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	de juin 2003	STRATÉGIE

Pour augmenter les marges

Savoir valoriser l'eau

L'eau en bouteille innove, change de format et de look. De nouveaux marchés se créent. En CHR, l'eau ordinaire a pourtant la vie dure. A tort ? A raison ? Au fil de l'eau...

Sylvie Soubes

Si vous n'utilisez pas de verres siglés, ne négligez pas pour autant le verre de service. L'Estacuade, à Bordeaux, a choisi la sobre élégance d'un verre type tumbler.

En France, la consommation moyenne d'eau en bouteille a augmenté de 30 % durant la dernière décennie. Elle est en moyenne de 100 litres par an et par personne. En 2000, une enquête, demandée par l'Institut français de l'environnement et les Agences de l'eau, faisait ressortir que 39 % des Français et 43 % de femmes buvaient exclusivement de l'eau en bouteille à table. L'eau minérale comme l'eau de source ont la cote. Elles garantissent une qualité, un produit non pollué et sont plus agréables au goût que la plupart des eaux du robinet. Paradoxalement, en restauration, la carafe d'eau demeure un problème récurrent. Surtout un débat, dont la redite porte essentiellement sur l'intérêt commercial. Une étude L'Hôtellerie/Coach Omnium révèle que 51 % des Français consomment régulièrement de l'eau minérale au déjeuner et 39 % au dîner. Mais 59,7 % des interrogés pointent du doigt les tarifs pratiqués par les restaurateurs. L'eau en bouteille, trop cher au restaurant ? Vaste débat, surtout quand on sait que le prix de référence, dans le circuit CHR, pour la plupart des opérateurs, est celui du coca-cola. Tout dépend, en fait, des prestations déclinées par l'établissement.

Autre approche de la traçabilité de l'eau, celle défendue par la société Ice Rocks qui propose de l'eau de source conditionnée en glaçons prêts à être congelés. Les bacs à glace sont hermétiques, jetables et facilement ouvrables. Web : www.icerocks.fr

Produit d'appel
Aujourd'hui, les formules du midi incluent souvent la boisson avec, au choix, généralement, un quart de vin, un demi de bière ou une PBC d'eau minérale. L'approche concerne davantage les établissements de chaînes que les indépendants, qui ne considèrent pas, dans l'ensemble, l'eau minérale comme un produit d'appel. "Je ne peux pas réduire mes marges au minimum sur tout, explique un professionnel parisien. Vous savez, la concurrence est rude et le client exigeant. La qualité dans l'assiette est essentielle et je préfère me rattraper sur d'autres produits. Je suis dans l'obligation de faire un choix, au risque de fermer boutique." Se "rattraper" sur l'eau minérale est un réflexe assez fréquent. Un bar à vins girondin s'inscrit dans la même logique. "Je fais peu de marges sur le vin. C'est volontaire. C'est ma façon de faire plaisir à ma clientèle. Les ventes d'eau minérale me permettent de rééquilibrer les chiffres", commente le propriétaire. Ces constats reflètent assez bien à eux deux la réalité du marché.

Certaines eaux revendiquent leur respect des mets et des vins. C'est le cas de Bru, une eau belge, baptisée l'Eau Perlée. "Cette eau ne ressemble ni à l'eau plate, ni à l'eau gazeuse, et elle est si faiblement minéralisée qu'elle respecte parfaitement les vins et les mets les plus fins", argumente-t-on au pays de Tintin.

