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Dannemann s'attaque au marché français

Ses objectifs : devenir incontournable

Créée en novembre dernier, la filiale française de Dannemann s'attaque à l'Hexagone avec trois références, dont les cigarillos à filtre. Une gamme d'aromatisés qui s'adresse aussi aux fumeurs de cigarettes. Questions à Jean-François Worth, directeur de la nouvelle structure.

m Propos recueillis par Sylvie Soubes

L'Hôtellerie :
Dannemann s'implante donc en France au travers d'une filiale que vous avez créée en novembre dernier. Quels sont vos objectifs ?
Jean-François Worth :
Le marché français est le plus important en Europe en termes de pièces vendues avec 1,6 milliard de cigares et cigarillos (hors cigares fait main). Mais c'est aussi le plus difficile à travailler avec une législation qui est la plus restrictive de toutes. Dannemann était déjà présent avec quelques produits promus par la Seita mais vendus uniquement en civette spécialisée. Notre objectif n'est pas de devenir numéro un des aromatisés, mais de nous situer parmi les plus vendus en France. Nous avons la volonté de devenir incontournable.

L'Hôtellerie :
Dannemann compte plus de 60 références. Pourquoi avoir choisi trois produits Moods pour vous développer dans l'Hexagone ?
Jean-François Worth :
La marque Moods a été lancée par Dannemann en 1994, qui l'a d'abord développée en version sans filtre, puis filtre. Cette gamme se destine aux fumeurs de cigarettes mais aussi aux femmes. Le mélange a été élaboré dans cet esprit. Ça a été un très gros succès et Moods est devenu rapidement leader dans le secteur des produits aromatisés. Ces produits sont complémentaires avec les cigarillos Moods et Moods Filter, en paquets de 20 et la boîte de cigares Tubos, de format panatela (125 mm) qui peuvent être vendus à l'unité.

L'Hôtellerie :
Comment allez-vous opérer sur le terrain, alors qu'il y a pléthore de références chez les buralistes et dans un contexte législatif qui est effectivement coercitif ?
Jean-François Worth :
Altadis distribue et notre rôle porte essentiellement sur la promotion. Depuis janvier, nous visitons l'ensemble des débitants de Paris intra- muros. Nous avons démarré avec deux promoteurs, et nous sommes actuellement présents dans 90 % des débits. Au début, les débitants étaient un peu réticents. C'est vrai qu'ils ont déjà beaucoup de références à gérer, et puis nos concurrents se sont déjà lancés dans ce créneau de l'aromatisé avec plus ou moins de succès. La différence, c'est que nous avons pour nous, un produit qui a déjà fait ses preuves et qui plaît aux consommateurs. Parallèlement, nous cherchons à nous appuyer sur un partenariat durable avec le débitant. C'est un produit qu'il peut conseiller, dont il peut parler. C'est un plus vis-à-vis de sa clientèle. Nous sommes également intéressés par l'ensemble du 2e réseau, à l'exception des discothèques. Fumer un cigare ou un cigarillo demande un environnement apaisant, plus tranquille. Notre cœur de cible : les 22/35 ans, qui aiment sortir entre amis et découvrir de nouvelles sensations. n

Sur le Web : www.dannemann.com

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L'HÔTELLERIE n° 2721 Magazine 7 Juin 2001