du 28 septembre 2006 |
CONJONCTURE |
ÉVALUATION D'UN FONDS DE COMMERCE
COMMENT CENTURY 21 ESTIME LA VALEUR DE VOTRE AFFAIRE
L'évaluation de votre fonds de commerce est complexe, car elle passe par l'analyse du bilan et des éléments du fonds. Il est donc fortement recommandé de se faire conseiller par un spécialiste qui, le plus souvent, a mis au point sa propre méthode. Century 21 Entreprise et Commerce nous dévoile la sienne.
Charles Marinakis, directeur général du réseau Century 21 Entreprise et Commerce. |
Pour estimer la valeur d'un fonds de commerce dont on lui confie la vente, le réseau Century 21 Entreprise et Commerce a mis au point une méthode d'évaluation en 4 étapes qui débouche sur un Avis de valeur professionnel (AVP). C'est sur cet avis que votre agent spécialisé dans la vente de bars, brasseries, restaurants et d'hôtels-restaurants va se baser pour s'entendre avec vous sur la 'mise à prix' de votre affaire. En voici un résumé.
1. L'analyse à partir du bilan
La première chose que
votre conseiller Century 21 va analyser, c'est votre bilan. "Nous cherchons à
mesurer, au cours de cette première étape, la rentabilité financière
de l'entreprise et son potentiel en termes de performance économique. Ainsi,
nous partons du résultat d'exploitation qui mesure la capacité pour une entreprise à
dégager des ressources nettes. Cependant, nous estimons nécessaires d'exclure
de ce résultat tous les éléments comptables intimement liés
à la personnalité même du dirigeant, et qui sont susceptibles
de fausser une appréciation objective de la performance économique de
l'entreprise. Pour cela, nous le corrigeons en y ajoutant ou en retranchant certains
postes. Au final, le résultat sur lequel nous nous basons ne correspond pas
précisément au résultat d'exploitation mentionné au bilan, ni
même à l'EBE (Excédent brut d'exploitation), mais il est pour
nous un meilleur indicateur de la performance économique de l'entreprise à
un instant 'T' et dans un contexte 'T'. Aussi, pour éviter toute confusion
dans l'esprit des gens, nous avons donc choisi de parler de Potentialité de
l'entreprise et de rentabilité financière (Perf)", explique Charles Marinakis,
directeur général du réseau Century 21 Entreprise et Commerce.
=> Résultat d'exploitation + économies
réalisables - recettes exceptionnelles
L'agent Century 21 spécialisé est alors
chargé, à partir des lignes de votre bilan comptable, de détailler
son calcul sur une fiche d'évaluation commune à l'ensemble du réseau
national.
Il ajoute au résultat d'exploitation
apparaissant dans votre dernier bilan :
Des charges qui vous sont personnellement
liées, et qui prendront une tout autre dimension à l'arrivée d'un
nouvel exploitant, car celui-ci gérera forcément l'affaire d'une manière
différente de la vôtre, que ce soit au niveau du concept ou du mode d'exploitation
(ex. : votre salaire, celui de votre conjoint et les charges sociales afférentes)
;
Des économies qu'il estime
réalisables par le nouvel exploitant. Il s'agit d'importantes dépenses
qui ne sont pas vitales à l'exploitation et qui sont susceptibles de disparaître
à votre départ (cotisations de retraite complémentaires au profit
de l'exploitant quand elle est facultative…). Mais il s'agit également
de charges exceptionnelles (ex. : frais d'un procès aux prud'hommes), des salaires
de confort (salaire versé au conjoint qui, en réalité, ne travaille
pas dans l'établissement, ou encore salaire d'une caissière tabac, car
en principe, c'est le débitant de tabac qui doit tenir la caisse tabac), du
coût d'un leasing important (celui de votre voiture de fonction). Dans la
mesure où ces charges sont attachées personnellement à votre mode
de gestion, Century 21 Entreprise et Commerce estime que c'est autant de dépenses
susceptibles de disparaître au moment de la vente, donc une économie
réalisable dont la valeur s'ajoute au résultat d'exploitation.
Puis l'agent Century 21 retranche les
recettes exceptionnelles (gains exceptionnels, reprises sur amortissement, reprises
sur provisions, subvention unique et non reproductible…). En raison de leur
caractère exceptionnel, elles sont trop aléatoires pour refléter
un état de compte 'ordinaire'. Elles sont donc exclues du Perf.
