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	du 28 septembre 2006	CONJONCTURE

ÉVALUATION D'UN FONDS DE COMMERCE

COMMENT CENTURY 21 ESTIME LA VALEUR DE VOTRE AFFAIRE

L'évaluation de votre fonds de commerce est complexe, car elle passe par l'analyse du bilan et des éléments du fonds. Il est donc fortement recommandé de se faire conseiller par un spécialiste qui, le plus souvent, a mis au point sa propre méthode. Century 21 Entreprise et Commerce nous dévoile la sienne.

Charles Marinakis, directeur général du réseau Century 21 Entreprise et Commerce.

Pour estimer la valeur d'un fonds de commerce dont on lui confie la vente, le réseau Century 21 Entreprise et Commerce a mis au point une méthode d'évaluation en 4 étapes qui débouche sur un Avis de valeur professionnel (AVP). C'est sur cet avis que votre agent spécialisé dans la vente de bars, brasseries, restaurants et d'hôtels-restaurants va se baser pour s'entendre avec vous sur la 'mise à prix' de votre affaire. En voici un résumé.

1. L'analyse à partir du bilan
La première chose que votre conseiller Century 21 va analyser, c'est votre bilan. "Nous cherchons à mesurer, au cours de cette première étape, la rentabilité financière de l'entreprise et son potentiel en termes de performance économique. Ainsi, nous partons du résultat d'exploitation qui mesure la capacité pour une entreprise à dégager des ressources nettes. Cependant, nous estimons nécessaires d'exclure de ce résultat tous les éléments comptables intimement liés à la personnalité même du dirigeant, et qui sont susceptibles de fausser une appréciation objective de la performance économique de l'entreprise. Pour cela, nous le corrigeons en y ajoutant ou en retranchant certains postes. Au final, le résultat sur lequel nous nous basons ne correspond pas précisément au résultat d'exploitation mentionné au bilan, ni même à l'EBE (Excédent brut d'exploitation), mais il est pour nous un meilleur indicateur de la performance économique de l'entreprise à un instant 'T' et dans un contexte 'T'. Aussi, pour éviter toute confusion dans l'esprit des gens, nous avons donc choisi de parler de Potentialité de l'entreprise et de rentabilité financière (Perf)", explique Charles Marinakis, directeur général du réseau Century 21 Entreprise et Commerce.

=> Résultat d'exploitation + économies réalisables - recettes exceptionnelles
L'agent Century 21 spécialisé est alors chargé, à partir des lignes de votre bilan comptable, de détailler son calcul sur une fiche d'évaluation commune à l'ensemble du réseau national.
Il ajoute au résultat d'exploitation apparaissant dans votre dernier bilan :
• Des charges qui vous sont personnellement liées, et qui prendront une tout autre dimension à l'arrivée d'un nouvel exploitant, car celui-ci gérera forcément l'affaire d'une manière différente de la vôtre, que ce soit au niveau du concept ou du mode d'exploitation (ex. : votre salaire, celui de votre conjoint et les charges sociales afférentes) ;
• Des économies qu'il estime réalisables par le nouvel exploitant. Il s'agit d'importantes dépenses qui ne sont pas vitales à l'exploitation et qui sont susceptibles de disparaître à votre départ (cotisations de retraite complémentaires au profit de l'exploitant quand elle est facultative…). Mais il s'agit également de charges exceptionnelles (ex. : frais d'un procès aux prud'hommes), des salaires de confort (salaire versé au conjoint qui, en réalité, ne travaille pas dans l'établissement, ou encore salaire d'une caissière tabac, car en principe, c'est le débitant de tabac qui doit tenir la caisse tabac), du coût d'un leasing important (celui de votre voiture de fonction). Dans la mesure où ces charges sont attachées personnellement à votre mode de gestion, Century 21 Entreprise et Commerce estime que c'est autant de dépenses susceptibles de disparaître au moment de la vente, donc une économie réalisable dont la valeur s'ajoute au résultat d'exploitation.
Puis l'agent Century 21 retranche les recettes exceptionnelles (gains exceptionnels, reprises sur amortissement, reprises sur provisions, subvention unique et non reproductible…). En raison de leur caractère exceptionnel, elles sont trop aléatoires pour refléter un état de compte 'ordinaire'. Elles sont donc exclues du Perf.
"Cette opération nous donne un résultat auquel nous affectons un coefficient issu de notre barème national interne basé sur l'usage et variant selon le type d'activité. C'est ainsi que l'on arrive à une première estimation de la valeur d'affaire. Assise sur la rentabilité financière à un moment donné à partir des derniers éléments comptables, elle est indispensable, mais non suffisante. Et nous l'affinons par une évaluation à partir du chiffre d'affaires", complète Charles Marinakis.

