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	du 25 mars 2004	HÉBERGEMENT

À la veille de la saison estivale

RELAIS & CHÂTEAUX FAIT LE MÉNAGE DANS LES PARTENARIATS DE MARKETING

La chaîne a réuni, en début de semaine, l'ensemble de ses membres français (137). L'occasion de faire le point sur les actions menées par l'association au cours des derniers mois. Et d'actualiser la liste des organisations marketing incompatibles avec l'appartenance exclusive à Relais & Châteaux.

Régis Bulot, président international des Relais & Châteaux : "Avec le vote des règles d'interdiction de double appartenance en 1998, un ensemble de chaînes a été déclaré concurrent à Relais & Châteaux. Depuis cette date, de nombreuses organisations marketing se sont développées. Raison pour laquelle nous avons dû remettre à jour la liste des organisations incompatibles à l'appartenance à notre chaîne."

Ce lundi 22 mars, à la réunion nationale France des Relais & Châteaux, il ne faut pas être grand clerc pour comprendre, à la mine renfrognée de quelques hôteliers-restaurateurs, que l'année 2004 ne s'annonce pas sous les meilleurs auspices. "En ce moment, c'est dur", confie l'un des participants avant d'entrer en séance de travail. A peine Régis Bulot, le président international de "la plus belle chaîne du monde", a-t-il pris la parole que les adhérents ont tout de suite compris la couleur. Pas question en effet en ces temps difficiles de s'endormir sur ses lauriers. Bien au contraire ! C'est le moment ou jamais d'agir. D'autant que les armes commerciales et marketing du réseau sont affûtées à souhait.
A commencer par la centrale de réservations dont le volume d'activité progresse de 47 % entre juillet 2003 et février 2004. Le tout accompagné d'une hausse sensible du prix moyen de vente des chambres qui passe de 297 $ à 362 $. Chiffre qui devrait encore s'améliorer grâce à la mise en place du nouveau moteur de réservations Pegasus, NetBooker 4.0. Autre sujet de satisfaction : les réservations de tables via www.relaischateaux.com qui ont généré l'an passé 8 977 demandes représentant 24 348 couverts. Toujours sur la pente ascendante, les ventes des chèques-invitation et des forfaits Lys qui enregistrent une croissance impressionnante de 12 % des recettes à 13 Me pour 70 000 titres vendus (3 Me en 1996-1997).
S'agissant de la Maison des Relais & Châteaux, où animations et rencontres entre clients et professionnels sont organisées de manière régulière, elle semble, elle aussi, avoir démarré sur les chapeaux de roues générant un chiffre d'affaires (à fin février) de 2 220 000 e, soit une hausse de 51 % par rapport à 2002-2003. A noter par ailleurs l'adhésion grandissante des hôteliers aux programmes spécifiques développés par la chaîne, tels le forfait 'Esprit Golf' et le 'Spa Beauté'.  

Collection des guides Hachette Tourisme Relais & Châteaux
Sans oublier la montée en puissance du programme de reconnaissance des Relais & Châteaux, baptisé 'Club des 5 C', auquel ont répondu positivement à ce jour 102 établissements français sur un total de 137. Et plus de 90 % d'adhésion au niveau mondial. Voilà bon nombre d'éléments positifs qui auraient globalement de quoi inciter l'état-major de la rue Galvani à s'adonner aux plaisirs de l'autosatisfaction.
Reste que cela n'est vraiment pas le genre de la maison. La preuve : Relais & Châteaux préfère étoffer les services proposés aux adhérents. Avec notamment la création d'un nouvel outil de recrutement mis en ligne sur le site (R & C Recrute). Mieux encore, la chaîne anticipe les opérations de promotion en proposant, dès maintenant, à ses affiliés un calendrier 2004-2005. "Afin que chacun puisse programmer à l'avance les événements promotionnels auxquels il souhaite participer", souligne Jacques-Olivier Chauvin, directeur général adjoint chargé du marketing et de la communication. Parallèlement, l'association œuvre à la refonte complète de son site Internet, qui fera dès 2005 la part belle aux destinations touristiques. Et puis enfin, elle lance la collection des guides Hachette Tourisme Relais & Châteaux dont la première édition (sortie prévue le 28 avril prochain) est consacrée au Sud-Ouest. Une véritable incitation au voyage, éditée en français et en anglais, qui sera disponible dans toutes bonnes librairies au prix public de 15 e.  

Dix critères pour évaluer le degré de concurrence
Autant d'outils qui doivent participer à l'amélioration des performances de chacun des membres du réseau. La chaîne n'entend toutefois pas déployer toute cette énergie à fonds perdus. Il va sans dire en effet que les adhérents vont devoir plus que jamais jouer franc jeu envers l'enseigne en respectant le cadre des règles d'appartenance exclusive. Sur ce point précis d'ailleurs, le conseil d'administration du groupement a constaté que depuis 1998 (date à laquelle ont été votées les règles d'interdiction de double appartenance), le nombre d'organisations marketing pouvant porter atteinte aux règles d'appartenance exclusive des R & C ne cessait d'augmenter.
"Cela renforce le risque de dilution de la marque et sème la confusion dans l'esprit de nos clients", indique Régis Bulot. Et d'ajouter : "Raison pour laquelle nous avons décidé d'actualiser la liste des labels et autres services de réservations entrant dans le cadre de nos règles d'interdiction de double appartenance." Le degré de concurrence de ces organisations a ainsi été évalué sur la base de 10 critères (présence d'une plaque ou d'un logo au sein des établissements affiliés, sur la homepage du site Internet, centrale de réservations, existence d'un guide papier, d'un site web, d'un magazine, d'une e-newsletter accompagnée d'une base de données clients, des ventes de forfaits ou chèques-invitation, adhésions payantes...). A partir du moment où une organisation rassemble 4 à 6 des 10 critères, elle est désormais jugée incompatible avec l'appartenance à Relais &
Châteaux. Un procédé qui sera actualisé par le conseil d'administration suivant l'évolution du secteur hôtelier. Et qui concerne pour le moment 15 entités (voir encadré). Entités que devront abandonner les membres de l'association Relais & Châteaux le plus rapidement possible (avant fin 2004). Un 'seul drapeau' est donc plus que jamais le mot d'ordre au sein de "la plus belle chaîne du monde". Principe vers lequel d'ailleurs tendent de plus en plus d'autres chaînes.
C. Cosson zzz36t 

Liste des organisations marketing jugées incompatibles avec l'appartenance à Relais & Châteaux
a Châteaux Golfs Country Clubs
a Classic retreats
a Domus Selecta
a Exclusive Hotels
a Great Hotels of The World
a Hotels & Preference
a Irish Blue Book
a Johansens
a Les Amis de l'Art de Vivre
a Les Palaces de la Côte d'Azur
a Pride of Britain
a Rusticae
a Symboles de France
a The Sein Group
a The Best Loved Hotels

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