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	du 29 septembre 2005	IMMOBILIER

SI VOUS AVEZ DÉCIDÉ DE VENDRE

FAITES APPRÉCIER LA VALEUR DE VOTRE AFFAIRE PAR UN SPÉCIALISTE

Le réseau d'agents immobilier spécialisés Century 21 Entreprise et Commerce dévoile aux lecteurs de L'Hôtellerie Restauration sa méthode d'évaluation de fonds de commerce. Survol.

Charles Marinakis : "Parler uniquement de 'Perf'."

Il est extrêmement délicat de déterminer la valeur d'un fonds de commerce car un très grand nombre de facteurs entrent en jeu : nature du commerce, emplacement, durée du bail, montant du loyer, matériel et agencements, bénéfices passés, perspectives et développement. En outre, des événements imprévus, difficiles à quantifier, peuvent avoir des conséquences soudaines sur la valeur du fonds, à la baisse comme à la hausse (ex. : déménagement ou installation du siège social d'une entreprise à proximité d'un restaurant…).
Avant de céder votre affaire, il est donc prudent, si ce n'est impératif, de faire estimer votre fonds de commerce par un spécialiste qui a l'expérience de la vente de ce type de fonds, et qui a une bonne connaissance des aspects juridiques, fiscaux et pratiques d'une telle opération. Le plus souvent, ce sera un agent immobilier spécialisé dans la vente de commerces, voire de fonds de commerce de CHR, mais cela peut être un avocat ou un expert-comptable. À chaque expert sa méthode.
Nous vous dévoilons ici celle qui est utilisée par le réseau Century 21 Entreprise et Commerce, l'un des principaux réseaux d'agents immobilier spécialisés dans la vente de bars, brasseries, restaurants et hôtels-restaurants. Cette méthode récemment revisitée en interne avec la collaboration professionnelle des franchisés du réseau peut se décomposer en 7 étapes.

1. Potentialité de l'entreprise et rentabilité financière (Perf)
"Traditionnellement, l'évaluation d'un fonds de commerce passe par l'analyse de son EBE (excédent brut d'exploitation). Mais comme il s'agit d'une appellation purement comptable, qui ne reflète pas vraiment la capacité financière de l'entreprise, ce qu'on dénommait EBE, dans le cadre d'une évaluation de fonds de commerce, était en réalité corrigé d'un certain nombre d'éléments de sorte que l'EBE de référence ne correspondait pas à l'EBE comptable, ce qui pouvait créer une confusion dans l'esprits des clients. Nous avons donc choisi de supprimer de notre langage le terme d'EBE et de parler uniquement de 'Perf', qui signifie 'potentialité de l'entreprise et de rentabilité financière', et qui correspond mieux à ce que nous cherchons à mesurer dans cette première étape de l'évaluation du fonds", explique Charles Marinakis, directeur général du réseau Century 21 Entreprise et Commerce.
Fondé sur l'EBE reconstitué à partir de l'addition des économies réalisables et diminué des recettes exceptionnelles, le Perf Century 21 estime donc la performance économique de votre entreprise à un instant 'T' et dans un contexte 'T'.

Déduction des économies réalisables
Votre agent immobilier spécialisé va le calculer à partir de l'analyse de vos deux derniers bilans comptables. Mais il ne va pas se contenter de regarder votre bénéfice (résultat brut d'exploitation). Il va y ajouter des charges qui vous sont personnellement liées et qui prendront forcément une tout autre dimension à l'arrivée d'un nouvel exploitant car celui-ci gérera forcément l'affaire d'une manière différente de la vôtre, que ce soit au niveau du concept ou du mode d'exploitation (ex. : votre salaire, celui de votre conjoint et les charges sociales afférentes).
À cela, l'agent spécialisé Century 21 ajoute encore des économies qu'il estime réalisables par le nouvel exploitant. Il s'agit de grosses dépenses qui ne sont pas vitales à l'exploitation, susceptibles de disparaître avec votre départ. Il s'agit de charges exceptionnelles (ex. : frais d'un procès aux prud'hommes), des salaires de confort, du coût d'un leasing important (celui de votre voiture de fonction). Dans la mesure où ces charges sont attachées personnellement à votre mode de gestion, Century 21 Entreprise et Commerce estime que c'est autant de dépenses susceptibles de disparaître au moment de la vente, donc une économie réalisable dont la valeur s'ajoute à l'EBE.

Addition des recettes exceptionnelles
Par contre, à cet EBE corrigé des économies réellement réalisables, il va retirer les recettes exceptionnelles (gains exceptionnels, reprises sur amortissement, reprises sur provision, subvention unique et non reproductible…). En raison de leur caractère exceptionnel, elles sont trop aléatoires pour refléter un état de compte 'ordinaire', elles sont donc exclues du 'Perf'.
"À ce stade du processus d'évaluation, on ne s'inspire pas de l'historique de l'affaire, pas plus qu'on n'intègre son potentiel d'avenir. On se contente de mesurer sa rentabilité financière à un moment donné à partir des derniers éléments comptables. Si l'on s'intéresse à l'histoire de l'affaire, ce n'est pas pour 'l'évaluation' proprement dite, mais pour compléter notre analyse et vérifier qu'elle est cohérente dans sa globalité", précise Charles Marinakis.
Une fois cette opération réalisée, le 'Perf' de votre entreprise est déterminé. L'expert Century 21 va alors le multiplier par un coefficient qu'il tire de son barème national interne, barème issu de l'usage et qui varie en fonction du type d'activité (lire encadré ci-contre).  

