Le spa est un outil commercial servant à :
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- capter de nouveaux clients touristiques ;
- développer une clientèle locale ;
- allonger la durée de séjour ;
- atténuer les effets de la saisonnalité ou des conditions météorologiques ;
- améliorer le revenu moyen par client.
L’objectif n’est pas d’avoir un spa simplement parce que cela est tendance. Le risque est alors de créer un spa hôtelier sans attraction particulière, sans avoir réussi à susciter la curiosité du client pour lui donner envie de découvrir cet espace.
Pour qu’un spa apporte une valeur ajoutée à l’établissement, il est indispensable d’avoir :
• analysé les caractéristiques de sa clientèle et évalué chaque segment : famille, couple, business, groupe… Il en résultera des différences importantes dans la programmation : la superficie consacrée à la zone humide détente (sauna, hammam, piscine), la création ou non d’un fitness, le nombre de cabines (simple et en duo), éventuellement un espace pour les enfants (spa kids)… ;
• analysé la concurrence locale (spas hôteliers, instituts spas, centres aqualudiques…) qui permettra de comprendre les usages de la clientèle locale et de connaître les concepts et les positionnements de chacun ;
• analysé le potentiel de la clientèle locale, en fonction de l’analyse précédente et d’une étude socio-économique de la population de la zone de chalandise déterminée (population locale et résidences secondaires) ;
• donné une véritable identité au spa, cohérente avec la typologie de l’établissement (style architectural, classement, nombre de chambres, mode d’exploitation : hôtel, résidence de tourisme, village club…), environnement (ville, mer, montagne, campagne), avec sa clientèle et adapté aux contraintes architecturales du bâtiment (local en sous-sol ou à la lumière du jour, vue sur l’extérieur, en étage…).
Compte tenu des enjeux financiers et commerciaux, il est judicieux de faire réaliser une pré-étude du projet en réalisant une étude de marché détaillée, qui analysera le contexte et posera les bases du concept :
- le dimensionnement du projet, pouvant aller de 50 m² à 2 000 m², voire plus ;
- sa programmation et les zones de revenus (cabines de soins, boutique, espace détente, coiffure, snacking…) ;
- la thématique du spa ;
- l’estimation de l’investissement ;
- le prévisionnel d’exploitation.
Une fois cet avant-projet sommaire (APS) réalisé, permettant d’avoir une visibilité sur les orientations du projet, son coût d’investissement ET de fonctionnement, il sera possible de passer à la deuxième phase : la conception et la réalisation.
- Les différents types de concurrence
• Les concurrents de proximité, selon la zone de chalandise déterminée :
- les concurrents directs, qui ont le même positionnement que celui du projet, par exemple les hôtels 4 étoiles avec un spa. Ils s s’adressent à la même clientèle, avec un positionnement tarifaire similaire et des prestations souvent identiques.
- les concurrents indirects, dont l’offre est en partie similaire à celle du projet. Pour un spa hôtelier, ses concurrents indirects seront les ‘Day Spas’ ou les instituts de beauté, les clubs de remise en forme équipés d’une piscine et de cabines de soins, les centres thermaux ou de thalassothérapie (un espace spa est, la plupart du temps, ajouté à l’espace cure)…
• Les concurrents ‘conceptuels’ : la zone d’étude est beaucoup plus large, et se situe sur un plan national, voire européen. Il s’agit dans ce cas d’étudier les concurrents potentiels d’un concept spa très ciblé.
Publié par Perrine EDELMAN
