourg Poissonnière, à Paris. Prêt à nouveau à en découdre. "Je n'ai jamais vraiment quitté l'entreprise", avoue le jeune président du directoire. Et de poursuivre : "D'autant que je crois que la chaîne est destinée à acquérir une dimension européenne. Aventure à laquelle je souhaite participer."
Les mots sont lâchés. Exclusive Hotels voit l'avenir en grand. A la tête de 180 établissements en France dont 52 hôtels 4 étoiles, le réseau compte bien faire des émules à l'étranger. "Nous avons encore 6 villes à couvrir en France : Toulouse, Bordeaux, Marseille, Tours, Rennes et Monaco. Mais nous envisageons déjà un déploiement sur le Vieux Continent. Nous visons d'ici le 1er janvier prochain, 5 pays et une dizaine de villes telles Londres, Milan, Amsterdam, Bruxelles et Barcelone." A l'évidence, l'eau a sérieusement coulé sous les ponts depuis 1994, date à laquelle François Delort lançait Hôtels Unis de Paris (HUP). A l'époque, le jeune homme commercialisait alors quelques hôtels de la rive droite. Ils étaient une quinzaine à lui faire confiance en 1995. Vint ensuite la rive gauche. Puis en 2000, ce diplômé de Sup de Co Rouen démarche la province. Le tout s'accompagnant d'un changement de nom : Hôtel Unis de Paris devient Hôtels Unis de France.  

78 établissements en province
Aujourd'hui, ils sont 102 hôteliers parisiens et 78 en province à porter les couleurs d'Exclusive Hotels (dénomination apparue en mars 2002). Quant à la société, elle annonce avoir enregistré plus de 250 000 nuitées l'an passé (+ 39 %) et généré auprès de l'ensemble de ses adhérents un chiffre d'affaires d'un montant de 54,72 Me (+ 32 %). Des performances qui en disent long sur le chemin parcouru par François Delort et ses équipes en tout juste 10 ans.
"Au départ, HUP était une simple boîte de commercialisation, raconte François. Et d'ajouter : J'ai cependant choisi de développer en interne, tout au long de ces dernières années, une technologie de pointe dont nous sommes les propriétaires et les maîtres d'ouvrage. Résultat : nous ne dépendons de personne. Et puis surtout, nous sommes à même de proposer une gestion simplifiée de tous les canaux de distribution à nos adhérents." Prétentieux diront certains. Pas évident.
Comme beaucoup de ses concurrents, Exclusive Hotels offre bien sûr une large palette de services à ses affiliés. A commencer par une solide force commerciale composée de 10 personnes pour le segment 'société' et 7 sur celui du 'tourisme'. Force qui selon les dirigeants, a finalisé 752 nouveaux contrats corporate en 2003 (dont LVMH, Axa, Peugeot, Cartier...) ainsi que 221 auprès des tour-opérateurs. Il y a aussi les bureaux de représentation à l'international, les missions de prospection, la représentation sur les salons, les newsletters et autres mailings. Sans oublier la centrale de référencement (Cadhi), les guides (tirés à 150 000 exemplaires pour Exclusive Hotels et 50 000 exemplaires pour Exclusive Luxury Hotels), des partenariats stratégiques avec de grandes enseignes (Diners Club, Brasseries Flo, Europcar...), un service de presse intégré et une commercialisation directe sur le web via les sites propriétés d'Exclusive Hotels et de ses partenaires.

Une représentation de l'hôtel sur les GDS (code EU)
"Mais ce qui nous différencie vraiment des autres, c'est notre outil informatique totalement intégré", martèle François Delort. De fait, le système de réservations développé par Exclusive Hotels permet à chaque hôtel de vendre les chambres qu'il souhaite, au prix qu'il décide et aux dates qu'il choisit sans aucune contrainte. "Le tout s'effectue en temps réel et d'une manière très simple sur l'ensemble des canaux de distribution", confie un hôtelier parisien souhaitant garder l'anonymat.
Qu'il s'agisse des sociétés, des tour-opérateurs ou bien encore des agences de voyages via les GDS (Sabre, Galileo, Amadeus, Worldspan) et des clients individuels sur la Toile, tous les prescripteurs ont effectivement accès de manière instantanée aux disponibilités d'Exclusive Hotels. Opération réalisée sans le moindre intermédiaire extérieur. "Cela garantit une efficacité optimale au niveau de la véracité de l'information ainsi que 0,00 euro de coûts fixes pour les hôtels affiliés", explique François Delort. "La représentation avec leur propre marque sur les GDS fonctionne très bien, et m'évite de devoir contracter une 2e société en charge uniquement de cette partie", surenchérit Laëtitia Famechon, propriétaire de l'Hôtel Bassano à Paris.
A noter par ailleurs que le système informatique créé par la chaîne donne également la possibilité aux hôteliers de s'adonner au yield management. "Ils ont tous les moyens pour connaître la tendance du marché", commente le président du directoire d'Exclusive Hotels. Ajoutons à cela le lancement récent d'un centre de paiement sécurisé qui garantit le recouvrement des tour-opérateurs étrangers travaillant avec les membres. Et voilà de quoi séduire pas mal de membres potentiels. Sachant qu'Exclusive Hotels, dotés de moyens financiers conséquents, n'exclut pas en outre une croissance par acquisition. Affaire à suivre...
C. Cosson zzz36t

EXCLUSIVE LUXURY HOTELS A la demande de ses membres 4 étoiles (au nombre de 50), la chaîne vient de créer un label haut de gamme baptisé Exclusive Luxury Hotels. Label qui s'accompagne d'un guide spécifique édité à 50 000 exemplaires. Reste que cette démarche de segmentation va plus loin en intégrant un programme bien déterminé. Les membres de Exclusive Luxury Hotels bénéficient en effet d'un service de presse personnalisé pour chacun des établissements, d'une présence sur trois salons ayant attrait au monde du luxe (IATM, MIT et ILTM), de la mise en place d'une lettre d'information Luxury ainsi que d'opérations événementielles associées à de grandes marques de luxe. Sans oublier la création d'un site Internet dédié : www.exclusive-luxury-hotels.com et des missions de prospection à l'international.

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