=> L'évaluation par la méthode du chiffre d'affaires
Lors de cette étape, votre agent immobilier spécialisé va, le plus souvent, établir une moyenne ventilée des chiffres d'affaires HT réalisés par type de poste (ex. : CA bar, CA tabac, CA Loto, CA tabletterie et confiserie, CA PMU, CA vente à emporter, CA traiteur, CA restaurant, CA hôtel, CA RATP, CA timbres fiscaux ou timbres poste, CA grattage…). Il multiplie ensuite chaque chiffre d'affaires HT par un coefficient exprimé en pourcentage issu d'un barème interne. Ce coefficient varie en fonction du lieu de l'établissement (Paris, Île-de-France ou province) et de la nature de l'activité. "Toutefois, l'agent spécialisé dispose également d'une certaine liberté d'appréciation qui lui permet d'ajuster ce pourcentage au cas par cas. Ici, il faut compter 80 % de méthode et 20 % d'intuition professionnelle, issues de sa connaissance du marché et de son expérience. Il peut donc y avoir quelques variations", précise Charles Marinakis.

2. La valeur de référence
La 3^e étape de l'évaluation réalisée par Century 21 Entreprise et Commerce consiste à effectuer une moyenne arrondie des 2 valeurs trouvées à partir de la méthode du Perf, et de celle résultant de la méthode du chiffre d'affaires. "Il y a des affaires qui ont un bon chiffre d'affaires mais qui sont peu rentables. Inversement, il y a des entreprises avec de petits chiffres d'affaires mais de belles performances. Et ce n'est pas parce que l'un de ces deux éléments pèche que le fonds de commerce n'a pas de valeur. Croiser les 2 résultats est donc nécessaire pour essayer de coller au plus juste. Bien entendu, l'idéal, ce sont des fonds avec un bon chiffre d'affaires et une belle rentabilité économique."

3. Pondérations complémentaires
Ce n'est qu'après avoir réalisé ce travail d'analyse du bilan que l'agent Century 21 va étudier l'affaire à partir des composantes propres au local dans lequel le fonds est exploité. Cet examen n'est possible qu'après une ou plusieurs visites approfondies de l'établissement et porte principalement sur :

• L'emplacement (est-il propice au développement commercial, y a-t-il beaucoup de passage ?…) ;
• La surface (plus elle est petite, plus cela est susceptible de minimiser la valeur de l'affaire) ;
• Les mètres linéaires de façade (plus la façade est visible et susceptible d'attirer le chaland, plus l'établissement prend de la valeur. Ainsi une façade en angle est plus avantageuse qu'une façade à plat, une façade de 12 mètres à plat est plus avantageuse qu'une façade de 4 mètres à plat) ;
• L'état des lieux (essentiellement l'état du matériel et du mobilier ; plus il est en bon état, mieux c'est pour la valeur de l'affaire) ;
• La situation locative, c'est-à-dire l'analyse du bail (sa date d'échéance, le montant du loyer, les dépenses à la charge du locataire des murs, les activités autorisées…), et du règlement de copropriété ;
• L'état des installations liées à l'hygiène et à la sécurité (une affaire qui n'est pas aux normes perd beaucoup de valeur).

L'analyse de chacun de ces aspects va permettre à l'agent Century 21 de pondérer à la hausse ou à la baisse la première estimation de valeur issue de l'analyse financière de l'affaire. "Il est très important que le vendeur soit en possession de son contrat de bail et des certifications de mise aux normes. Ces 2 éléments ont une très grande incidence sur la valeur de l'affaire. Sans eux, il nous est impossible de donner un avis de valeur fiable", insiste Charles Marinakis.