2. Évaluation par la méthode du chiffre d'affaires
Lors de cette étape, votre agent immobilier spécialisé va, le plus souvent, faire une moyenne de vos deux derniers chiffres d'affaires annuels hors taxes. Il le multiplie ensuite par un coefficient exprimé en pourcentage, et qui va dépendre du lieu (Paris - Île-de-France ou autres régions) et de la nature de l'activité (lire encadré ci-contre). "Nous avons récemment simplifié notre barème en supprimant les fourchettes, et en l'actualisant au regard des coefficients le plus souvent appliqués ces dernières années. L'agent Century 21 Entreprise et Commerce va s'efforcer d'y rester fidèle, mais il dispose également d'une certaine liberté d'appréciation qui lui permet d'ajuster ce pourcentage au cas par cas. Ici, il faut compter 80 % de méthode et 20 % d'intuition professionnelle, issue de sa connaissance du marché et de son expérience. Il peut donc y avoir quelques variations", explique Charles Marinakis.

3. La valeur de référence
C'est celle issue de la synthèse de la valeur trouvée à partir de la méthode du 'Perf', et de celle résultant de la méthode du chiffre d'affaires. "L'idée est de croiser les deux résultats pour ne pas se fier qu'à un aspect de l'entreprise. Car il y a des affaires qui ont un bon chiffre d'affaires mais qui sont peu rentables. Inversement, il y a des entreprises avec de petits chiffres d'affaires mais de belles performances. Et ce n'est pas parce que l'un de ces deux éléments pèche que le fonds de commerce n'a pas de valeur. Croiser les deux résultats est donc nécessaire pour essayer de coller au plus juste. Bien entendu, l'idéal ce sont des établissements avec un bon chiffre d'affaires et une belle rentabilité économique."

4. La valeur intermédiaire
Il s'agit de la valeur de référence, corrigée par des éléments pondérateurs, qui sont principalement :
• l'emplacement (plus l'environnement alentour est propice au développement commercial, plus cela est susceptible d'augmenter la valeur de l'affaire),
• la surface (plus elle est petite, plus cela est susceptible de diminuer la valeur de l'affaire),
• les mètres linéaires de façade (plus la façade est visible et susceptible d'attirer le chaland, plus l'établissement prend de la valeur. Ainsi une façade en angle est plus avantageuse qu'une façade à plat, une façade de 12 mètres à plat est plus avantageuse que si elle mesurait 4 mètres),
• l'état des lieux (essentiellement l'état du matériel et du mobilier ; plus il est en bon état, mieux c'est pour la valeur de l'affaire),
• la situation locative (la date d'échéance, le montant du loyer, les dépenses à la charge du locataire des murs, activités autorisées… sont autant d'éléments qui vont influer en plus ou en moins dans l'estimation de la valeur de votre affaire).
Cette liste n'est pas exhaustive et selon les cas, d'autres éléments peuvent venir valoriser ou dévaloriser l'affaire.  

5. L'analyse comparative du marché
Nouvellement mise au point par le réseau Century 21 Entreprise et Commerce, l'étape de l'analyse comparative du marché a pour objectif de vérifier que les premières estimations de l'agent immobilier spécialisé Century 21 sont cohérentes par rapport au prix du marché. Il va affiner donc son estimation du prix de cession en vérifiant qu'elle colle aux prix pratiqués dans des affaires comparables du même secteur géographique. Pour cela, il va comparer la valeur intermédiaire de votre affaire, par rapport au prix de cession de 2 ou 3 autres affaires vendues par son réseau et qui se rapprochent de la vôtre en termes d'activité, de chiffres d'affaires, et de coefficient. Il procède de même en se plaçant sur le terrain du 'Perf'. 

6. L'avis de valeur professionnel
À partir de tous ces éléments, l'agent immobilier va vous proposer un prix de mise en vente de l'établissement. "Ici il faut bien comprendre que le prix de mise en vente que l'on propose est un prix teinté d'un objectif de commercialisation, ce qui est d'ailleurs la mission essentielle pour laquelle le client nous mandate. Notre but est de trouver un prix satisfaisant et accepté par le vendeur, et que l'affaire soit vendable par rapport au prix du marché", prévient Charles Marinakis. Or, justement, le marché est fluctuant et évolue en fonction d'un nombre infini et indéterminé de paramètres comme, par exemple, la politique d'essaimage, les lois d'allégement de la fiscalité sur les plus-values de cession, les incitations à l'installation, ou à la reprise d'entreprise, un gros plan social dans une région…

7. Le contrôle de cohérence
Il arrive donc que le prix proposé par l'agent immobilier ne corresponde pas aux attentes du vendeur qui espérait fixer un prix de cession plus élevé que celui proposé. Dans ce cas, l'agent immobilier Century 21 lui propose un contrôle de cohérence qui consiste à simuler la situation d'un acheteur potentiel et la situation financière de celui-ci s'il venait à acquérir le fonds à un prix bien supérieur à celui proposé. Pour cela, l'agent immobilier va se mettre à la place d'un acheteur, et reconstituer de manière empirique le coût de l'emprunt que va générer l'achat du fonds par cet acheteur fictif. L'idée est ici de démontrer pourquoi, selon l'agent immobilier Century 21, son affaire n'est pas vendable à un prix supérieur puisqu'elle ne permettra pas à l'acheteur de faire face aux remboursements de l'emprunt contracté tout en préservant la rémunération de l'exploitant.
Tiphaine Beausseron zzz61 FC0607

Barèmes Century 21 Entreprise et Commerce

Barèmes de coefficients Century 21 Entreprise et Commerce appliqués au 'Perf'

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L'Hôtellerie Restauration n° 2944 Hebdo 29 septembre 2005 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE