Revenue management : en quoi ça consiste ?

Les 3 éléments essentiels du revenue management 

• La technique du revenue management permet de préserver sa marge ou de l’augmenter.
• Il est possible de différencier les clients fidèles des autres clients pour qu’il n’y ait pas d’impact sur le prix sur cette clientèle-là.
• La technique du revenue management est adaptée à tous les types d’établissement. Ce qui diffère, c’est la façon de le mettre en œuvre.

 

Valoriser son investissement par la technique du revenue management

“Vendre au juste prix, c’est structurant. Cela permet de valoriser son produit, de maximiser son investissement et de rationaliser ses charges”, assure Karine Morot-Gaudry, directrice générale adjointe du groupe Logis Hôtels. Autre effet : l’hôtelier va récupérer une meilleure qualité avec une augmentation du ticket moyen, par exemple au restaurant, ou une meilleure utilisation du spa…

Contrairement à ce qu’on pourrait penser, le graal n’est pas d’être complet. Faire complet c’est faire 100 % de charge. L’idéal est de trouver l’équilibre pour maximiser ses revenus, surtout dans un contexte de hausse des charges.

Vous pouvez également être dans une situation inverse où vous avez un taux de remplissage trop bas, peut-être parce que vous êtes trop cher. Vous aligner sur les prix du marché vous permettra d’accroître votre taux d’occupation. Il faut néanmoins être vigilant sur la valeur du produit. Ce n’est pas parce qu’il y a peu de demande qu’il faut nécessairement baisser ses prix. Toutes ces décisions relèvent du revenue management.

 

À qui s’adresse la technique de revenue management

Tous les hôteliers peuvent pratiquer le revenue management. La question est de savoir comment le faire et avec quel type d’offre. Faut-il se former et le mettre en place soi-même, ou le confier à un tiers ? Le nombre de chambre permettra-t-il d’amortir l’investissement ? Pour un hôtel de moins de 10 chambres, par exemple, cela peut se faire pas à pas, en augmentant de 2 € par exemple. Pour cela, il y a des recommandations basiques pour générer des revenus supplémentaires immédiatement.

“Penser que le revenue management n’est fait que pour les hôtels à forte capacité et les hôtels en ville est une idée reçue. Il y a également la crainte de perdre les clients fidèles. C’est faux, insiste la directrice générale adjointe du groupe Logis Hôtels. Maximiser son revenu et pas son taux de remplissage, c’est un principe commun à tous les hôtels. C’est la mise en œuvre qui sera différente en fonction de la capacité.”

La technique du revenue management implique un travail jour par jour, en maximisant les opportunités. Il en existe pour tout type d’établissement, dans toute zone. Il est également possible de diminuer l’effet rebond sur la clientèle fidèle en faisant des différences tarifaires.

 

Comment mettre en place une stratégie de revenue management dans son établissement

Tout dépend du temps et des compétences de chacun. Pour un hôtelier indépendant, il est possible :

• d’investir dans un outil clé en main avec les conseils d’un professionnel ;
• si vous avez des connaissances ou que vous êtes prêt à suivre une formation, vous pouvez investir dans un outil dirigé par vous-même. Il existe par exemple l’outil Kalio, également utilisé par le groupe Logis Hôtels.

Au sein du groupe Logis Hôtels, le choix s’est porté sur “une offre avec un revenue manager dédié pour l’hôtelier qui va coconstruire avec lui sa politique tarifaire et revoir sa distribution. Nous tenons à ce que les hôteliers restent acteurs et décideurs. Concrètement, chaque semaine, le revenue manager analyse le marché, les réservations et les annulations… pour faire des recommandations jour par jour. Il propose des recommandations, qui sont discutés lors d’un entretien avec l’hôtelier. On s’assure ensuite de la mise en œuvre dans le PMS et le channel manager. Ce qu’on leur offre, c’est le temps et l’expertise et de la réactivité”, explique Karine Morot-Gaudry.

 

Retour sur investissement 

Les gains se font surtout les premières années. Il y a tout de même un intérêt à poursuivre ensuite, pour acquérir de l’expertise et gagner du temps.