"Cette opération nous donne
un résultat auquel nous affectons un coefficient issu de notre barème
national interne basé sur l'usage et variant selon le type d'activité.
C'est ainsi que l'on arrive à une première estimation de la valeur d'affaire.
Assise sur la rentabilité financière à un moment donné à
partir des derniers éléments comptables, elle est indispensable, mais
non suffisante. Et nous l'affinons par une évaluation à partir du chiffre
d'affaires", complète Charles Marinakis.
=> L'évaluation par la méthode du chiffre
d'affaires
Lors de cette étape, votre agent immobilier
spécialisé va, le plus souvent, établir une moyenne ventilée
des chiffres d'affaires HT réalisés par type de poste (ex. : CA bar, CA
tabac, CA Loto, CA tabletterie et confiserie, CA PMU, CA vente à emporter,
CA traiteur, CA restaurant, CA hôtel, CA RATP, CA timbres fiscaux ou timbres
poste, CA grattage…). Il
multiplie
ensuite chaque chiffre d'affaires HT par un coefficient exprimé en pourcentage
issu d'un barème interne. Ce coefficient varie en fonction du lieu de l'établissement
(Paris, Île-de-France ou province) et de la nature de l'activité. "Toutefois,
l'agent spécialisé dispose également d'une certaine liberté
d'appréciation qui lui permet d'ajuster ce pourcentage au cas par cas. Ici,
il faut compter 80 % de méthode et 20 % d'intuition professionnelle, issues
de sa connaissance du marché et de son expérience. Il peut donc y avoir
quelques variations", précise Charles Marinakis.
2. La valeur de référence
La 3e étape
de l'évaluation réalisée par Century 21 Entreprise et Commerce consiste
à effectuer une moyenne arrondie des 2 valeurs trouvées à partir
de la méthode du Perf, et de celle résultant de la méthode du chiffre
d'affaires. "Il y a des affaires qui ont un bon chiffre d'affaires mais qui sont
peu rentables. Inversement, il y a des entreprises avec de petits chiffres d'affaires
mais de belles performances. Et ce n'est pas parce que l'un de ces deux éléments
pèche que le fonds de commerce n'a pas de valeur. Croiser les 2 résultats
est donc nécessaire pour essayer de coller au plus juste. Bien entendu, l'idéal,
ce sont des fonds avec un bon chiffre d'affaires et une belle rentabilité économique."
3. Pondérations complémentaires
Ce n'est qu'après avoir
réalisé ce travail d'analyse du bilan que l'agent Century 21 va étudier
l'affaire à partir des composantes propres au local dans lequel le fonds
est exploité. Cet examen n'est possible qu'après une ou plusieurs visites
approfondies de l'établissement et porte principalement sur :
L'emplacement (est-il
propice au développement commercial, y a-t-il beaucoup de passage ?…)
;
La surface (plus elle est petite,
plus cela est susceptible de minimiser la valeur de l'affaire) ;
Les mètres linéaires
de façade (plus la façade est visible et susceptible d'attirer le
chaland, plus l'établissement prend de la valeur. Ainsi une façade en
angle est plus avantageuse qu'une façade à plat, une façade
de 12 mètres à plat est plus avantageuse qu'une façade de 4 mètres
à plat) ;
L'état des lieux (essentiellement
l'état du matériel et du mobilier ; plus il est en bon état, mieux
c'est pour la valeur de l'affaire) ;
La situation locative, c'est-à-dire
l'analyse du bail (sa date d'échéance, le montant du loyer, les dépenses
à la charge du locataire des murs, les activités autorisées…),
et du règlement de copropriété ;
L'état des installations
liées à l'hygiène et à la sécurité (une affaire
qui n'est pas aux normes perd beaucoup de valeur).
L'analyse de chacun de ces aspects va permettre à l'agent Century 21 de pondérer à la hausse ou à la baisse la première estimation de valeur issue de l'analyse financière de l'affaire. "Il est très important que le vendeur soit en possession de son contrat de bail et des certifications de mise aux normes. Ces 2 éléments ont une très grande incidence sur la valeur de l'affaire. Sans eux, il nous est impossible de donner un avis de valeur fiable", insiste Charles Marinakis.
