Les ventes de fonds reprennent avec des acquéreurs motivés

Caen (14) Au mois d'août, une nette reprise des ventes de fonds de commerce s'est fait sentir dans le Calvados et sa région. Le point sur la demande et les besoins avec Vincent Bonnin, directeur de Michel Simond-Normandie.

Pour Vincent Bonnin, directeur de Michel Simond-Normandie, dont l'essentiel des transactions portent sur les bistrots, les sandwicheries, les hôtels et les restaurants, la région sort de 24 mois de crise. " En septembre 2008, les vendeurs se sont posés des questions et ils ont stoppé par peur de l'avenir, ne sachant pas sur quoi ils allaient pouvoir rebondir. 2/3 des vendeurs n'ont pas l'âge de la retraite. Alors qu'habituellement une affaire se revend, disons, un tiers au dessus du prix d'acquisition, elles se revendait un tiers en dessous." Quant aux acquéreurs potentiels "les média ont fait le reste…" Un marché tétanisé qui reprend des couleurs. "Depuis août, ce sont les acquéreurs qui reviennent. Et c'est d'autant plus intéressant, que ce sont des personnes motivées à l'installation." Une motivation pavée toutefois de précautions et de nouvelles exigences, envers l'outil et tout ce qui accompagne la transaction. "Les gens sont prêts à libérer des fonds mais ils ne veulent plus faire tout et n'importe quoi. Si je devais établir un profil, ils ont entre 30 et 50 ans, la moitié est en reconversion et ils ont encore des enfants à charge." La demande tend aussi à une activité simplifiée : "on est sur le plat du jour, la sandwicherie, l'hôtel bureaux, l'établissement fermé le soir ou le week-end. Un restaurant traditionnel est plus difficile à revendre car il demande beaucoup d'heures de présence."

Services et information
Dans ce contexte, Vincent Bonnin, estime qu'il doit davantage "démontrer et conseiller". Un rôle clé dans l'équilibre de la chaîne. "Un acquéreur satisfait reviendra me voir quand il voudra revendre et racheter…" Et de pointer du doigt l'évaluation. "Vous avez eu des périodes où les affaires se sont vendues trop chères avec des juristes qui fermaient les yeux. C'est très mauvais à terme et pour tout le monde". Autre aspect souligné par Vincent Bonnin : la notion de services. "Il est important de bien comprendre la demande, comme je viens de vous le dire, d'opérer une sélection rigoureuse des produits et d'accompagner quotidiennement l'acquéreur dans ses démarches. Nous devons être physiquement à ses côtés le jour de la signature ou de l'inventaire." Dans cet esprit, Vincent Bonnin offre un service juridique gratuit à l'acquéreur, service pris en charge financièrement par l'agence.  "Nous faisons aussi l'accompagnement bancaire et on aborde la prévoyance... Si vous tombez d'une échelle, le lendemain de la signature, qu'est-ce qui se passe ?" La société s'est munie notamment d'un logiciel d'aide à la stratégie prévoyance développé par Vincent Bée. "Nous ne proposons pas de contrat d'assurance, explique le patron de b-Developpement. Ce sont des conseils objectifs qui sont prodigués. Nous évaluons les risques en fonction de chaque situation et nous donnons une information au plus près des besoins. On le sait malheureusement, l'absence de contrat de prévoyance complémentaire fait peser sur le dirigeant ou ses proches des risques conséquents". Et ça plaît. L'acquéreur se retrouve au sein d'une synergie 'service plus', 'négociation et information'.