4. L'analyse comparative du marché
Cette 5^e étape a pour objectif de vérifier que les premières estimations de l'agent spécialisé Century 21 sont cohérentes par rapport au prix du marché. Il va donc affiner son estimation du prix de cession en vérifiant qu'elle colle aux prix pratiqués dans des affaires comparables du même secteur géographique, et pour lesquelles il a déjà réalisé des transactions ou sur lesquelles il détient des mandats de vente. zzz61

L'avis d'un spécialiste
C'est l'estimation finale de la valeur de votre affaire. Il s'agit du prix auquel votre agent va vous proposer de la vendre. Il est censé correspondre aux prix du marché et lui permettre de trouver, dans un délai raisonnable, un acheteur soutenu par une banque.
C'est l'objet même de la mission que vous avez confié à votre agent Century 21 en signant un mandat de vente. "Mais les vendeurs ont tendance à surévaluer leur affaire, car ils s'y sont investis corps et âme pendant des années. Ils vendent un peu d'eux-mêmes et c'est imparable, ils ne sont donc pas tout à fait objectifs. En outre, ils oublient qu'il ne s'agit pas de trouver un acheteur lambda, mais bien de trouver un acheteur qui soit finançable par une banque", précise Charles Marinakis. Or, compte tenu du nombre important de défaillances d'entreprises dans le secteur des CHR, les banques sont aujourd'hui très prudentes, voire frileuses, pour prêter aux entrepreneurs dans le secteur de l'hôtellerie-restauration. Si le vendeur fixe un prix démesuré par rapport aux capacités financières de l'affaire, il aura beaucoup de mal à trouver un acheteur soutenu par une banque.
Dans ce cas, l'agent immobilier Century 21 lui propose un contrôle de cohérence qui consiste à simuler la situation financière d'un acheteur potentiel s'il venait à acquérir le fonds à un prix bien supérieur à celui proposé. Pour cela, l'agent immobilier va se mettre à la place d'un acheteur, et reconstituer de manière empirique le coût de l'emprunt que va générer l'achat du fonds par cet acheteur fictif. L'idée est ici de démontrer pourquoi, selon l'agent immobilier Century 21, l'affaire n'est pas vendable à un prix supérieur puisqu'elle ne permettra pas à l'acheteur de faire face aux remboursements de l'emprunt contracté tout en préservant la rémunération de l'exploitant.
Tiphaine Beausseron zzz61

Complément d'article 2996p11

Extrait du barème national 2006 servant de base de travail à l’agent Century 21 pour évaluer votre affaire par rapport au CA HT
Lors de cette étape, votre agent immobilier spécialisé va, le plus souvent, faire une moyenne des chiffres d’affaires HT réalisés et les ventiler par type de postes (ex. : CA bar, CA tabac, CA Loto, CA tabletterie et confiserie, CA PMU, CA vente à emporter, CA traiteur, CA restaurant, CA hôtel, CA RATP, CA timbres fiscaux ou timbres poste, CA grattage…). Il multiplie ensuite chaque chiffre d’affaires HT par un coefficient exprimé en pourcentage issu d’un barème interne dont voici un extrait ci-dessous.

Coefficients de référence sur chiffres d’affaires*

Exemple d’évaluation par le Perf et par le CA selon la méthode Century 21 Entreprise et Commerce

Caractéristique d’une affaire* :
Fonds de commerce de bar-tabac-brasserie exploité en entreprise individuelle à Paris

1. Méthode d’évaluation à partir du bilan

Méthode du Perf (Potentialité de l’entreprise et rentabilité financière)

Méthode par le chiffre d’affaires hors taxes

* Exemple réalisé à partir d’une affaire fictive
1. La valeur de référence
Moyenne arrondie entre le résultat selon la méthode du Perf et le résultat selon la méthode du CA
= (390 000 + 534 750) : 2 = 452 375 arrondis à 450 000 E

1 Pondérations complémentaires
450 000 est la valeur de référence que votre agent Century 21 va pondérer à la hausse ou à la baisse en fonction de l’emplacement, de la surface, des mètres linaires, de l’état des lieux, de la situation locative, et des normes d’hygiène et de sécurité.

1. Analyse comparative de marché
L’agent Century 21 affine son estimation en vérifiant qu’elle colle au prix pratiqués dans des affaires comparables du même secteur géographique, et pour lesquelles il a déjà réalisé des transactions ou sur lesquelles il détient des mandats de vente.

=> Il parvient à un Avis de valeur professionnel (AVP) qui est le prix auquel votre agent va vous proposer de vendre votre affaire.

Attention ! L’estimation Century 21 Entreprise et Commerce est valable à un instant T dans un contexte T. En outre, elle est teintée d’un objectif commercial qui est de trouver un acheteur ayant les moyens (notamment crédit bancaire) d’acheter votre affaire. Il est donc possible qu’il y ait une distorsion entre son estimation et la vôtre.

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L'Hôtellerie Restauration n° 2996 Hebdo 28 septembre 2006 Copyright © - REPRODUCTION INTERDITE