4. L'analyse comparative du
marché
Cette 5e étape
a pour objectif de vérifier que les premières estimations de l'agent spécialisé
Century 21 sont cohérentes par rapport au prix du marché. Il va donc affiner
son estimation du prix de cession en vérifiant qu'elle colle aux prix pratiqués
dans des affaires comparables du même secteur géographique, et pour lesquelles
il a déjà réalisé des transactions ou sur lesquelles il détient
des mandats de vente. zzz61
L'avis d'un spécialiste
C'est l'estimation finale
de la valeur de votre affaire. Il s'agit du prix auquel votre agent va vous proposer
de la vendre. Il est censé correspondre aux prix du marché et lui permettre
de trouver, dans un délai raisonnable, un acheteur soutenu par une banque.
C'est l'objet même de
la mission que vous avez confié à votre agent Century 21 en signant
un mandat de vente. "Mais les vendeurs ont tendance à surévaluer leur
affaire, car ils s'y sont investis
corps et âme pendant des années. Ils vendent un peu d'eux-mêmes
et c'est imparable, ils ne sont donc pas tout à fait objectifs. En outre,
ils oublient qu'il ne s'agit pas de trouver un acheteur lambda, mais bien de trouver
un acheteur qui soit finançable par une banque", précise Charles Marinakis.
Or, compte tenu du nombre important de défaillances d'entreprises dans le secteur
des CHR, les banques sont aujourd'hui très prudentes, voire frileuses, pour
prêter aux entrepreneurs dans le secteur de l'hôtellerie-restauration.
Si le vendeur fixe un prix démesuré par rapport aux capacités financières
de l'affaire, il aura beaucoup de mal à trouver un acheteur soutenu par une
banque.
Dans ce cas, l'agent immobilier Century 21
lui propose un contrôle de cohérence qui consiste à simuler la situation
financière d'un acheteur potentiel s'il venait à acquérir le fonds à un prix
bien supérieur à celui proposé. Pour cela, l'agent immobilier va se mettre à la
place d'un acheteur, et reconstituer de manière empirique le coût de l'emprunt
que va générer l'achat du fonds par cet acheteur fictif. L'idée est ici de
démontrer pourquoi, selon l'agent immobilier Century 21, l'affaire n'est pas
vendable à un prix supérieur puisqu'elle ne permettra pas à l'acheteur de faire
face aux remboursements de l'emprunt contracté tout en préservant la
rémunération de l'exploitant.
Tiphaine
Beausseron
zzz61
Complément d'article 2996p11
Barème de coefficients Century 21 Entreprise
et Commerce appliqués au Perf Après avoir reconstitué le Perf à partir du résultat d’exploitation + économies réalisables - recettes exceptionnelles inscrites au bilan comptable, l’agent Century 21 le multiplie par un coefficient issu de son barème national interne (ci-dessous) issu de l’usage et variant selon le type d’activité. Les coefficients de ce barème peuvent évoluer d’une année sur l’autre, et sont harmonisés au niveau national. Nous proposons ci-dessous la dernière version utilisée par le réseau Century 21, sachant que l’agent spécialisé Century 21 se réserve une certaine liberté d’appréciation, et qu’il peut être amené à appliquer un coefficient légèrement supérieur ou inférieur si les caractéristiques de l’affaire l’exigent. Nature de l’activité Coefficient de
référence/Perf |
Extrait du barème national 2006 servant de base de
travail à l’agent Century 21 pour évaluer votre affaire par rapport au CA HT
Lors de cette étape, votre agent
immobilier spécialisé va, le plus souvent, faire une moyenne des chiffres
d’affaires HT réalisés et les ventiler par type de postes (ex. : CA bar, CA
tabac, CA Loto, CA tabletterie et confiserie, CA PMU, CA vente à emporter, CA
traiteur, CA restaurant, CA hôtel, CA RATP, CA timbres fiscaux ou timbres poste,
CA grattage…). Il multiplie ensuite chaque chiffre d’affaires HT par un
coefficient exprimé en pourcentage issu d’un barème interne dont voici un
extrait ci-dessous.