Habitude
La carafe à discrétion a été instaurée avec l'arrêté du 8 juin 1967, qui prévoyait, dans son article 4, que le pain, les épices et l'eau ordinaire devaient être mis à la disposition du client à l'occasion des repas. Cette loi a toutefois été modifiée en partie en 1990, et le principe de la mise à disposition gracieuse de l'eau est abrogé implicitement selon les services de la concurrence et des fraudes (lire L'Hôtellerie n° 2730 et n° 2818, rubrique Courrier des lecteurs). Le restaurateur n'est plus aujourd'hui dans l'obligation de fournir gratuitement une carafe d'eau. Il peut la faire payer ou refuser d'en servir, dès lors qu'il l'affiche clairement.
D'un point de vue commercial, faire payer l'eau ordinaire ou s'abstenir de la servir est assez mal vécu par le consommateur. Ce même consommateur qui, comme on vient de le voir, est pourtant grand buveur d'eau embouteillée chez lui. Le paradoxe tient donc à la fois de l'habitude et du coût. L'habitude qu'on lui serve une carafe d'eau gratuite et le montant à ses yeux excessif de l'eau embouteillée au restaurant.
Le marché de l'eau, en particulier dans le circuit alimentaire, a considérablement évolué ces dernières années. Les linéaires s'étoffent. Les eaux ont des goûts différents, des caractéristiques adaptées à des besoins précis, elles font référence à des modes de vie, à des aspects culturels. A chaque eau ses plaisirs. Hors foyer, cette tendance se précise. Les cartes des eaux entrent dans cette logique. "Lorsque je fais des semaines à thème, je mets aussi l'accent sur l'eau", témoigne un professionnel du sud de la France qui se fournit alors chez Metro. "Les entrepositaires ont des offres plus réduites. Ce n'est pas toujours facile de se procurer certaines eaux, notamment étrangères", regrette-t-il. Localement, des restaurateurs s'appuient aussi sur les eaux régionales. Plancoët en Bretagne, Carola dans l'est de la France. "C'est une manière d'affirmer son appartenance au terroir, notamment lorsqu'on a, comme moi, une clientèle étrangère importante", estime un professionnel breton.

Les eaux ont leur créneau. D'après une étude scientifique, Saint-Yorre améliore l'hydratation et diminue la fatigue après un exercice intense. Une constatation qui lui ouvre les portes des clubs house notamment.

L'eau 'nomade' et l'eau 'aromatisée' sont des concepts récents. Le premier porte sur un format facilement transportable. Des marques comme Vittel, Perrier ou Evian ont ouvert le marché avec succès. Vittel en initiant le 'bouchon sport', Perrier en réussissant à enfermer ses bulles dans une bouteille en plastique, Evian déclinant un système qui permet d'accrocher la bouteille sur un sac de voyage. Ces bouteilles sont principalement commercialisées dans le 3e marché et en GMS. Dans le circuit traditionnel, ces formats représentent une vente additionnelle. Le concept des eaux aromatisées trouve, lui aussi, preneur en restauration. La gamme Ligne et Beauté et Ligne et Tonus de Contrex a fait ses débuts dans les salons de thé et les établissements thermaux. Un moyen aussi pour les grandes marques de pénétrer le marché des soft drinks, en s'appuyant sur l'hygiène alimentaire et la forme. Perrier Fluo, en PBC, et en place chez les entrepositaires depuis avril, en est un bon exemple. Dans la restauration étoilée, l'eau de Louis XIV fait de plus en plus d'adeptes. Chateldon, distribuée par Neptune (groupe Castel), est une eau naturellement gazeuse dont la production ne dépasse pas 600 000 cols/an. Sa rareté, son prestigieux passé à la cour de Versailles et ses fines bulles sont des atouts incontestables aux yeux des sommeliers. Wattwiller, née au cœur du Parc naturel des Ballons des Vosges, s'inscrit dans cette logique, mettant en avant sa pureté (zéro nitrate, zéro nitrite), sa richesse en calcium, sa faible teneur en sodium... Les restaurateurs appréciant également le design original de la bouteille. "L'eau en bouteille est un outil commercial important, confie un sommelier d'une grande maison. La fragmentation du marché ouvre des niches. Il faut saisir toutes les opportunités, d'autant plus que les consommateurs sont ouverts aux nouveaux produits, aux produits différents. Les professionnels ont encore du chemin à faire. Regardez, peu de professionnels savent faire la différence entre une Thonon et une Evian. Nous devons nous y mettre. A l'heure de la traçabilité et du produit vrai, les eaux embouteillées devraient être davantage valorisées dans nos établissements." Ce ne sont pas les minéraliers qui viendront contredire cet avis. n zzz46e

Evian Nomade a été 'Elu produit de l'année' 2001. Ce prix lui a été décerné en début d'année à Paris.

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L'Hôtellerie Restauration n° 2824 Magazine 5 Juin 2003 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE