À l'habituelle question "vous boirez quoi ?", il est rare que le consommateur réclame autre chose que de l'eau en carafe. C'est le constat que fait Bernard Boutboul. Or le fondateur et directeur du cabinet Gira Conseil part du principe que, pour éviter que le client ne commande d'emblée une carafe d'eau, "il faut savoir vendre de l'eau". "Nous ne sommes pas aux États-Unis, où l'on apporte des verre d'eau avec des glaçons à table, avant même qu'une commande ne soit passée. En France, cette pratique n'est pas bonne, car elle dissuade le consommateur de demander autre chose", explique-t-il. Il faut donc "vendre", mais comment doit-on s'y prendre ?
Eau plate ou gazeuse ?
Bernard Boutboul suggère aux serveurs qui prennent les commandes de proposer à leurs clients : "Vous prendrez de l'eau ? Plate ou gazeuse ?" "En donnant ce choix, on crée déjà une ouverture à la consommation d'eau minérale", commente le consultant. Pour le consultant, "il faut vendre de l'eau au même titre que l'on vend du vin". Surtout qu'aujourd'hui il existe une multitude de variétés d'eaux, "qu'elles soient minérales ou de source". "Les patrons de certains établissements ont même créé une carte des eaux, à l'instar de leur carte des vins", souligne-t-il encore. Dans ce cas, on est très loin, en effet, du lénifiant "vous boirez quoi ?". "Si on ne suggère rien au client, renchérit Bernard Boutboul, il n'a aucun choix, ni aucune envie suscitée. En conséquence, il va se contenter d'une carafe d'eau gratuite."
Publié par Bernard BOUTBOUL