Coefficients de référence sur chiffres d’affaires*
Nature de l’activité |
Coefficient de référence/CA annuel HT |
|
Paris/Île de France |
Province* |
|
Restaurants : |
|
|
Traditionnels |
75 % |
50 % |
À thème |
75 % |
75 % |
Haute de gamme |
40 % |
40 % |
Rapide (dont vente à emporter - Fast-food) |
90 % |
90 % |
Bar |
100/120 % |
100 % |
Brasserie |
75 % |
75 % |
Salon de thé |
80 % |
80 % |
Tabac |
3 fois la remise annuelle |
3,5 fois la remise annuelle |
Presse, Loto, PMU |
1 fois la remise annuelle |
1,5 fois la remise annuelle |
Tabletterie, confiserie |
90 % |
90 % |
Télécartes |
15 % |
15 % |
Hotels : |
|
|
De préfecture à 2 étoiles |
x 2 |
x 2 |
Hôtel 3 étoiles et + |
x 3 |
x 3 |
Hôtel meublé |
x 2 |
x 2 |
*Sous réserve de pondération régionale éventuellement
pratiquée par l’agent Century 21 local. |
Exemple d’évaluation par le Perf et par le CA selon la méthode Century 21 Entreprise et Commerce
Caractéristique d’une affaire* :
Fonds de commerce de bar-tabac-brasserie exploité en entreprise individuelle à
Paris
1. Méthode d’évaluation à partir du bilan
Méthode du Perf (Potentialité de l’entreprise et rentabilité financière)
Résultat d’exploitation |
70 000 |
|
+ |
Dotation aux amortissements |
12 000 |
Dotation provision |
0 |
Salaires charges sociales et exploitants |
25 000 |
Charges exceptionnelles |
0 |
Salaire de confort |
20 000 |
Leasing important |
0 |
Cotisations volontaires à un régime complémentaire de retraite |
3 000 |
|
- |
Recettes exceptionnelles |
0 |
Reprises sur amortissement |
0 |
Reprises sur provisions |
0 |
Subventions exceptionnelles |
0 |
Perf = 130 000 E x 3 = 390 000 E |
Méthode par le chiffre d’affaires hors taxes
Poste d’activités |
CA |
Coeff. |
Valeur |
Bar |
120 000 |
100 % |
120 000 |
Tabac |
80 000 |
3 |
240 000 |
Loto |
38 000 |
1 |
38 000 |
Tabletterie, confiserie |
2 700 |
90 % |
2 250 |
PMU |
10 000 |
1 |
10 000 |
Télécarte |
150 000 |
15 % |
22 500 |
Grattage |
100 000 |
100 % |
100 000 |
Timbres fiscaux |
2 000 |
100 % |
2 000 |
Timbres poste |
500 |
100 % |
500 |
RATP |
2 000 |
100 % |
2 000 |
Total |
|
|
514 750 E |
|
|
|
|
* Exemple réalisé à partir d’une affaire fictive |
* Exemple réalisé à partir d’une affaire
fictive
1. La valeur de référence
Moyenne arrondie entre le résultat selon la méthode du Perf et le résultat selon
la méthode du CA
= (390 000 + 534 750) : 2 = 452 375 arrondis à 450 000 E
1 Pondérations complémentaires
450 000 est la valeur de référence que votre agent Century 21 va pondérer à la
hausse ou à la baisse en fonction de l’emplacement, de la surface, des mètres
linaires, de l’état des lieux, de la situation locative, et des normes d’hygiène
et de sécurité.
1. Analyse comparative de marché
L’agent Century 21 affine son estimation en vérifiant qu’elle colle au prix
pratiqués dans des affaires comparables du même secteur géographique, et pour
lesquelles il a déjà réalisé des transactions ou sur lesquelles il détient des
mandats de vente.
=> Il parvient à un Avis de valeur professionnel (AVP) qui est le prix auquel votre agent va vous proposer de vendre votre affaire.
Attention ! L’estimation Century 21 Entreprise et Commerce est valable à un instant T dans un contexte T. En outre, elle est teintée d’un objectif commercial qui est de trouver un acheteur ayant les moyens (notamment crédit bancaire) d’acheter votre affaire. Il est donc possible qu’il y ait une distorsion entre son estimation et la vôtre.
Pour faire évaluer votre affaire
Rassemblez vos documents ! * Liste des documents indispensables à la réalisation de l’Avis de valeur professionnel Century 21. |
Plusieurs années à l’avance La vente de votre fonds de commerce ne signifie pas seulement se séparer de son outil de travail. Elle a aussi des incidences familiales, fiscales, voire successorales. Vous devez vous y préparer plusieurs années à l’avance en vous entourant des conseils de spécialistes : agents immobiliers spécialisés, avocats, experts-comptables, experts en évaluation de fonds de commerce et/ou d’entreprise, notaires. |
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L'Hôtellerie Restauration n° 2996 Hebdo 28 septembre 2006 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE